«Дилер должен подстраиваться под изменяющиеся потребности клиентов, чтобы не оказаться за бортом»

Корейская марка Hyundai по итогам I квартала 2019 года заняла первое место по количеству регистраций новых автомобилей в Сибири среди иностранных брендов, хотя в целом по России занимает вторую строчку. Почему Hyundai стремится диверсифицировать свои продажи по моделям, на что надеется с премиальным брендом Genesis и будет ли назначать третьих дилеров в Красноярске и Новосибирске, подобно Омску, — в интервью «Континенту Сибирь» рассказал управляющий директор «Хендэ Мотор СНГ» АЛЕКСЕЙ КАЛИЦЕВ.

Стратегия работы

— Алексей, по данным Ассоциации европейского бизнеса, в апреле 2019 года было впервые с начала года зафиксировано падение рынка новых автомобилей в России. Какие прогнозы в связи с этим вы закладываете на текущий год и довольны ли результатами 2018 года?

— Мы успешно закрыли 2018 год: российский рынок подрос на 12–13%, и Hyundai вместе с ним увеличила продажи более чем на 10%, подтвердив долю рынка в размере 10%. Мы этому очень рады — это был наш основной KPI. От начала 2019 года мы ожидали большего. Сказался НДС, повышение которого нашло отражение в розничных ценах, не говоря уже просто о плановом повышении стоимости автомобилей на 3–4%. Все это не могло не сказаться на спросе. Тем более что всплеск покупательской активности в ноябре-декабре 2018 года свидетельствовал о том, что люди хотели зафиксировать пониженные цены, поэтому купили машины заранее, «забрав» тем самым часть продаж 2019 года. Однако мы не склонны драматизировать ситуацию. Да, спрос ограничивают падение реальных доходов населения и отсутствие устойчивой позитивной динамики. Но с учетом того, что потребность в обновлении парка существует, мы считаем, что по итогам года рынок все равно вырастет на 5%.

Ответом на сложившуюся ситуацию для нас стало активное продвижение кредитных программ. Доля наших продаж с использованием этого инструмента по итогам 2018 года превысила 53%, сейчас она составляет уже 56%, а по итогам года мы надеемся довести этот показатель до 60%. Благодаря ей по результатам четырех месяцев мы прибавили 0,5% доли рынка, и это существенный показатель. И пока российский рынок за четыре месяца упал на 2,4%, нам удалось вырасти на 4%.

— Еще по итогам 2017 года 85% регистраций новых автомобилей Hyundai в СФО, по данным «Автостат.Инфо», приходилось на модели Creta и Solaris. Год спустя эта цифра составила 75%, так как 15% занял новый Tuscon. Рассчитываете ли вы, что продажи Hyundai по итогам 2019 года будут еще более диверсифицированы по моделям, и стремитесь ли вы к этому?

— Наша стратегия действительно подразумевает диверсификацию модельного микса. Еще несколько лет назад нашей главной моделью был Solaris. С точки зрения вхождения в рынок и закрепления на нем это хорошо, но с точки зрения бренда — не очень. С запуском кроссовера Creta мы начали исправлять ситуацию, и сейчас он даже чуть опережает по продажам Solaris. Поэтому мы сознательно снижаем долю Solaris и уходим от доминирования этой модели в нашей линейке. Мы надеемся еще больше увеличить продажи Creta. Кроме того, наша задача в этом году — нарастить на 5–10% продажи Tuscon, которые выросли в два раза в 2018 году. Мы также получили очень хорошие отклики по Santa Fe и планируем на 25–30% увеличить объемы реализации этой модели, доведя их до 12–13 тысяч за год. Одна из наших основных задач сейчас — увеличить долю автомобилей класса SUV (Sport Utility Vehicles — кроссоверов). Сегодня она составляет 55% против 40% в целом по рынку. Те, кто не уделяет внимание сегменту SUV, оказываются за бортом рынка. Достаточно вспомнить уход легковой линейки Ford из России, который во многом был продиктован именно тем, что компания проиграла конкуренцию с точки зрения модельного ряда. Наличие в линейке автомобилей SUV позволяет бренду зарабатывать и улучшать свой имидж.

Несмотря на такой фокус, мы не хотим отдавать конкурентам и пассажирский сегмент — классы «с1», «с2» и т. д. В этом году мы запустили обновленную Elantra и рады тому, как она продается. В конце III квартала 2019 года мы планируем запустить новое поколение Sonata — по сути флагмана нашего бренда. Если говорить про Solaris, Elentra и Sonata, то наша цель в большей степени не в том, чтобы наращивать присутствие, а в том, чтобы удерживать свои позиции.

— Довольны ли вы текущими продажами Genesis в России? Какие цели вы перед собой ставили по этому бренду?

— 2018 годом мы довольны — в России было продано более 1800 автомобилей Genesis. Рынком была хорошо встречена модель G70, в этом году план по ней составляет 2000 машин. В июне запускаем G90 — флагман бренда. Сегодня по России у нас 40 дилерских центров, в которых представлен бренд Genesis. Задача — закрепить позиции и подготовиться к 2020 году, который будет знаковым для марки — мы запускаем первый для марки кроссовер, и это должно стать поворотным моментом в развитии бренда в России. Премиальный сегмент авторынка на сегодня формируют именно автомобили класса SUV — на них приходится 70% всех продаж. Для Сибири это направление особенно актуально, так как с учетом климата, расстояний, качества дорог именно такие автомобили тут и превалируют. Поэтому возлагаем большие надежды на кроссовер Genesis. Если говорить о способах продвижения, то мы также будем продолжать участие в знаковых мероприятиях, таких как сочинский форум, дальневосточный форум, подтверждая долгосрочное сотрудничество с «Росконгрессом».

— Для вас Genesis — это по большей мере имиджевый проект или вы уже сейчас зарабатываете на нем?

— Конечно, все идут в премиум-сегмент для того, чтобы зарабатывать, поскольку маржинальность там больше, чем в массовом сегменте. Но на текущем этапе с учетом того, что это молодой бренд, Genesis для нас — это затраты. Но мы хотим, чтобы дилерская сеть уже сейчас зарабатывала, и этого добились. Сейчас заработок находится на достаточно высоком уровне. По нашим оценкам, дилерская сеть удовлетворена маржинальностью бренда.

Hyundai в Сибири

— Какую роль для «Хендэ Мотор СНГ» играет Сибирский федеральный округ? Есть ли у него своя региональная специфика и довольны ли вы своими позициями в нем?

— Прежде всего мы обеспечили широкое покрытие региона дилерской сетью и представлены во всех крупных городах округа. Работая в Сибири, нельзя не принимать во внимание исторические особенности развития автобизнеса на этой территории. Долгое время тот же Новосибирск по сути был перевалочным пунктом праворульных автомобилей, которые поступали с Дальнего Востока и далее попадали на Урал. Эти автомобили заслужили свою репутацию как надежные, неприхотливые, но с ростом доступности новых автомобилей при прочих равных стали уходить. И если раньше мы вообще не были представлены на том же Дальнем Востоке, то теперь стали продавать 100–200 машин в месяц. мы ждем, что через какое-то обозримое время в Сибири и на Дальнем Востоке будет наблюдаться ускоренный рост, в сравнении с Россией в целом. В этом потенциал региона. Сейчас продажи в регионе мизерные относительно страны в целом, но тренд позитивный.

— В 2018 году вы запустили в Омске третьего официального дилера — ГК «Альянс», в то время как в более крупных городах Сибири — Красноярске и Новосибирске — у вас по два дилера. Чем продиктовано такое решение по Омску? В свое время ваш предшественник Денис Петрунин, занимавший позицию управляющего директора «Хендэ Мотор СНГ», говорил нам в интервью, что Омск по продажам соответствует не миллионннику, а городу с 400-тысячным населением.

— Потенциал у перечисленных вами городов действительно разный, но, помимо количества дилеров, есть другие не менее важные качественные показатели, характеризующие эффективность работы. Все они сходятся к одному четкому и наглядному показателю — доле рынка. Например, в Ростове и Екатеринбурге мы запустили по шестому партнеру, хотя многие наши конкуренты имеют четырех. В Самаре открыли четвертого дилера, но даже с ним не дотягиваем до нужной доли рынка. В Челябинске у нас три дилера, но наша доля пока составляет 7,4%. Очевидно, что там нужен четвертый партнер.

Омск действительно специфичен с точки зрения емкости рынка. При наличии двух официальных дилеров — ГК «Евразия Моторс» и ГК «Феникс Авто» — мы с переменным успехом колебались возле целевой доли рынка. Это может быть связано с особенностью работы партнеров, их политикой. Кто-то может ставить себе высокую планку продаж, кто-то — чуть ниже. Мы работаем с ними. Понятно, что у каждого дилера своя стратегия развития и ориентиры.

Наш третий партнер в Омске — ГК «Альянс» — показывает прогнозируемые результаты, в сумме мы долю свою улучшили: по итогам I квартала 2019 года мы нарастили долю с 10,2% до 10,8%, и считаем, что результат достигнут. Если бы мы не назначили третьего дилера, то потеряли бы в доле. А так все три дилера работают. Если бы рынок был еще и растущим, то это дало бы им новые возможности для развития.

— С учетом вашей политики в Омске планируете ли вы назначать в Красноярске и Новосибирске третьего официального дилера?

— В Красноярске у нас сейчас один партнер — «Медведь-Холдинг» с двумя дилерскими центрами. Да, у нас были кандидаты по Красноярску. Но на данный момент мы не рассматриваем вариант расширения, поскольку доля рынка в 13,4% существенно превышает среднюю по России. Долю можно увеличивать и дальше, но мы отдаем себе отчет в том, что каждый ее процент прироста стоит больших денег.

В Новосибирске как столице Сибири у нас тоже хорошее положение. У нас два дилера — «Эксперт-Авто» и «Автомир». Несмотря на то что динамика по Новосибирску немного ухудшилась, по итогам I квартала мы показали рост в размере 11% против 10,6% в среднем по России. В такой ситуации открытие третьего дилера нецелесообразно.

— В Красноярске у Hyundai по два дилерских центра, но один партнер. А, например, в Новосибирске и Кемерове — по два дилерских центра, но у разных собственников. Насколько такая ситуация является типовой, или вы стараетесь не класть все яйца в одну корзину?

— Мы как дистрибьютор заинтересованы в здоровой конкуренции, но это не самоцель. Задачи везде открывать по двое партнеров, чтобы они соперничали друг с другом — нет. Все индивидуально. Если в Красноярске или любом другого городе России у нас один партнер и хорошая доля рынка, то почему бы и нет?

— В 2018 году у вас появился еще один официальный дилер в Кузбассе — группа компаний «Картель Авто». Устраивают ли вас текущие позиции в регионе?

— На сегодня в Кузбассе у нас три официальных дилера — «Сибинпэкс», «Картель Авто» и «Автомир». Кемерово и Новокузнецк — мощные города с точки зрения покупательской способности. В Новокузнецке нам удалось увеличить долю с 11,7% до 12,7%, а в Кемерове достигли показателя 14,7%, что очень хорошо. И это красноречивее любых слов.

— В мае 2019 года, к сожалению, сгорел дилерский центр Hyundai группы компаний «Сибинпэкс» в Кемерове. Как строится ваше взаимодействие с дилером в этой ситуации и решаются все возникающие вопросы?

— Мы с большим сожалением относимся к произошедшей ситуации. Главное — что не было пострадавших. Мы обсуждали сложившуюся ситуацию с собственником ГК «Сибинпэкс». Что касается нанесенного ущерба, то я со своей стороны надеюсь, что страховые компании помогут дилеру в этом вопросе. Мы понимаем, что определенное время займут экспертиза, оценка пригодности здания для дальнейшей эксплуатации и в случае принятия положительного решения последующая реконструкция.

На этот период мы договорились с дилером о схеме организации временного решения дилерского центра Hyundai. В частности, дилер уже объявил, что клиенты Hyundai смогут временно обращаться за обслуживанием и покупкой автомобилей на площадку другого своего дилерского центра. Со своей стороны мы готовы оказывать всяческую поддержку нашему дилеру и идти ему навстречу. В этом вопросе мы не видим никаких операционных проблем. Каких-либо претензий с нашей стороны к дилеру нет. Со стороны клиентов также обращений по этому вопросу не зафиксировано.

— Недавно вы сменили дилера в Томске: на смену ГК «Автосан», фактически покинувшей рынок, пришла компания «Элке Мотор», которая стала вашим дилером. Довольны ли вы новым партнером?

— Томск — небольшой рынок для нас. Последний год работы группы компаний «Автосан» наша доля, к сожалению, составляла лишь 4,2%, однако по I кварталу с «Элке Мотор» мы удвоились и вышли на показатель в 8,8%. Это пока не целевой для нас показатель, но динамика хорошая.

— Планируете ли вы расширять дилерскую сеть Genesis в Сибири?

— На сегодня среди городов СФО дилеры Genesis есть в Красноярске и Новосибирске. Тот формат, который есть сейчас, — shop-in-shop, то есть шоурум в шоурум, по сути прекратит существование. Со следующего года у Genesis появятся отдельная дилерская сеть. В перспективе трех лет возможно расширение дилерской сети и охват таких городов Сибири, как Кемерово.

— Правильно ли я понимаю, что в новых условиях дилерами Genesis не обязательно смогут становиться именно действующие дилеры Hyundai?

— Да, если у дилеров других брендов есть такое желание и готовность, мы открыты для предложений.

— В первоначальном списке дилеров вашего спортивного суббренда Hyundai N не оказалось ни одного города Сибири. Появятся ли в регионе такие дилеры во вторую очередь или такая задача в принципе не стоит?

— Мы очень избирательно подходим к выбору городов и считаем, что это правильно. В вопросе расширения дилерской сети Hyundai N важно наличие инфраструктуры — хороших автополигонов, автодромов, как трасса в Сочи, Казани, Нижнем Новгороде. Они концентрируют потенциальную аудиторию, готовую купить такие автомобили.

— Какое влияние на ваши продажи в Сибири оказала прошедшая в Красноярске Универсиада?

— Мы уже второй раз выступаем ее партнерами. Это хорошее качественное мероприятие, и отлично, что оно проходило именно в Красноярске. Мы передавали оргкомитету около 300 машин, из них больше половины пришлось на модель Creta. Все это очень хорошо смотрелось, имело определенный позитивный эффект. Почти все машины были проданы как бывшие в употреблении, но с хорошим пробегом. В марте Универсиада закончилась, но мы до сих пор видим эффект с точки зрения трафика и продаж — они выросли на 50%, а доля рынка — с 10% до 15%. Мы этим очень довольны.

Будущее автобизнеса

— Каким вы видите будущее автодилерского бизнеса с учетом цифровой трансформации? Насколько вы разделяете мнение о том, что дилеры не будут нужны в новой конфигурации рынка?

— Мы активно изучаем вопрос онлайн-платформ коммуникации с клиентом. Но я не сторонник мнения, что дилерская сеть исчезнет как якобы ненужный элемент цепочки взаимодействия с клиентом. Продавать автомобили клиенту напрямую — это иллюзия. Тем более что никуда не денется потребность в тест-драйвах, постпродажном обслуживании. Очевидно, что дилер продолжит оставаться базовой точкой притяжения автомобилистов, но коммуникация будет меняться и переходить в «цифру». Точно так же, как никуда не делись обычные продуктовые супермаркеты. Когда на рынке получат широкое распространение электромобили, то роль сервисной составляющей понизится, но это не произойдет сразу. Может быть, со временем часть шоурум будут занимать супермаркеты или магазины мебели, но пока нужно будет, условно говоря, менять масло, нужен будет и дилер.

Раньше производители делали автомобили с прицелом на 10 лет вперед, достаточно вспомнить лишь Hyundai Pony. Сейчас все находятся в постоянной гонке и ситуации непрерывных изменений. Пять лет назад купить автомобиль было событием, сейчас транспортное средство можно менять каждые три года или даже чаще. Со временем купить автомобиль станет еще проще. Меняются и способы владения — автомобили все чаще рассматриваются как услуга, как средство передвижения, которое легко взять и сдать. Сейчас только в одной Москве 20 тысяч каршеринговых автомобилей, хотя еще в 2015 году это казалось экзотикой. Мы были первыми, кто продал 2000 автомобилей Solaris в каршеринг. Сейчас этой услугой  спокойно пользуются сотни тысяч людей.

Дилер должен подстраиваться под изменяющиеся потребности клиентов, чтобы не оказаться за бортом. Поэтому хотя формат работы меняется, основной принцип неизменен.


ТОЧКА ЗРЕНИЯ

Евгений Кириченко, директор ООО «Автоцентр Кемерово» (официальный дилер Hyundai в Кузбассе), финансовый директор ГК «Сибинпэкс»

— Евгений Александрович, в чем вы видите ваши объективные преимущества и сильные стороны как официального дилера Hyundai на фоне других дилеров бренда?

— История нашей группы компаний — несомненно, наша сильная сторона. Мы с 1998 года представлены на автомобильном рынке, пережили все его взлеты и падения. Каждый кризис для нас был точкой роста. Жители Кемеровской области не могли этого не заметить. Мы очень дорожим своей репутацией и являемся клиентоориентированной компанией. Мы стараемся предложить высокий уровень сервиса при покупке машины и последующего обслуживания. Все это позволило вывести бренд Hyundai на лидирующие позиции по продажам, выйти на второе место по доле рынка в городе Кемерово по итогам четырех месяцев 2019 года, по данным АЕБ, и показать результат по доле существенно выше, чем в среднем по стране (15,2% против 10,5%).

— Довольны ли вы текущим взаимодействием с «Хендэ Мотор СНГ»?

— Да, мы считаем, что нам очень повезло с «Хендэ Мотор СНГ». Мы заметно усилили свои позиции как с точки зрения продаж, так и с точки зрения экономической эффективности нашей группы компаний. Дистрибьютор проявил разумную настойчивость в переоборудовании нашего здания после General Motors под стандарты Hyundai, принял во внимание наши особенности и настороженности, которые объективно присутствовали у всех в 2016 году, и мы находили компромисс. В последующем наше сотрудничество крепло, и мы очень довольны нашей работой.

— Какие сильные стороны вы бы могли выделить у «Хендэ Мотор СНГ» с точки зрения условий взаимодействия?

— «Хендэ Мотор СНГ» — это один из немногих дистрибьюторов, который очень объективно оценивает сильные и слабые стороны бренда, модельного ряда, финансовых условий работы и прочих факторов. К тому же «Хендэ Мотор СНГ» очень оперативно меняет условия в зависимости от изменения рыночной ситуации, не дожидаясь конца месяца, квартала и т. п. Сотрудники дистрибьютора всегда на связи и активно решают возникающие вопросы, не ссылаясь на внутреннюю бюрократию.

Такая активная позиция компании и людей, в ней работающих, не остается безрезультатной — бренд по праву входит в Топ-3 самых продаваемых брендов в России.

— Как вы оцениваете уровень взаимодействия с «Хендэ Мотор СНГ» по ситуации с недавним пожаром в вашем дилерском центре в Кемерове?

— Отдельную огромную благодарность стоит высказать всем сотрудникам «Хендэ Мотор СНГ» в связи с произошедшим ЧП. Мы не только услышали искренние слова поддержки, но и почувствовали готовность оперативно решать все связанные с этим проблемы. Нужно сказать, что Алексей Владимирович Калицев является единственным руководителем наших поставщиков, который официально высказался по поводу случившегося события и высказал слова поддержки. В трудных ситуациях это очень важно — услышать, что партнерами дорожат не только в радости, но и в горе. Мы сделаем все возможное, чтобы вернуться в нашу прежнюю локацию как можно быстрее, но и во временном местоположении мы сделаем все, чтобы обеспечить продажи, клиентскую лояльность и имидж бренда. Мы уверены, что наше сотрудничество с «Хендэ Мотор СНГ» будет только крепнуть.

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ


ПРЯМАЯ РЕЧЬ

Аркадий Бирюков, директор дилерского центра Hyundai группы компаний «Автомир» в Новосибирске:

— «Автомир» уже более 10 лет работает с маркой Hyundai в Новосибирске: мы старейший официальный дилер бренда в городе. Профессионализм сотрудников и их вклад в развитие бренда Hyundai в Сибири не раз признавался дистрибьютором марки. За эти годы мы проделали большой путь к тому, чтобы вывести Hyundai в лидеры автомобильного рынка региона. Согласно данным Ассоциации Европейского Бизнеса, по итогам 2018 года именно Hyundai занял первое место по продажам новых автомобилей в Новосибирске среди иномарок. По результатам I квартала 2019 года марка успешно удержала эти позиции, а ее доля в городе вновь оказалась выше средней по России.

Такие высокие позиции — результат слаженной работы дилера и дистрибьютора. Мы рады многолетнему и успешному партнерству с такой сильной компанией, как «Хендэ Мотор СНГ». Слаженность работы, правильная постановка целей, всесторонняя поддержка — это то, что позволяет построить эффективный бизнес на долгосрочную перспективу.

В этом году мы провели реконструкцию дилерского центра «Автомир» на проспекте Энергетиков, чтобы он соответствовал самым современным стандартам Hyundai. Речь не только о новой удобной мебели или ярких вывесках — это лишь видимая часть айсберга. За всем этим скрывается забота о клиентах — чтобы они с комфортом прикоснулись к новейшим технологиям Hyundai.
Компания «Автомир» благодарна дистрибьютору за право представлять в Сибири надежные, практичные и доступные автомобили Hyundai, которые делают нашу жизнь лучше.

НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ


«ЭКСПЕРТ-АВТО» вошел в список самых рекомендуемых дилерских центров среди клиентов Hyundai

Компания «ЭКСПЕРТ-АВТО» является официальным дилером автомобилей Hyundai в Новосибирске с 2015 года, а также единственная в городе с 2017 года официально представляет премиальный бренд Genesis.

С момента своего открытия и каждый день дилерский центр «ЭКСПЕРТ-АВТО» на Богдана Хмельницкого в полной мере соответствует философии бренда Hyundai, суть которой — предложить своим покупателям продукцию высочайшего качества по умеренным ценам. Как результат добросовестной и эффективной работы — награда «Лучший новый дилерский центр 2016 года по версии «Хендэ Мотор СНГ».

В своей работе компания «ЭКСПЕРТ-АВТО» выстраивает только дружественные и плодотворные отношения со своими клиентами. В поддержку этой политики в 2017 году была разработана и запущена бессрочная программа лояльности Expert Family. Эта бесплатная бонусная программа — благодарность постоянным клиентам, которые обслуживают свой автомобиль в «ЭКСПЕРТ-АВТО» и рекомендуют компанию своим друзьям и знакомым. Суть программы в том, чтобы сделать возможным обслуживание своего автомобиля бесплатным, ведь накопленными баллами можно оплачивать до 100% от суммы чека.*

Удобно расположенный в черте города, на правом берегу дилерский центр Hyundai — «ЭКСПЕРТ-АВТО» все чаще выбирают жители города. И этот факт подтверждает звание «Лучшая компания в номинации «Продажа автомобилей»» по итогам конкурса 2gis.ru «Открытия года» .**

Одной из главных составляющих успеха любого предприятия всегда является команда. В «ЭКСПЕРТ-АВТО» этому уделяют особое внимание. Специалисты дилерского центра проходят регулярное повышение квалификации у дистрибьютора и являются высочайшими профессионалами своего дела. О безупречном сервисе и высоком уровне профессионализма сотрудников свидетельствуют положительные отзывы и высокие оценки клиентов компании, это подтверждает сертификат «Хорошее место. Выбор пользователей Яндекс — 2018».

Главным приоритетом работы компании является удовлетворенность клиентов. В подтверждение этих слов по итогам I квартала 2019 года дилерский центр «ЭКСПЕРТ-АВТО» в очередной раз вошел в список самых рекомендуемых дилеров среди клиентов Hyundai, по данным 5Star Ranking — рейтинга дилеров, организованного компанией «Хендэ Мотор СНГ», основанного на рекомендациях клиентов отделов продаж и сервиса. Реклама

* бессрочно, подробности по ссылке
** в 2016 году


Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ