«Я «мерседесовец» до глубины души и сердца, и, наверное, уже не поменяюсь»

Автодилеров Новосибирска, основанных в 90-е годы, переживших все экономические кризисы и продолжающих работать сегодня, можно пересчитать по пальцам одной руки. Основатель и председатель совета директоров компании «СТС-автомобили» АНДРЕЙ БЕЦ в интервью «Континенту Сибирь» рассказал о том, как официальному дилеру «Мерседес-Бенц» в Новосибирской, Томской и Кемеровской областях удалось пережить конкурентов по премиум-сегменту и какие планы он ставит для себя на будущее.

— Андрей Христьянович, автодилерский бизнес Новосибирска можно считать достаточно непростым для развития. Множество крупных и заметных игроков, среди которых и «Автолэнд-Сибирь», и группа предприятий Андрея Соловьева, покинули рынок в 2009–2010 годы. Не менее заметные потрясения произошли в 2015–2016 годах, когда ушли «МАКС Моторс» и «СЛК-Моторс». В итоге у марки Audi уже четвертый по счету дилер, у BMW — третий, а у «Мерседес-Бенц» — первый и единственный. С чем, на ваш взгляд, это связано? Почему множество компаний, которые начинали одновременно с вами, не выжили, и как вам удалось в такой ситуации сохранить бизнес?

— Автобизнес, как, впрочем, и любые другие бизнесы — это тяжелая работа. Его можно сохранить и развивать при наличии сильной и квалифицированной команды, принятии правильных управленческих решений и постоянном развитии. Но необходимо соизмерять свои возможности с реалиями рынка.

Хочу подчеркнуть, что мы не просто сохранили этот бизнес, но и развивали его. Мы начинали с маленького салона, грубо говоря, сарая на улице Большевистской, 131 площадью около 250 кв. м и с небольшой сервисной зоной. Сегодня у нас четыре полнофункциональных дилерских центра, не считая салона в Новокузнецке, который мы несколько лет назад были вынуждены продать. Все эти годы наша команда работала с головой и тратила много сил и ресурсов на развитие бизнеса.

Вторая немаловажная составляющая, помимо команды, — это выбор партнера. «Мерседес-Бенц» всегда делал все для поддержки своих дилеров, помогал им развиваться, находить совместные решения в самые сложные времена. Мы стремимся соответствовать тем требованиям, которые предъявляет «Мерседес-Бенц» по соблюдению стандартов, улучшению качества обслуживания. Ведь главное, что приносит успех компании, — довольные клиенты.

Третья составляющая — это репутация. «СТС-автомобили» за все время работы на рынке ни разу не дала повода усомниться в порядочности, честности. Мы ни разу никого не обманули, всегда выполняли свои обязательства, несмотря на то, что происходило на рынке, и как вели себя другие игроки.

Это три момента, которые определяют то, почему мы развивались, развиваемся и будем развиваться. Чего не хватило другим дилерам, покинувшим рынок, — надо спрашивать у них. Я не готов за них это сказать.

— Если раньше модель автодилерского бизнеса была понятна и прозрачна, то сейчас она стала гораздо более комплексной и стала включать множество факторов. Раньше речь шла о продаже и сервисе автомобилей, а сегодня все чаще можно ставить главной целью получение бонусов импортера, выполняя все требования и регламенты, но при этом позволять себя торговать автомобилями «в минус». Видите ли вы для себя интерес работать в изменившейся модели рынка?

— Да, появились новые технологии, инструменты, стандарты, нужно больше обучать людей. Да, необходимо менять психологию продавцов, которые должны значительно перестраиваться. Но во главе всегда стоял и будет стоять клиент. Если он покупает автомобиль, то значит, он доволен тем, как его обслужили. Поэтому я убежден, что ничего в модели бизнеса принципиально не изменилось! В условиях конкуренции требуются более разнообразные подходы с использованием современных технологий, да и сами клиенты хотят, чтобы к ним относились более внимательно и предоставляли более высокий класс обслуживания.

Каждый раз, когда я бываю в Штутгарте и знакомлюсь с новыми моделями, я поражаюсь, какое количество мозгов находится в этом городе, способных все это создавать. Начиная от велосипедов и заканчивая большими тягачами.

Но то, что автомобили массово продаются «в минус», в нашем случае не соответствует действительности. Если это так, то это результат мощной конкуренции с крупными дилерами из Москвы и Петербурга, а также ошибки наших сотрудников в выборе комплектаций привезенных автомобилей. Модель бизнеса стала более жесткой и конкурентной, поэтому нужно двигаться быстрее, много думать и глубоко анализировать.

Для меня всегда было важно, чтобы «Мерседес-Бенц» продавался и обслуживался в Сибири, чтобы люди, которые признают этот автомобиль как единственный, были удовлетворены и покупкой, и сервисом, и вниманием со стороны компании. Вот что принципиально важно!

— Вы всегда работали именно с «Мерседес-Бенц». Не было у вас на разных этапах жизни компании желания взять другие бренды, тем более что любая марка проходит циклический путь развития и в какие-то годы становится более привлекательной для дилера, в какие-то — менее?

— У меня много направлений бизнеса. Я всегда мечтал о «Мерседес-Бенц», и когда получил автомобиль 14 ноября 1994 года, то понял, что для того, чтобы на нем ездить, его надо обслуживать. Это и побудило меня заняться этим бизнесом. Я считаю, что любым делом нужно заниматься предметно, хорошо, добросовестно, не разбрасывая силы. Поэтому я сконцентрировал усилия на «Мерседес-Бенц». Несмотря на то что были и другие предложения, я считал, что могу работать только с этой маркой в силу моего понимания мира. И я работаю с «Мерседес-Бенц», не хочу работать с другими. Может, это ошибка. Но я «мерседесовец» до глубины души, сердца, и, наверное, уже не поменяюсь.

— На каком автомобиле вы ездите сейчас? Какой ваш любимый MercedesBenz безотносительно времени?

— Мой любимый — дизельный Е300, на котором я отъездил порядка шести лет. На мой субъективный взгляд, это лучшая машина, которую когда-либо создавал «Мерседес-Бенц». Сейчас я езжу на S-классе, но не потому, что хочу показать свою значимость. У меня дважды была сломана спина, и когда мне нужно преодолевать более 1000 км, то никакой другой автомобиль не позволяет это делать. Благодаря S-классу после возвращения вечером домой я могу быть в рабочем состоянии.

— Как вы относитесь к тем изменениям, которые претерпевает «Мерседес-Бенц» c точки зрения появления новых моделей? Позитивно ли вы смотрите на этот вектор развития марки, развитие ДНК бренда?

— Я всегда поражаюсь тому, как развивается «Мерседес-Бенц», как марка создает совершенно новые модели, а их качество становится лучше по всем параметрам. Каждый раз, когда я бываю в Штутгарте и знакомлюсь с новыми моделями, я поражаюсь, какое количество мозгов находится в этом городе, способных все это создавать. Начиная от велосипедов и заканчивая большими тягачами. Надо отдать должное людям, которые развивают марку. Это талантливые люди, которые достойны самых высоких наград, которые есть в мире. Я преклоняюсь перед «Мерседес-Бенц».

— С чем вы связываете то, что «Мерседес-Бенц» занимает 1-е место по продажам новых автомобилей в России среди премиум-брендов, а в городах Сибири уступает не только Lexus, но и BMW? Что мешает марке быть лидером рынка и в Сибири?

— Я думаю, тут дело не в марке «Мерседес-Бенц» и дистрибьюторе, а в дилерах. Мы работаем значительно хуже, чем конкуренты. Исторически так сложилось, что и BMW, и Lexus раньше зашли в Сибирь, раньше начали торговать, имели полноценную линейку внедорожников, которых тогда еще не было у «Мерседес-Бенц». Сыграло свою роль и наличие у BMW завода в России, это позволяет этим автомобилям иметь более приятную цену. В свою очередь в пользу Lexus играет то, что доллар стоит дешевле евро, а растаможка японских машин идет в долларах, это позволяет также иметь преимущество в ценообразовании. Мы должны работать лучше и эффективнее, чем наши конкуренты и партнеры, представляющие эти марки. Одно время мы в Сибири значительно обходили BMW и делаем все для того, чтобы это наверстать. Но с учетом того, сколько автомобилей «Мерседес-Бенц» заходит в Сибирь из Москвы и Санкт-Петербурга, мы не столь значительно уступаем BMW по количеству зарегистрированных в регионе автомобилей.

— Важным сегментом с точки зрения продаж автомобилей можно считать корпоративный. Одним из самых крупных партнеров и клиентов «СТС-автомобили» является компания NL International. Намерены ли вы расширять и углублять это партнерство, работать по такой же схеме с другими компаниями сферы сетевого маркетинга?

— NL International — компания, перед которой надо снимать шляпу. Компания, про которую можно писать книги. Как они серьезно грамотно развиваются! Как Светлана Петровна Семенова как генеральный директор ведет бизнес! Мы делаем все для того, чтобы наше сотрудничество крепло и развивалось. Как минимум раз в месяц проводим совместное совещание, чтобы решать все возникающие вопросы. Я считаю, компания NL International достойна, чтобы к ней относились с колоссальным уважением.

С другими сетевыми компаниям мы тоже работаем, и пытаемся развивать корпоративный сектор. В этом году, думаю, у нас пройдет сделка по продаже более 20 машин. Сегмент B2B — это хорошая возможность для продажи машин. Да, на них нет заработка — в лучшем случае маржа составляет 1,5–2%, но мы продаем «Мерседесы», находим людей, которые на них ездят, они потом обслуживаются. Это приносит плюсы как нам, так и другим дилерам «Мерседес-Бенц». Это направление будет усиливаться, и мы сделаем все для его развития.

— Недавно «СТС-автомобили» пересмотрела формат своего присутствия на рынке, сохранив продажи автомобилей только в своем салоне на Омском тракте. Остальные дилерские центры в Новосибирске, Томске и Кемерове отныне работают по направлению оказания услуг сервиса и продажи запчастей. Такой шаг был по-разному воспринят участниками рынка. Чем он был продиктован?

— Есть две составляющие — техническая и экономическая. К сожалению, наш дилерский центр на Большевистской, построенный 10 лет назад, морально устарел. Там просто физически не могут быть исполнены стандарты по зоне выдачи, наличию полноценной приемки, по наличию зоны для автомобилей S-Класса, зоны для линейки AMG, так как в салоне нет таких площадей. Сам земельный участок на Большевистской не позволяет там увеличивать площадь. Поскольку мы не можем решить этот вопрос и найти землю, чтобы пристроить еще 500 кв. м для реализации этих требований, нами с дистрибьютором было принято совместное решение оставить на этой площадке полноценный сервис, а продажи автомобилей сосредоточить в нашем втором дилерском центре в городе Оби, чтобы обеспечить выполнение всех стандартов обслуживания — а таковых немало — наличие полной линейки тест-драйва, подменных автомобилей, новое кафе, и т. д.

Сейчас со всех углов мне говорят о том, что в Новосибирске появится второй дилер «Мерседес-Бенц». Возможно. Но меня это не интересует, потому что во всех крупных городах у марки 2–10 дилеров.

Можно рассуждать, правильное это решение или нет, но таковы реалии жизни. На нашу площадку на Большевистской зашла компания «СТС-Авто», директора которой Антона Деринга я хорошо знаю. Он у меня начинал работать, и я горжусь, что он так развился, приносит нам доход через аренду и предоставляет клиентов, которые приезжают на сервис. Так что не могу сказать, что стало хуже. Сервис по-прежнему функционирует, там работают высококвалифицированные специалисты. А если кому-то нужно обязательно провести встречу с покупкой машины, это можно легко устроить.

Что касается Томска и Кемерова, то там мотив принятия решения чисто экономический. В связи с тем, что кредитные ресурсы сейчас очень дорогие, то инвестиции в выполнение упомянутых выше стандартов по этим точкам были не обоснованы с точки зрения бизнеса, так как в этих городах мы продаем меньше машин, чем хотелось бы. Если бы мы пошли на это, то через некоторое время стали бы банкротами. Поэтому приняли решение оставить там менеджеров по продажам, которые готовы организовать клиентам подбор машин с возможностью покупки автомобиля в нашем салоне «Аэропорт Новосибирск». Пройдет время, стабилизируется ситуация, и мы можем вернуться к полноценной работе в этих городах. Но сколько времени пройдет, неизвестно. Вы сами видите, что происходит с рублем, а это отражается на ценах на автомобили. Таким образом, я думаю, что принятое нами решение было единственно правильным с точки зрения работы во всех регионах, в которых мы представлены.

— Таким образом, несмотря на пересмотр вашего статуса, дистрибьютор закрепляет за вами эти города и не планирует искать в них новых партнеров?

— Я не могу ничего сказать по поводу российского дистрибьютора «Мерседес-Бенц»: он делает то, что считает нужным, выполняя свои задачи по тому, чтобы достойно представлять марку в регионе. На встрече больше года назад глава марки Ян Мадея заверил, что в Новосибирске не будет второго дилера «Мерседес-Бенц». Я ему тогда ответил, что не вижу ничего плохого в наличии второго и третьего дилера, так как это естественная конкуренция. Однако он сказал, что на тот момент в регионе не было нормального рынка с точки зрения наличия нескольких партнеров. Сейчас со всех углов мне говорят о том, что в Новосибирске появится второй дилер «Мерседес-Бенц». Возможно. Но меня это не интересует, потому что во всех крупных городах у марки 2–10 дилеров. Кто-то лучше работает, кто-то хуже, экономический результат у всех разный, но это абсолютно нормальная ситуация.

— В таком случае какой вы видите компанию через пять лет? Какой вектор развития ей задаете?

— Главное — это повышение качества обслуживания клиентов. Клиенты должны быть довольны всеми аспектами нашего с ними взаимодействия. Работой менеджеров по продажам, мастеров-приемщиков, качеством сервиса, ремонта, корпоративной культурой. Это принципиально важный вопрос. Мы были, есть и будем глубоко порядочной и честной компанией. Мы также вкладывали и будем вкладывать в обучение и развитие персонала, чтобы у нас работали люди с опытом, стажем, а не сотрудники, которые пришли-ушли.

Каждые пять лет у нас формируется соответствующая программа развития. План развития на 2020–2025 годы мы сформируем в 2019 году. Мы будем усиливать продажу автомобилей с пробегом. Это растущий и очень важный рынок для того, чтобы зарабатывать необходимые финансы и развивать компанию. И это то, что нужно поставить на профессиональный уровень.

Мы уверены, что вернемся к полному присутствию в Кемерове и Томске. Что касается Новосибирска, то не исключаю, что будем искать площадку и строить новый дилерский центр под стандарты «Мерседес-Бенц». Все зависит от того, что произойдет за этот год, и куда мы будем двигаться со страной.

Я не исключаю, что в ближайшее время появятся стандарты AutoHaus50, чтобы с такими дилерскими центрами входить в города численностью до 200 тысяч человек.

Я считаю, что мы прошли самое тяжелое время — этап, когда мы строили, попадали в кризис, выбирались из него, снова строили, попадали в новый кризис, и т. д. Сейчас мы построили основную площадку в городе Оби, и наша задача — ее увеличивать и развивать. В прошлом году мы отмечали юбилей нашего салона в Томске и инвестировали несколько миллионов рублей, чтобы полностью обновить шоурум, все отремонтировать, соблюсти все стандарты марки. Я не исключаю, что в ближайшее время появятся стандарты AutoHaus50, чтобы с такими дилерскими центрами входить в города численностью до 200 тысяч человек. Возможно, при благоприятной конъюнктуре мы будем этим заниматься в 2020 году.

В любом случае мы, слава богу, не имеем кредитных ресурсов и полностью обеспечены своими деньгами. Поэтому у нас есть все, чтобы качественно обслуживать клиентов.

— Андрей Христьянович, ваша компания в этом году отмечает 20-летний юбилей?

— Да, все верно. Пользуясь случаем, со страниц вашего издания от себя и от лица генерального директора «СТС-автомобили» Павла Костенко хочу поблагодарить всех ценителей марки «Мерседес-Бенц», которые выбрали нас однажды и доверяют нам на протяжении этих 20 лет. Мы будем делать все, чтобы быть лучшими для своих клиентов и соответствовать высокому уровню «Мерседес-Бенц».

Также хочу сказать спасибо всему коллективу «СТС-автомобили» за ежедневный добросовестный труд и верность своему делу! Желаю крепкого здоровья и благополучия каждому сотруднику, а компании — долголетия и успехов на следующие 20 лет!


Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@sibpress.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ