Что считать ключевыми показателями в бизнесе?

Как вы считаете, существует ли у каждого успешного бизнеса своя пошаговая, продуманная система продаж? Естественно, да, и примером могут служить крупные банки или сотовые операторы. Вряд ли бы эти компании-«гиганты» смогли бы осуществить свои продажи, а затем и масштабироваться без понимания ключевых показателей в бизнесе.

Скорее всего, вы встречали бизнесы, в которых продажи напоминали туго затянутый клубок ниток. Мой опыт показывает, что проблема с системой продаж, а именно, пренебрежение показателями в бизнесе — частое явление. Эта колонка позволит прояснить, как устроены продажи в вашей компании, и что поможет их увеличить на 100% уже в течение следующих 3-х месяцев.

Чтобы вы увидели свою систему продаж, давайте познакомимся с ключевыми показателями. Таких показателей всего 5, и все они связаны между собой. После того, как вы внедрите их в свой бизнес, вы четко представите свою компанию в виде прозрачной коробки с шестеренками. И если в системе случается какой-либо прокол, вы с лёгкостью найдете поломку и устраните её в кратчайшие сроки.

Простая математическая связь ключевых показателей ведет к единственному измеряемому результату ваших действий «над» и «в» бизнесе – деньги. Кстати, если вы владелец, то работать «в» бизнесе пора прекращать. Вы должны сконцентрировать свои силы «над» развитием компании и не поддаваться соблазну к выполнению «текучки».

Давайте для начала представим каждый коэффициент в отдельности.

Первый коэффициент «L» — количество ваших потенциальных клиентов, которые уже сделали первый шаг на пути к вам и к вашей компании. Они могли увидеть вашу рекламу в интернете, на улице или услышать на радио. Также, кто получил любой раздаточный материал на улице, в метро или в офисе – входят в этот коэффициент.

Конверсионный показатель «Сv» — процент от показателя «L», который показывает, сколько людей из потенциальных клиентов вы превратили в реальных покупателей ваших товаров/услуг. Например: если к вам в офис (магазин, отдел продаж) в день звонит 100 человек (L) и 10 из них совершают покупку, тогда конверсионный показатель равен 10%.

Следующий показатель средний чек «$» — сумма денег, которую оставляет ваш клиент у вас за одну проведенную транзакцию. Является самым простым для подсчета в вашем бизнесе. Вспоминаем школьный курс алгебры и применяем на практике формулу для вычисления среднего арифметического числа.

«N» — количество транзакций. Частота обращений к вам одного клиента или сколько раз клиент совершает покупку в вашей компании за определенный промежуток времени. Например, в продуктовом магазине N=10-30 за 1 месяц, а в магазине зимней одежды — N=1. В каждом бизнесе разные цифры.

И пятый показатель: Маржинальность товара/услуги – процент прибыли, вложенный в единицу товара/услуги. Например, часто встречаемая маржа равна 30% в оптовом бизнесе.

Так как же выглядит формула, куда входит ваш результат в виде прибыли и 5 ключевых показателей вашего бизнеса?

Прибыль = L*Cv*$*N*M.

Теперь возникает один простой вопрос, что надо сделать для увеличения вашей прибыли, например, на 100%? И прежде, чем вы прочтете ответ, мне придется огорчить вас. Я открою важный секрет. «Нет стопроцентно одного метода, который позволит достичь увеличения вашей прибыли на 100%»

Поэтому, результат в виде удвоения продаж закрывается плодотворной работой над каждым показателем и внедрение десятка методов, способных поднять вашу прибыль на несколько процентов.

И что хочется посоветовать малому и среднему бизнесу?

Во-первых, прямо сейчас начинать замерять все показатели в бизнесе, ведь то, что вы не замеряете, вы не контролируете. И явное доказательство этому — опыт спортсменов и их тренеров. Почему? Сначала, они замеряют результат, который на данный момент есть и далее работают над его улучшением.

Во-вторых, разобраться в своей системе продаж с какого коэффициента лучше всего и безопаснее для вашего бизнеса начать работу. Самым простым и быстрым методом сделать дополнительную прибыль является проработка маржи, потому что этот показатель напрямую влияет на прибыль.

Если хотите увеличить средний чек, то начните прописывать продающее описание товаров и сценарий разговора с клиентом для вашей компании. Для быстрого решения этого вопроса пригласите опытных копирайтеров.

Работа с конверсией — моё любимое занятие. Например, увеличивая конверсию в оптовом бизнесе с 2% до 3% объем продаж возрастает на 3 000 000 рублей при следующих показателях: L=2000, Cv=2%, $=150000, N=1.

Чтобы клиент, на которого вы потратили уйму денег для его привлечения, совершал повторные покупки, начните вести базу ваших клиентов. В Клиентской базе необходимо указать минимум: ФИО, Телефон. Остальную информацию запрашивайте у клиента на ваше усмотрение.

А вот с входящим потоком дело обстоит намного сложнее. До того, как вы решили вложить деньги в рекламу, проработайте алгоритм работы с клиентом. Многие предприниматели настолько бестолково обрабатывают потенциальных клиентов, что деньги, вложенные в рекламу порой не оправдывают себя.

Однако, знакомство с ключевыми показателями и формулой в бизнесе это самое начало. Мой совет, — попробуйте прямо сейчас применить полученную вами информацию из колонки и совсем скоро достичь дополнительной прибыли.

Успехов вам и вашей компании!