Роман Казанцев
Роман Казанцев, управляющий партнер КГ «Управленческая практика», бизнес-тренер, спикер в области организационного развития. Более 20 лет управленческого опыта в бизнесе. Реализует проекты организационного развития: разработка и реализация стратегии развития организаций, построение архитектуры бизнеса и совершенствование бизнес-процессов, управление стартапами.

От ситуативного управления к системному: что мешает бизнесу грамотно выстраивать работу отдела продаж?

Две последние встречи дискуссионного Стратегического клуба, которые мы проводим с коллегами, были посвящены системному подходу к организации B2B-продаж компании. Казалось бы, тема не нова. Но почему тогда обсуждаемый подход не всегда и не везде работает. Собственники или директора вспоминают о нем, когда дела у компании становятся не очень. Что же мешает им раньше задуматься о внедрении этого подхода?

Ответ на вопрос не всегда кроется в некогда хорошем состоянии дел компании. Возможно, проблема в том, что собственнику и управленческой команде не хватает знаний, навыков или умений?

Разбирая на примере производственной компании подходы к построению системы продаж, я столкнулся с интересным определением одного из участников СтратКлуба — ситуативное управление продажами. В контексте обсуждаемой темы речь шла о ситуации, когда планы по продажам не ставятся: сколько продастся, столько и продастся. Продажи опираются на профессиональные и личностные качества конкретных сотрудников и полностью зависят от их текущей мотивации, настроения, состояния здоровья и т.д. Можно задать вопрос: что же плохого в подобном интуитивном управлении, если собственника все устраивает? Если устраивает, то ничего. Но такая ситуация будет продолжаться ровно столько, сколько прогнозируемо растущий спрос на рынке позволяет наращивать продажи и генерировать прибыль. Когда спрос не прогнозируем, то как управлять будущим результатом? От него все зависит: и прибыль, и устойчивость компании.

У меня есть «звездные» менеджеры, но я не управляю потоком входящего интереса от потенциальных клиентов. Как тогда они (потенциальные клиенты и «звезды») найдут друг друга, кроме как случайным образом?

Если говорить с научной точки зрения, то предназначение любых систем — это достижение заданного результата с эффективностью большей чем, чем сумма эффектов включенных в систему компонентов. И если какой-то компонент выпадает, то эффективность остальных компонентов падает в разы. Простыми словами, например, у меня есть «звездные» менеджеры, которые могут продать любому клиенту продукт, но я не управляю потоком входящего интереса от потенциальных клиентов. Как тогда они (потенциальные клиенты и «звезды») найдут друг друга, кроме как случайным образом? Получается, я не только не управляю будущим результатом, но и не знаю, сколько теряю в настоящий момент.

Чего же все-таки не хватает собственникам для внедрения системного управления продажами до момента, когда внешние обстоятельства вынудят их это сделать? Знаний, навыков, умений? На мой взгляд, должного осознания этой потребности.

Осознания, что мне действительно нужно получить в результате управления. При всей простоте вопроса и видимых ответах, разнообразие последних очень впечатляет, если вы задаете этот вопрос регулярно. Меня же всегда беспокоит в процессе консультирования другое: почему осознание так запаздывает? Вернее, появляется только в период сложностей в бизнесе, которые в принципе можно было бы спрогнозировать. Конечно, легко списать это на менталитет (пока гром не грянет) или на нестабильную турбулентную среду…

Но посмотрите на лидеров рынка в вашей отрасли или на себя, если вы лидер. Что заставляет компанию развиваться? По моим наблюдениям, один их главных мотивов — самореализация собственника в бизнесе. Как сказал один из знакомых бизнесменов со стажем: «В нашем деле (бизнес) спринтеров много, а стайеров мало. Спринтер создает себе бизнес, исходя из своих первоначальных  мотивов (в основном все начинали, чтобы деньги заработать), доводит до определенного уровня, когда доходы устраивают, и начинает реализовывать себя в других делах. А стайеры совершенствуют бизнес…».

Соответственно, осознание потребности развивать бизнес приходит или с личными мотивами (здесь уже реализация себя в бизнесе), причем к каждому по-разному (по аналогии с процессом взросления, мы ведь взрослеем тоже по-разному) или по необходимости (и тут главное — не упустить момент, иначе систему невозможно будет перестроить и отладить, потому что поздно). Однако одного только желания самореализации в бизнесе недостаточно, если вы работаете в условиях реальной конкуренции и неустойчивого внешнего окружения.

Посмотрите внимательно, как работают лидеры на вашем рынке.

Уверен, что:

  • у них присутствует в достаточно явном виде постановка целей и планирование;
  • они системнее большинства игроков на рынке: либо отстроена система продаж, либо производство, либо сервис, либо все вместе или в разных комбинациях;
  • они всегда в поиске новых знаний, которые проверяют на практике.

Но главное, на мой взгляд, отличие — лидеры рынка более прогрессивны, чем большинство игроков: они совершенствуют свою деятельность «вперед и заранее» в отличие от остальных.

Возвращаясь к вопросу, что же все-таки мешает собственнику бизнеса начать переводить его от интуитивного управления к системному, я склоняюсь к варианту — ничего кроме честного ответа самому себе: «Что я хочу от своего бизнеса?».

И, как следствие, стремление получить желаемое, воплощенное в действие.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@sibpress.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ