Системная интеграция — от «железа» к «облакам»

Рынок системной интеграции в Новосибирской области продолжает претерпевать существенные перемены.  Маржинальность поставок “железа» и софта стремится к нулю, вендоры все меньше нуждаются в прослойке посредников при работе с клиентами, а сами заказчики все чаще мигрируют в «облака». Есть ли в этой конфигурации будущее у системной интеграции — в материале «Континента Сибирь».

Cтруктурные сдвиги

Еще в 2013 году участники круглого стола, проводимого при участии «Континента Сибирь», отмечали, что местные ИТ-бюджеты в основном осваиваются федеральными игроками, а в Новосибирске практически не осталось местных интеграторов с объемами более 500 млн. руб. Спустя 2 года в ходе круглого стола, проведенного «Континентом Сибирь» участники рынка отмечали, что отказываются от работы с «железом». Так, в компании 2BGroup, позднее покинувшей рынок, отмечали, что если бы они поставляли только вычислительные системы, то им бы не хватило уровня маржи для выживания на рынке. О своей принципиальной позиции с точки зрения нежелания работать с рынком «железа» на тот момент заявляли в компании AT Consulting Восток.

За последние 10 лет изменился и состав участников. В 2011 году со скандалом был признан банкротом старейший местный игрок — ГК «НЭТА» Владимира Сидорова. В 2016 году с рынка ушла ГК 2BGroup, основанная командой топ-менеджмента «Энвижн Сибирь» во главе с Андреем Попковым. Сама компания «Энвижн» в 2012 году вошла в состав МТС. В 2015 году свой филиал в Новосибирске закрыла московская ГК «Астерос».

«Классическая» модель рынка системной интеграции была основана на ввозе в российскую юрисдикцию западных решений. Главным источником добавленной стоимости тут были оптовые скидки, которые вендоры предоставляли интеграторам. С ростом ценовой конкуренции такая модель закономерно пришла к кризису и сейчас она фактически прекращает своё существование», — делится мнением член правления Ассоциации «НППА» Дмитрий Гоков, в свое время открывавший в Сибири региональный офис интегратора «Энвижн Груп».

Как констатируют собеседники издания, маржинальность рынка продолжает падать с каждым днем при удержании прежних оборотов. И дело не только в миграции бизнеса в «облака» и потреблении ИТ-услуг по подписке. В первую очередь интеграторы стали все чаще выпадать из цепочки поставок клиентам. Теперь некоторые крупные вендоры напрямую заключают контракты с конечными заказчиками, минуя дистрибьюторов и интеграторов. На первый взгляд, потребитель и производитель выигрывают в такой ситуации, хотя бы с точки зрения стоимости услуг, но под угрозу ставится качество их предоставления. «Реселлеры выполняли важную работу — подбирали необходимые заказчикам решения, а жесткая конкуренция способствовала росту их квалификации. Сейчас это уходит, и заказчик теряет в качестве услуг», — считает директор компании ITProvision Александр Соловьев. По его словам, на рынке существует непонимание роли системного интегратора. «В Сибири под интегратором понимается тот, кто поставляет корпоративное оборудование, то есть по сути реселлер. Вместе с тем, задача интегратора —  подобрать и настроить оборудование так, чтобы оно работало без перебоев и максимально эффективно», — объясняет Александр Соловьев.

В текущей рыночной ситуации участники рынка могли бы переориентироваться на госсектор, но и это направление практически потеряло свою привлекательность . Во-первых, сегмент госуслуг плотно зафиксировали за собой федеральные игроки из-за географии, и у местных практически нет доступа к заказчику. Во-вторых, нестабильность валютного курса в условиях постоплаты контрактов привела интеграторов к игре в русскую рулетку. «Встречаются ситуации, когда всю маржинальность по контрактам с госсектором мы платим банкам или дистрибьюторам из-за того, что несем на себе валютные риски и длительные кассовые разрывы», — сетует Александр Соловьев.

Немногим лучше обстоит ситуация и в корпоративном секторе. Сейчас в Новосибирской области осталось крайне мало крупных заказчиков с центром принятия решений в регионе, которые были бы наиболее интересны интеграторам. Всего таких организаций порядка 15, и все они плотно окучиваются действующими интеграторами.

Более того, сами крупные заказчики все чаще осуществляют проекты своими силами. «Будучи отодвинутыми от больших проектов и, как следствие, от больших денег, рыночные компании стали играть роль «малооплачиваемого» исполнителя больших объемов работ или уникального по специализации консультанта-внедренца», — поясняет cтарший аналитик IDC Россия Василий Агапов.

И действительно, по наблюдениям директора сибирского филиала CTI Станислава Титова, если раньше интеграторы приходили к заказчику и говорили, что умеют делать все, то теперь рынком востребована не универсальность, а наличие узкой специализации — к примеру в сфере строительства дата-центров или инфобезопасности. В том, что для регионального игрока единственный критерий успеха – высокие компетенции, согласен и коммерческий директор новосибирской компании Axxtel Владимир Соловьев.

Впрочем, и в этих условиях «хлеб» у региональных интеграторов отбирают их московские коллеги. По грубым оценкам участников рынка, на сегодня московский рынок по сути равен сумме всех регионов России вместе взятых. Местные компании действительно все чаще обращаются к федеральным интеграторам. «Проблему я вижу в том, что местные интеграторы не умеют общаться к заказчиками. Клиент зачастую не знает, что ему надо. Вы как интегратор должны ему рассказать, чем можете помочь, чтобы его жизнь была лучше. Точка роста интеграторов — умение продавать. Не надо рассказывать про технологии, надо фокусироваться на психологию человека. И не обязательно ИТ-специалиста. Но это требует больших ресурсов. Как следствие, компании с таким подходом работают только с крупными клиентами, но их мало», — резюмирует топ-менеджер одного из сибирских дистрибьюторов на условиях анонимности.

Впрочем, дополнительную фору региональным интеграторам, как не парадоксально, дала федеральная антимонопольная комиссия (ФАС), которая внимательно отслеживает закупки и следит за тем, чтобы заказчик не выставлял заградительные требования. Так, раньше, клиент мог ограничить условия поставок, предпочитая работать с интеграторами, имеющие высокий статус по тому или иному вендору, что было на руку федеральным интеграторам. Сейчас такие требования либо аннулируются через ФАС, либо игнорируются заказчиками.

По наблюдениям Станислава Титова (на фото справа), если раньше интеграторы приходили к заказчику и говорили, что умеют делать все, то теперь рынком востребована не универсальность, а наличие узкой специализации

Нельзя не принимать во внимание и региональную специфику. «На рынке сложилась определенная парадигма покупки ИТ-решений. В европейской части России как правило работают принципы «быстро и качественно». У нас все иначе — «качественно и недорого». И поэтому мы видим региональные перекосы по вендорам с точки зрения структуры продаж», — отмечает Александр Соловьев.

«Облачные» конкуренты

Как отмечает заместитель коммерческого директора компании «Кортэл» Никита Храмов (торговая марка Cortel.Cloud), «облачный» сегмент начал расти в России примерно 4 года назад, а непосредственно в Сибири – около 2 лет назад. «В Москве в этом направлении смотрит порядка 60% заказчиков, в Сибири — пока порядка 30-35%. На текущий момент всё ИТ-компании, и мы видим ежегодный рост рынка порядка 35%», — делится цифрами собеседник «КС».

Как следствие происходящих процессов, на рынке появляются «облачные» провайдеры. Одним из примеров может служить сама компания «Кортэл», которая существует на рынке с 2015 года. Из «облачного» провайдера она выросла в вендора со своими продуктами, которые производит на базе своего «облака». Примером такой трансформации в вендора в США можно привести компанию Amazon.

C учетом высокой конкуренции на рынке связи и уменьшением стоимости канала, «облачные» услуги получают новый импульс к развитию. Показателем инвестиционной привлекательности ниши можно считать переговоры, которые ведутся между крупными телеком-операторами и «облачными» провайдерами, в частности «Ростелекомом» и «Даталайном». В дальнейшем можно ожидать дальнейшую концентрацию этого рынка.

Впрочем, даже самые крупные «облачные» операторы так или иначе сталкиваются на рынке с очень крупными конкурентами, такими как Яндекс, Mail.ru, не говоря уже про Google, Amazon и Microsoft, напоминает аналитик ГК «ФИНАМ» Леонид Делицын.

Такое широкое предложение услуг все чаще подталкивает компании переносить свою ИТ-инфраструктуру в «облака». Участники рынка также приводят пример авиакомпании S7, которая с 2008 году практически полностью находится в «клауде», минимизируя капитальные затраты.

По мнению Дмитрия Гокова (на фото слева), крупные компании, которые имеют ЦОДы, СХД и другую ИТ-инфраструктуру, едва ли согласятся на замену их «облачными» сервисами

Впрочем, ожидать, что в этой ситуации все системные интеграторы переквалифицируются в «облачных» провайдеров не стоит. ««Облачные» сервисы бесспорно формируют новую нишу, но фундаментально заместить потребность в собственном «железе» вряд ли смогут. Крупные компании, которые имеют ЦОДы, СХД и другую ИТ-инфраструктуру, едва ли согласятся на замену их «облачными» сервисами, в первую очередь, из соображений безопасности своих данных», — считает Дмитрий Гоков. С такой позицией согласен и Станислав Титов, отмечая, что точка приложения квалификации интеграторов есть еще и в сфере грамотного построения инфраструктуры для «облачных» операторов.

А вот малый и средний бизнес, напротив, чаще смотрит в сторону «облачных» сервисов, тем более, что на рынке появилось множество доступных или условно бесплатных CRM-систем. И несмотря на увеличение требований к инфраструктуре по мере роста компаний, клиент либо переходит в «облако» другого уровня, либо придумывает свое решение.

Инфобезопасность как панацея

Тренд на информационную безопасность пришел в Россию порядка двух лет назад. Рост продаж таких продуктов может служить индикатором осознания рынком необходимости в таких решениях. По оценкам собеседников «КС», ближайшие 3-4 года именно в этом сегменте будет сосредоточен бизнес системных интеграторов. Ограничивающим фактором является катастрофическая нехватка кадров.

«Рынок информационной безопасности сейчас на подъеме. Это приводит к тому, что данным направлением сочли своим долгом заниматься практически все, с чьей деятельностью данное направление хоть как-то соотносится. С одной стороны, это приводит к усилению конкуренции, что, в общем-то, неплохо. С другой стороны – вносит немало хаоса, так как квалификация новых игроков зачастую оставляет желать лучшего», — констатирует коммерческий директор Axxtel Владимир Соловьев.

Поставщики «облачных» сервисов говорят о том, что на рынке наблюдается тренд на ИТ-инфраструктуру как услугу, без покупки серверного оборудования, а также на услуги организации резервных центров обработки данных. Такой тренд подтверждается не только спросом малого и среднего бизнеса, но и крупными федеральными корпорациями, такими как «Сбербанк» или «МРСК Сибири». Большой интерес вызывают дополнительные комплементарные услуги, а именно сервисы информационной безопасности, например — защита ИТ-инфраструктуры от DDoS атак и защита WEB-приложений. «В случае перехода в «облака» заказчики могут даже не замечать, что в отношении их происходит ddos-атака или попытка взлома web-приложения, так как обеспечение безопасности берет на себя «облачный» провайдер», – говорит Никита Храмов, отмечая, что прямо сейчас в компании защищают один из критических сервисов для «Универсиады 2019» в Красноярске.

С другой стороны, специалистам службы безопасности сложно привыкнуть к тому, что вся инфраструктура находится в облаке. И на рынке есть заказчики, которые из соображений безопасности не готовы передавать часть данных в облака, даже если они при этом теряют с точки зрения сервиса. «Такие предложения, безусловно, присутствуют на рынке, однако заказчики относятся к ним крайне настороженно. Во-первых, никто не горит желанием передавать третьей стороне информацию, содержащую коммерческую тайну. Во-вторых, как и в случае с «облачными» сервисами, заказчик начинает весьма серьезно зависеть от поставщика таких услуг, что, в случае безопасности, еще менее приемлемо», — считает Владимир Соловьев.

Квалификация персонала

Структурные изменения на рынке и «вымывание» системной интеграции неизбежно ведут к росту требований к квалификации специалистов. «То что раньше делали интеграторы, теперь осуществляют аутсорсеры. В свою очередь у больших клиентов и госкомпаний есть свои ит-специалисты, закрывающие их потребности. Требования к внедрению растут», — поясняет Александр Соловьев.

В условиях роста проникновения «клауд»-сервисов встает логичный вопрос, хватит ли компетенций «облачным» провайдерам? Как поясняет Никита Храмов, «Кортэл» обслуживает ИТ-инфраструктуру заказчиков в «облаке» самостоятельно. Если заказчику требуются дополнительные компетенции для управления сервисами инфраструктуры, то заказчик имеет возможность привлечь инженеров для проведения разовых работ, либо рекомендуется один из проверенных партнеров, с рынка системной интеграции/ИТ-аутсорсинга, который занимается обслуживанием и настройкой на уровне приложений.

Говоря об ИТ-отрасли, Станислав Титов обращает внимание на проблему отсутствия в заказчиках квалифицированных специалистов на стыке закупок и ИТ, которые понимали бы принципы ценообразования на рынке ИТ, умели бы отличать важные характеристики ИТ-решений от второстепенных. «Нередко имеет место ситуация, когда ИТ-специалисты компании предлагают приобрести дорогое ИТ-оборудование известной марки. К ним приходит специалист по закупкам, предлагает оптимизировать затраты и приобрести оборудование менее известной марки. Но ИТ-специалисты ему говорят «если вы хотите дешевле, покупайте, но будете потом сами нести за это ответственность, мы не можем гарантировать бесперебойную работу этого оборудования». Специалист по закупкам попадает в тупиковую ситуацию и часто уступает, так как сроки закупки «горят» и он не хочет остаться крайним, сорвав проект. У одного из наших заказчиков совсем недавно был такой кейс, когда стоимость закупки можно было снизить в 2 раза, сэкономив несколько десятков миллионов рублей, если бы тестирование решений проводилось более тщательно, — поясняет Станислав Титов. Я абсолютно убежден, что любой собственник заинтересован в том, чтобы перед закупкой тестировалось несколько ИТ-решений, проводилась их комплексная оценка. И происходить это должно под контролем «специалиста на стыке закупок и ИТ». Он добавляет, что квалифицированные специалисты по закупкам, разбирающиеся во всех нюансах ИТ и условиях поставок, встречаются лишь у самых крупных клиентов. Работать с такими заказчиками очень сложно, но интересно.

Если раньше мы приходили к технически подкованным специалистам и говорили о технологиях, то сейчас важно показать, насколько легче станет жить ИТ-специалистам.

Изменения в квалификации ИТ-специалистов привели и к смене самой парадигмы продаж. «Если раньше мы приходили к технически подкованным специалистам и говорили о технологиях, то сейчас люди хотят тратить меньше сил  —  важно показать, насколько станет легче жить. Так что вопрос больше психологический», — поясняет топ-менеджер одного из сибирских дистрибьюторов на условиях анонимности. Другой немаловажный психологический момент заключается в восприятии стоимости продуктов и услуг заказчиком. «Управленцы не разбираются в вопросах ИТ и думают, что неквалифицированные специалисты могут посоветовать им правильные решения. Но у них не хватает квалификации для того, чтобы грамотно и комплексно оценивать ситуацию. Например, при выборе систем хранения данных они готовы сделать выбор в пользу тех, кто предложит им лучшую цену, но они не готовы смотреть на перспективу 10-15 лет. Не хватает людей, мыслящих технически глобально», — отмечает собеседник издания.

Еще один поведенческий нюанс, на который он обращает внимание — это восприятие затрат на ИТ в регионах. «Для человека из Москвы 65 000 рублей за оборудование FortyGate — цифра допустимая. Для местного инженера эта цифра воспринимается как высокая, но для него лично, не для бизнеса. Поэтому если человек технически неквалифицированный, то предложит, например, взять за 10 тыс рублей бывшее в употреблении оборудование Cisco, которое будет совершенно не того уровня защиты», — сетует топ-менеджер одного из сибирских дистрибьюторов на условиях анонимности. По его наблюдениям, проактивные люди уехали в Москву и Питер, а в регионе остались те, кто хочет «отсидеться».

Индикатором кадрового голода могут служить и темпы закрытия вакансий. Участники рынка отмечают, что крупный кондитерский холдинг KDV Group уже не первый месяц ищет системного архитектора на зарплату от 180 тыс рублей, причем в требованиях по этой вакансии нет ничего из ряд вон выходящего. Но найти нужного человека в компании не могут.

Что дальше?

Резюмируя, можно утверждать, что рынок поставок лицензий уходит в подписки, рынок «железа» продолжает «схлопываться» за счет падения маржинальности, рынок ИТ-услуг не падает, а рынок «облачных» решений растет.

В такой ситуации по мнению Леонида Делицына, системные интеграторы будут трансформироваться в разработчиков программного обеспечения, провайдеров «облачных» услуг, услуг в области информационной безопасности, а также внедрять разработки российских разработчиков.

С последним тезисом согласен и Дмитрий Гоков. «Политика импортозамещения укрепила рыночные позиции отечественных производителей, которые изначально менее заинтересованы в системных интеграторах как неких посредниках. «Классическая» модель системной интеграции снижает эффективность их бизнеса, поэтому ей на смену приходит модель коллаборации. Новые игроки предпочитают самостоятельно выстраивать взаимодействие друг с другом в рамках разных проектов, чем отдавать эту функцию третьим лицам. Таким образом, дальнейшее развитие рынка будет связано с внедрением коллаборационных схем и подходов», — считает Дмитрий Гоков.

В IDC и подавно прогнозируют, что в ближайшем будущем мы станем свидетелями появления на рынке компаний нового типа. «Они сумеют избежать культуры традиционных системных интеграторов и инсорсеров, и при этом будут предлагать своим заказчикам нишевые услуги по премиальным ценам», — считают в IDC.

C прицелом на IPO

Изменения на рынке можно отслеживать и с точки зрения стратегии его ключевых игроков. Среди «старожилов» рынка можно отметить федеральную компанию Softline. Изначально она начинала свой бизнес с дистрибуции программного обеспечения. Три года назад она также добавила в свой портфель «железо». На сегодня компания уже позиционирует себя как оператор цифровой трансформации и информационной безопасности. Предполагается, что средний бизнес благодаря цифровой трансформации может повысить прибыльность и конкурентоспособность, государство — стать сильнее на мировой арене, общество — устойчиво развиваться.

«Мы как градусник опущенный в рынок, отражающий ситуацию на нем», — отметил в ходе пресс-конференции в Москве 15 февраля председатель совета директоров Softline Игорь Боровиков. С точки зрения структуры бизнеса Softline видит для себя наибольший рост именно в этих направлениях. В прошлом году наибольший рост по отношению к 2017 году показали такие направления, как «облачные» технологии – 83% роста, собственные услуги – 25%, решения в области аппаратного обеспечения – 44%.

Вместе с тем, Игорь Боровиков также подчеркнул важность глобального бизнеса для компании и прежде всего стран БРИКС — Бразилии, Аргентины, Чили, Колумбии, Индии, и.т.д. По его словам глобальные вендоры на сегодня предпочитают иметь дело с глобальными игроками, так как для них это удобнее, чем иметь отдельных партнеров в каждом из регионов. Такой же логикой руководствуются ИТ-директора крупных международных компаний.

Другая возможность, которую открывает работа на международных рынках — это продвижения российских продуктов за пределами страны в странах БРИКС. Учитывая, что российский рынок, по данным Softline, составляет лишь 1% от мирового, общая география деятельности компании позволяет охватить уже 15-17% от всего рынка. В Softline поставили задачу сделать так, чтобы российский бизнес в портфеле компании занимал не более 50%. В перспективе ближайших трех лет компания планирует выйти на IPO.

Если говорить про Сибирь, то этот регион идет вровень с общероссийскими тенденциями, но для Softline является одним из лидеров с точки зрения работы с органами власти. Об этом «Континенту Сибирь» рассказал генеральный директор Softline Руслан Белоусов. Именно в сибирском регионе был реализован первый пилотный проект по автоматизированной системе управления дорожным движением (Новосибирская область), а также проект по камерам фиксации (Алтайский край).

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@sibpress.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ