«У менеджмента нет установки от акционеров продать бизнес, получить кэш и уйти с рынка»

В интервью «Континенту Сибирь» директор по развитию ГК «Автомир» СЕРГЕЙ ВЯТЧЕНКОВ рассказал, правда ли, что в будущем автодилеры будут зарабатывать на Big Data, не пожалел ли «Автомир», что связался с премиум-брендом Audi, и солидарны ли в компании с категоричной позицией бывших сибирских дилеров Toyota.

Авторынок: мощный рост или ожидание глубокого падения?

— По итогам 1 полугодия 2018 года российский авторынок вырос на 18%, а в некоторых регионах, например Сибири, рост составил еще более впечатляющие 25%.  На ваш взгляд, можно ли глобально говорить о восстановлении авторынка, или же речь идет о небольшом естественном росте продаж из-за наличия отложенного спроса, который многие ошибочно принимают за долгосрочный тренд?

— Авторынок — это в определенной степени «черный ящик»: никто точно не скажет, что произойдет дальше. Пока мы уже второй год наблюдаем рост продаж, в третьем квартале текущего года простимулированный,  в том числе, колебаниями курсов валют. Однако здесь важно понимать, что это опережающий спрос, за которым неминуемо последует «просадка»:  те автомобили, которые люди собирались купить в 1 квартале 2019 года, они купили уже в 3  квартале 2018 года.

Справка. Основанная в 1993 году группа компаний «Автомир» сейчас является одним из самых крупных официальных автодилеров России. «Автомир» объединяет 48 автосалонов, в которых работает более 6 000 сотрудников. Среди городов Сибири «Автомир» представлен в Новокузнецке и Новосибирске, где является официальным дилером Renault, Volkswagen, Toyota, Skoda, Audi, Hyundai, Suzuki, Ford. Всего в общероссийском портфеле «Автомира» более 18 брендов. По итогам 1 полугодия 2018 года ГК «Автомир» вошла в ТОП-3 самых крупных автодилеров Сибири по показателю доли рынка в основном регионе присутствия.    Генеральным директором и совладельцем группы компаний является Николай Груздев.

Если оценивать ситуацию не локально, а глобально, то рост рынка в основном связывается с отложенным спросом. С учетом того, что большая его часть уже реализовалась, можно рассчитывать лишь на небольшой рост в 2019 году. Особенно если государство поможет программами поддержки. Но это не рост на десятки процентов. Нельзя исключать и падение. Некоторые автоконцерны закладывают достаточно пессимистичные прогнозы.

— Как такие прогнозы отражаются на вашем развитии, например, при принятии решений о новых брендах? То есть что вы закладываете сегодня?

— Мы еще не начали процесс планирования на следующий год. Он всегда базируется на целях импортеров, но они пока не сформулировали их на 2019 год. Предполагаю, мы будем закладывать консервативный сценарий — рост рынка максимум на 5%.  В то же время мы будем оценивать и стресс-сценарии падения продаж на 10-20%.

— Несмотря на рост рынка, начало 2018 года для сибирского авторынка ознаменовалось уходом сразу нескольких крупных дилеров – красноярской ГК «Премиум» Александра Панченко и ГК «Крепость» Александра Кангуна. В Москве рынок покинули такие крупные игроки, как Genser и «Независимость».  Как это соотносится с ростом рынка, или речь идет о временном лаге и отражении политики компаний в предыдущие годы?

— Как показывает практика, уход с рынка  крупного бизнеса характеризуется долгим временным лагом. Многие крупные игроки нашей отрасли как в Москве, так и регионах, сильно закредитованы. Как только в экономике начинаются кризисные явления, банки начинают сокращать кредитование  таких заемщиков, считая рисковым их дальнейшее финансирование. В то же время у крупных холдингов операционная деятельность в значительной степени завязана на кредитах. Как только останавливается кредитная линия, компания оказывается не в состоянии поддерживать операционные запасы, закупать автомобили, запчасти, и.т.д. Итог предсказуем. Но все это происходит на длинном временном промежутке, поэтому этот лайнер может годами лететь вниз. Тем не менее, можно мысленно продолжить траекторию и спрогнозировать, когда он врежется в землю. Думаю, что с вероятностью более 50% мы еще увидим такие процессы в ближайший год.

— Заложниками таких ситуаций до сих пор являются клиенты, которые не получают оплаченные им автомобили или ПТС. На ваш взгляд, есть ли механизмы оградить их от этой проблемы, или это неизбежные особенности текущей модели автодилерского бизнеса?

— На мой взгляд, системы финансового мониторинга, которые выстраивают импортеры по отношению к своим дилерам, оказываются нечеткими и возможно излишне формальными. Страдают от этого в том числе и сами импортеры, которым потом из репутационных соображений приходится за свой счет решать вопросы с клиентами ушедшего с рынка дилера. Эффективные механизмы финансового риск-менеджмента реализованы сегодня в банковской сфере, импортеры могли бы  реализовать подобные инструменты в своих структурах.

Рынок таков, что зачастую находятся «залетные ребята», которые пытаются попробовать на вкус дилерский бизнес, не понимая всех его проблем.

— На сегодня дистрибьюторы стали позволять своим дилерам иметь одно юрлицо сразу на несколько брендов.  Предполагается, что это позволит нивелировать сезонные колебания и сделать бизнес более стабильным. С другой стороны, такая ситуация ставит в финансовую зависимость один автобренд от другого в рамках одного дилера. Как вы относитесь к такой схеме?

— Мы относимся к этому положительно. Такие юрлица обладают большей финансовой устойчивостью, поскольку расширяются возможности для внешнего кредитования. Кроме того сокращаются затраты на бухгалтерское сопровождение; меньше становится вопросов у контролирующих структур.

Сибирь как центр существенной прибыли

— Выделяется ли сибирский регион среди других регионов присутствия «Автомир» с точки зрения особенностей работы, специфики спроса и других аспектов, или он находится в русле общероссийских трендов?

— Сибирский регион показал более высокий прирост продаж, чем в среднем по России. Регион также славится тем, что тяготеет к внедорожникам, в том числе к дорогим. Наша компания присутствует в столице и в нескольких регионах России, из них Сибирь – это центр  существенной прибыли. Мы стараемся учитывать происходящие здесь процессы с точки зрения возможностей для своего развития. Когда какие-либо игроки уходят с рынка, мы тщательно оцениваем возможности их замещения.

— Есть ли у вас планы по расширению портфеля брендов в Новосибирске и Новокузнецке, а также по выходу в другие города СФО?  Или все зависит от конкретных тендеров в конкретных регионах?

— Если раньше наша стратегия состояла в постоянном развитии, то сейчас – в росте  экономической эффективности существующих филиалов компании, что прежде всего, подразумевает оптимизацию бизнес-процессов. Каких-то конкретных планов по экспансии у нас нет, но мы продолжаем мониторить ситуацию, и когда возникают такие прецеденты, как конкурс франшизы Toyota в Красноярске, то конечно, мы реагируем на них и участвуем в тендерах. В настоящее время у разных импортеров много открытых тендеров по различным городам России. Много крупных городов, где у одного бренда представлен только один дилер. Но в текущей экономической ситуации у нас нет какой-либо спешки в принятии решений.

— «Континент Сибирь» на постоянной основе формирует рейтинг самых крупных автодилеров СФО по показателю доли рынка. Согласно рейтингу за 1 полугодие 2018 года, «Автомир-Новосибирск» вошел в ТОП-3 самых крупных дилеров всего Сибирского федерального округа. На ваш взгляд, это, прежде всего, следствие ухода с рынка крупных локальных игроков?  

—  Если мы выходим в какой-то новый для себя регион, то упорно и настойчиво  развиваем свой филиал. Первые годы он может не приносить сверхприбылей или вообще быть убыточным, но мы не делаем резких движений, продолжаем его «удобрять» и ожидать урожая. В Новосибирске примерно так и произошло. Около десяти лет назад мы впервые вошли в салон на Энергетиков и начали поступательно развиваться. На тот момент в регионе работали другие крупные местные игроки, которые нас, возможно, и не замечали. А теперь их просто нет. Мы в свою очередь пережили кризисы, выжили, построили свои полнофункциональные салоны и по многим брендам остались единственными дилерами. Кто остался один на падающем рынке, тот и пожинает плоды.

Бизнес «Автомира» в Новосибирске начинался с Chery и Citroen, доставшихся «в наследство» от «Трансервиса». В дальнейшем в автокомплксе на Энергетиков поселились Renault, Fiat, SsangYong, Suzuki (на фото). Теперь в этом здании располагаются Hyundai, Suzuki, Ford, Skoda и Audi. Фото из архива «КС»

— В интервью нашему изданию в 2012 году генеральный директор ГК «Автомир» Николай Груздев говорил: для того, чтобы компания была успешной, ей нужно на чем то концентрироваться. Долгое время «Автомир» концентрировался на массовых брендах, и вот с конца прошлого года в вашем портфеле появился Audi.  Связано ли это только с наличием площадки для работы с этим брендом в Новосибирске, или это свидетельство того, что отныне вы будете расширять свои позиции в премиум-сегменте по всей России?

— Возможность зайти в премиум-сегмент была у нас очень давно. Сейчас даже по такому региону, как Москва, можно получить дилерство по большинству премиум-брендов.

Но мы понимаем, что премиум-бренды более инвестиционно-емкие для дилеров. Вложения в строительство полнофункциональных салонов для таких марок – это совсем другой порядок сумм в сравнении со среднеценовыми марками.  Когда начинаешь считать экономику такого бизнеса с учетом всех обязательств, то видишь, что в текущих условиях его устойчивость невысокая, поэтому мы туда не спешим.

Довольны ли вы первыми месяцами работы дилерского центра Audi в Новосибирске? Оправдал ли ваши ожидания премиум-сегмент?  Соответствовал ли прогнозам?

— Поскольку это наш первый опыт в премиум-сегменте, то он в определенной степени превзошел наши ожидания. Во-первых, сработал накопленный отложенный спрос. Во-вторых, несмотря на не столько высокий объем продаж, мы вышли на высокую доходность. Долгое отсутствие официального сервис-центра в регионе  позволило привлечь клиентов на техобслуживание, и это тоже дает свой эффект. В такой конфигурации мы довольны этим бизнес-кейсом.

— Формируя команду «АЦ Новосибирск», «Автомир» сделал ставку на свой собственный кадровый резерв, а не на наем местного топ-менеджера со стороны, имевшего опыт работы с маркой и знающего местный рынок. Оправданным ли оказался такой подход? И является ли это в целом компонентом стратегии компании?

—  В силу того, что мы давно занимаемceся региональным развитием, испробовали много моделей подбора персонала, в том числе и наем со стороны.   В итоге сейчас у нас давно и устойчиво эффективно работает школа подготовки кадров. Мы часто переводим региональный персонал в Москву, и наоборот, равно как и из региона в регион. Нам удалось добиться такого мотивационного движения, и эффективность этого процесса высокая. И в случае с Audi в Новосибирске мы пошли стандартным путем и видим, что не прогадали.

Мифы вокруг «Автомира» и реальность

— Региональные дилеры кулуарно часто обвиняют «Автомир» в склонности к ценовой конкуренции. Речь идет о том, что «Автомир» имеет большие возможности с точки зрения предоставления скидок клиентам, чего часто не имеют региональные дилеры, исходя из своей бизнес-модели и стоимости заемного капитала. И поэтому что бы они не делали, если в регион приходит «Автомир», то он достаточно быстро может вытеснить с рынка местного дилера того или иного бренда. Насколько это можно считать мифом и самооправданием со стороны локальных дилеров, или это действительно отражение реального положения вещей? 

— В большинстве городов нашего присутствия за исключением разве что Брянска и Новосибирска, мы не являемся крупнейшим игроком по доле рынка. Я не помню историй, чтобы после нашего появления в том или ином регионе с той или иной маркой кто-то был вынужден покинуть рынок. Согласитесь, в том же Новосибирске уж явно не мы поспособствовали уходу действующих локальных холдингов. Мы лишь подбирали то, что осталось после их разрушения. Поэтому наше влияние здесь преувеличено.

Что касается скидок, то мы придерживаемся технологии так называемых кумулятивных продаж. Да, при таком подходе можно предоставить клиенту ощутимую скидку со стоимости автомобиля, но она будет «перекрываться» встречными высокомаржинальными продажами допоборудования, страховых и кредитных услуг или сопутствующей сделкой «трейд-ин».  Отсюда возникает ошибочное ощущение, что мы можем продавать автомобиль в «ноль» или в «минус». Да,  прямая маржа на сам автомобиль  может быть ниже средней по рынку, но суммарная маржинальность  сделки остается высокой. Уверен, что по общему показателю совокупной валовой прибыли с одного проданного автомобиля мы обгоним большинство региональных игроков.

Cуществующая модель автобизнеса уже не соответствует требованиям времени и носит уходящий характер

Далеко не все дилеры разделяют политику кумулятивных продаж. Но это неизбежность: времена, когда можно было спокойно заработать на прямой марже с автомобиля прошли и уже не вернутся. Сегодня нужно прикладывать усилия, чтобы продать клиенту что-то.  Я думаю, что ни у кого нет иллюзий, что можно просто так прийти в салон и получить высокую скидку – правила игры всем ясны. Но со стороны это действительно воспринимается многими как демпинг, хотя на самом деле это совсем не так.

— Небольшие региональные дилеры часто сетуют о том, что «Автомир» обладает более выдающимися лоббистскими возможностями с точки зрения получения квот от дистрибьюторов по ликвидным моделям, а также всегда может «перебрасывать» автомобили между своими региональными подразделениями.  Насколько такое представление соответствует действительности?  

С одной стороны, дистрибуторы квотируют дилеров строго по установленным и прозрачным правилам, вся информация доступна сети. С другой, очевидно, когда дилерский холдинг достаточно крупный и работает во многих регионах на десятках филиалов, у него появляются определенные возможности перераспределения потоков авто. Но одновременно на холдинг возрастают финансовая и управленческая нагрузки. Вырастает цена ошибки. Когда у тебя на стоках сотни машин, а рынок вдруг «встал», тут требуется немалое мастерство, что бы не просто «слиться», но и заработать на этом.

— Существует также мнение о том, что «Автомиру» проще получать новые дилерства в сравнении с региональными дилерами.  Некоторые участники рынка приводят пример с Audi, которая в вашем случае обосновалась в действующем автокомплексе на проспекте Энергетиков, где также присутствуют другие бренды, хотя ранее Audi требовала от потенциальных партнеров строительство отдельно стоящего дилерского центра в формате Terminal.  

Когда рынок сужается, то дилерская сеть начинает сыпаться как карточный домик, и многие дистрибьюторы теряют своих партнеров в регионах. На сегодня дилеры подбирают пустующие площади, в том числе и те, которые находятся у банков на балансе. А история с тем, чтобы подсадить тот или иной бренд в салоны, занимаемые другими брендами, обсуждается индивидуально с учетом представленности бренда в регионе. Если 3 года назад дистрибьюторы и слышать не хотели о том, чтобы преобразовывать монобрендовые центры в мультибрендовые, то сейчас это допустимо, причем даже в Москве. Ведь появление второго и третьего бренда на площадке позволяет улучшить экономику всего бизнеса с точки зрения экономии на персонале, на постоянных затратах.

Я думаю, что ни у кого нет иллюзий, что можно просто так прийти в салон и получить высокую скидку – правила игры всем ясны.

— С тезисом о том, что никто не готов сейчас строить полнофункциональные салоны можно поспорить. Например, у корейской марки KIA в регионах традиционно растет количество партнеров, многие из которых готовы заходить в регион вторыми или третьими, а также строить так называемые «Красные кубы».

— Рынок таков, что зачастую находятся «залетные ребята», которые пытаются попробовать на вкус дилерский бизнес, не понимая всех его проблем. Как правило, мы смотрим на это с небольшим скепсисом, понимая, что пройдет год-два, и они обожгутся. В итоге и площадка окажется пустой, и тендер будет заново объявлен.  Все-таки этот бизнес очень тяжелый.

Toyota: идеальный партнер или самый сложный дистрибьютор?

— Учитывая, что вы курируете в «Автомире» направление Toyota, интересно ваше мнение по работе с этим брендом. В автодилерской среде Toyota считается брендом, который в наибольшей степени заботится о бизнесе региональных дилеров, позволяет вместе строить достаточно прибыльный бизнес.  На ваш взгляд, сохраняет ли Toyota такую привлекательность, или это скорее репутационный шлейф, основанный на предыдущих периодах?

— Да, Toyota много лет очень рационально и четко выстраивает свой бизнес, преследуя своей целью достижение высокой доходности как собственной, так и дилерской сети. Большинство  дилерских центров Toyota работает в достаточно комфортных для себя условиях. Импортер планирует поставки для каждого дилера и следит за оборачиваемостью их складов. Вопросов о затоваренности дилерских складов не возникает. Но безусловно, марка ставит определенные планы, поскольку если ты ее представляешь  в своем регионе, и у тебя есть все необходимые ресурсы, то должен быть максимально эффективным, держать нужную долю рынка и оказывать максимально качественный сервис. И, конечно, мистическое значение имеет сила бренда, особенно в Сибири. Здесь это проявляется в квадрате.  Складывается ощущение, что вложение денег в автомобиль Toyota рассматривается сибиряками, как вложение в банк под проценты. И это имеет колоссальное значение для бизнеса.

 — Тем не менее, в этом году теперь уже бывшие сибирские дилеры Toyota – красноярская «Крепость» и новосибирская «СЛК-Моторс» — выступили в публичном пространстве с жесткой критикой политики дистрибьютора, причем сразу по нескольким направлениям. В частности основатель «Крепости» Александр Кангун отмечал, что не видит логики в действиях ООО «Тойота Мотор»: если бы дистрибьютор согласовал предложенную схему продажи бизнеса, то это позволило бы избежать проблем всем заинтересованным сторонам и в первую очередь клиентам, которые оказались заложниками ситуации…

— Будучи действующим официальным дилером Toyota, я не имею морального права комментировать эту ситуацию и не берусь никого судить. Есть стороны этого конфликта, они досконально понимают, что и как там происходило. Моя позиция абсолютно нейтральна. Я не хочу вступать в конфликт, где не был участником.

— Тем не менее, вы участвовали в тендере на право быть официальным дилером Toyota в Красноярске. На ваш взгляд, несмотря на все негативные процессы с клиентами марки в Красноярске, этот рынок перспективен, и новый партнер Toyota – «Медведь Холдинг» сможет выйти на те целевые показатели, которые хочет  видеть дистрибьютор?

—  Хотя мы не выиграли в тендере по Красноярску, я понимаю, что бизнес-решение, принятое дистрибьютором, максимально прагматично и оптимально. Для того, чтобы быстро решить сложившуюся ситуацию, было необходимо найти дилера, который мог бы быстро охватить весь поток клиентов в этом регионе.  «Медведь Холдинг» – сильный игрок непосредственно в Красноярском крае и в Сибири в целом. Поэтому мои поздравления этой компании, что сумели победить и причем совершенно справедливо.

— На сегодня «Медведь Холдинг» и так является достаточно крупным игроком рынка. Опыт отдельных новосибирских дилеров, например «МАКС Моторс», показал, что концентрация большой линейки брендов в одних руках влечет к увеличению рисков с точки зрения обслуживания такого портфеля. В итоге «МАКС Моторс» в 2016 году столкнулся с той же ситуацией, как и дилеры, у которых он эти бренды забирал, и был вынужден уйти с рынка.  Обоснован ли выбор ООО «Тойота Мотор» с такой точки зрения? 

— Такие риски есть всегда и у всех, но импортер, принимая решение о выборе партнера, проводит аудит состояния дилера. Если он покажет, что объем дополнительных операционных затрат может значительно «обескровить» дилера, и возникнут соответствующие сомнения,  то ни один импортер не впишется в такую авантюру. Значит, все аудиты в отношении «Медведь Холдинга» показали позитивный результат.

В будущее с Big Data и интернетом вещей

 — Если на этапе, когда «Автомир» только начинал свою деятельность,  модель автодилерского бизнеса была понятна и прозрачна, то сейчас она стала гораздо более комплексной и стала включать множество факторов. Раньше речь шла о продаже и сервисе автомобилей, а сегодня все чаще можно ставить главной целью получение бонусов импортера, выполняя все требования и регламенты, но при этом позволять себя торговать автомобилями в «минус», ориентируясь на кумулятивную маржу. Как вы оцениваете эти изменения?

—  Такая трансформация происходит давным-давно, и можно считать ее данностью. Кто-то может работать в таких условиях эффективнее, кто-то нет. За многие годы мы научились это делать. Мы понимаем правила игры и успешно работаем как на растущем, так на падающем рынке. Это в хорошем смысле — соревнование.

— Если посмотреть в долгосрочную перспективу, то уже сейчас высказываются различные прогнозы того, как изменится модель автодилерского бизнеса в будущем. Например, встречаются гипотезы о том, что дилеры в будущем будут зарабатывать на Big Data.  Какие вы видите для себя в этом плюсы и минусы?

— На мой взгляд, существующая модель автобизнеса уже не соответствует требованиям времени и носит уходящий характер. Например, с точки зрения требований строить роскошные дорогостоящие дилерские центры, постоянно проводить их ребрендинги под обновляемые стандарты за десятки миллионов рублей. Новому поколению потребителей это не нужно – они переходят к онлайн-покупкам. Отдельные дилеры уже сегодня пытаются реализовывать онлайн продажи и создавать цифровые шоу-румы. Эти вопросы серьезно изучают и сами автоконцерны. Понятно, что в существующей конфигурации дилерская сеть в будущем может оказаться полностью не нужной. А с точки зрения сервисного обслуживания можно отдавать франшизу не крупному дилеру, готовому построить с нуля отдельной стоящий салон, а любой станции с минимальными требованиями — лишь бы был приличный фасад и мощности для обслуживания. Примером такого подхода может быть Tesla.  Уже сейчас все понимают, что такая модель – это лишь вопрос времени. В Москве это наступит раньше, в каких-то регионах страны — позже. Резюмируя: думаю, что в течение нескольких лет наступит сильная деформация рынка, и привычный дилерский формат начнет вымирать.

— Каким вы видите место «Автомира» в новой реальности? Интересно ли вам работать в такой модели рынка?

—  У менеджмента нет установки от акционеров продать бизнес, получить кэш и уйти с рынка. Мы хотим меняться вместе с ним, подстраиваться под него. И думаем над этим уже сейчас.

Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@sibpress.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ