Как сделать демпинг выгодным для самой компании

Всем нам со школы известно слово «демпинг» — это когда товар продают очень дешево, по ценам существенно ниже, чем у конкурентов. Объясняется это тем, что демпингующий продавец желает таким образом победить конкурентов. Те из вас, кто сталкивался с этим на практике, понимают, что эта стратегия подходит только сильным компаниям, имеющим в запасе значительно превосходящие конкурентов ресурсы. Вам не приходил в голову вопрос: «И зачем им тогда это надо?»

В ассортименте каждой компании есть товары, являющиеся самыми ходовыми. Те, которые клиенты покупают чаще всего и, соответственно, на что обычно неплохо знают цену. Например, в продуктовых магазинах это будут хлеб, молоко, колбаса, курица, масло, сыр. Одна из самых сильных стратегий, которой пользуются многие супермаркеты, — это значительное снижение цены на самый ходовой товар, то есть создание из него front-end-продукта. Его активно рекламируют, продвигают и всячески демонстрируют его выгодную цену. Например, вы можете сообщить потенциальным клиентам, что в вашем магазине молоко стоит всего лишь 30 рублей (а в среднем его цена составляет, допустим, около 40 рублей). Тогда клиенты, видя предложение и понимая, что у вас это действительно стоит дешевле, идут к вам и покупают данный front-end-продукт. Таким образом, вы решаете вопрос привлечения потенциального клиента, а следующая задача — сделать так, чтобы клиент оставил у вас максимум денег и еще не раз вернулся.

Естественно, таким путем вы снижаете прибыль конкретно на этом продукте, но обычно очень сильно наращиваете оборот, и в целом прибыльность по другим продуктам заметно увеличивается.

Front-end-продукт должен быть дешевым, он предлагается клиенту сразу. А после этого продавать что-то еще клиенту, который уже купил, гораздо проще.

В начинающих компаниях предлагается один такой продукт или несколько однотипных. В более опытных компаниях front-end-продукты могут предлагаться вообще без наценки, даже себе в убыток, с задачей впоследствии продавать клиентам уже что-то более дорогое.

В качестве примера можно привести торговлю игровыми приставками. На продаже приставки компании «теряют» 100 долларов, но впоследствии много зарабатывают на самих играх.

Очень дешевы сейчас принтеры, но картриджи стоят дорого.

В «Макдональдсе» гамбургер стоит относительно недорого, но стакан колы оценивается уже в доллар (при себестоимости меньше рубля).

В любом супермаркете почти без наценки продаются дешевые хлеб, молоко и водка для того, чтобы люди зашли в магазин. И пока человек доходит до выхода (особенно этим славится IКЕА), он набирает не одну сумку вещей, которые и не думал покупать.

Дешевый продукт рекламируется, а все остальное продается к нему в довесок.

Если ваши конкуренты продают что-то за 100 долларов, а вы то же самое предлагаете за 50, они никак не смогут с вами тягаться.

Во-первых, ваш бизнес почти невозможно будет смоделировать, потому что конкуренты не знают, что вы продаете своим клиентам back-end.

Во-вторых, «увести» ваш бизнес вашим же сотрудникам также будет очень сложно, так как информация о том, что основная прибыль делается на back-end-продуктах, не будет в компании общедоступна.

Цепочка продуктов

Следующим очень важным этапом является построение как минимум трехшаговой цепочки продаж.

1. Front-end — очень дешевые или бесплатные продукты, которые будут приводить к вам заинтересованных людей.
2. Back-end — основные продукты, которые вы будете продавать заинтересованным людям и на которых будет делаться основной заработок.
3. VIP — очень дорогие продукты для сильно заинтересованных клиентов, купивших back-end. Поскольку у вас появится определенная прослойка клиентов, которые в принципе готовы платить за дорогую продукцию, ее наличие в ассортименте ваших товаров и услуг крайне желательно.

Если клиент будет доволен качеством вашей front-end и back-end продукции, то когда ему потребуется что-то из дорогого сегмента, он в первую очередь будет готов обратиться к вам как к проверенному поставщику. Естественно, упускать таких клиентов не стоит, поскольку именно на них вы можете заработать основные деньги.