В очередной раз слышу о недостаточной производительности труда в России. В этот раз об этом сказал сам глава нашего государства Владимир Путин. Понятно, что многие бы хотели увеличить производительность труда на предприятии, но вот пока не понятно, как это сделать.
Возможностей для увеличения производительности труда очень много. Это и специализация на определенных операциях, распределение функционала между сотрудниками, отладка бизнес-процессов, делегирование задач. Причем делегирование не только живому персоналу, но и сотрудникам, которые готовы работать без зарплаты 24 часа в сутки, семь дней в неделю!
«Кто эти волшебные сотрудники? Где таких взять?» — спросит руководитель, не подозревая, что у него уже работают такие сотрудники. Например, кто стирает вашу одежду? Кто вытирает пыль в квартире? Кто в автомобиле автоматически удерживает температуру на комфортном уровне? Это программы-«роботы». Специальная программа-«робот» сама публикует в социальных сетях сообщения в нужное время, а другая делает перепост новостей и размещает их в другие социальные сети.
По моему мнению, в будущем программы-«роботы» смогут полностью избавить человека от рутинного труда, оставив место для творчества и саморазвития. И это будут не только «роботы-пылесосы», «роботы» на конвейерах машино-сборочных цехов. Но это будут также «роботы»-программы на сайтах, которые будут вместо вас общаться и отвечать на вопросы вместо вас.
К тому, что «роботы» и автоматизация плотно вошли в наш мир, можно относиться по-разному: как положительно, так и отрицательно. Но давайте лучше подумаем, как решить проблему подбора менеджеров продаж с помощью автоматизации бизнес-процессов продаж и делегирования «роботам». Давайте рассмотрим, что не хотят делать менеджеры продаж и как это можно делегировать автоматическим «роботам» на вашем сайте.
Немного истории. Все началось с того, что мы начали разрабатывать структуру нового сайта для проекта поздравлений «Минуты счастья» и поняли, что при определенной организации работы сайта нам можно сэкономить на зарплате как минимум трех менеджеров — их функции будет выполнять сайт. Соответственно, мы не имеем головной боли с поиском менеджеров и экономим на их зарплате больше, чем стоимость изготовления нового сайта.
Конечно, я как руководитель оптовой торговой компании тоже иногда испытываю сложности с профильными сотрудниками, даже пришлось сделать собственное кадровое агентство по торговому персоналу.
Теперь, когда я понял, какие бизнес-процессы можно оптимизировать и как их делегировать «роботам-сайтам», скорее всего, можно и не набирать новый торговый персонал. Сейчас немного поделюсь, как это лучше сделать.
Во-первых, разберемся в функциях менеджеров продаж. Что они должны делать?
2. Обзванивать готовые базы потенциальных клиентов и отправлять им коммерческие предложения.
3. Работать с возражениями клиентов и назначать личные встречи.
4. Согласовывать ассортимент, цену, сроки, комплектацию и выписывать счета.
5. Контролировать оплату, отгрузку товара со склада и транспортировку до потребителя.
Негативные эмоции и несогласие, как у новых менеджеров продаж без опыта, так и у опытных менеджеров, вызывают первые три пункта. Да вы и сами можете вспомнить, как гаснут глаза и появляется грусть у кандидатов в случае, если нужно «нарабатывать базу». И половина кандидатов «сливается», не желая работать с «холодными» контактами.
Решить проблемы можно тремя способами.
1. Обучение менеджеров продаж техникам и технологиям продаж, методам саморегуляции своего психоэмоционального состояния и работе с возражениями клиентов.
2. Отдать на аутсорсинг «холодный» обзвон, написание коммерческих предложений или целиком процесс продаж.
3. Оптимизировать бизнес-процессы, делегировать привлечение клиентов и отправку коммерческих предложений вашему сайту. Причем написать тексты коммерческих предложений можно сразу так, чтобы возражений даже и не возникало!
Таким образом, получается, что все самые «нелюбимые» менеджерами продаж операции можно упростить и автоматизировать, один раз инвестировав в них, и дальше получать дивиденды. Причем речь идет о единоразовых инвестициях, которые намного дешевле вашего времени или времени работы менеджеров продаж.
В следующих колонках я постараюсь еще больше раскрыть тему автоматизации бизнес-процессов и привлечения торгового персонала.
WPBuild.Ru