Несколько мыслей о франчайзинге в России

Этим летом я много путешествовал по США. Половину времени я провел со своей семьей, а другую половину заняли деловые поездки, касающиеся будущего «Трэвэлерс Кофе», особенно направления франчайзинга. Одно из самых запоминающихся впечатлений, которые у меня были, — это Международная франчайзинговая выставка (IFE) в Нью-Йорке. Там было очень много интересного.

После многих лет мы наконец-то можем сказать, что в России есть франчайзинговая отрасль. Десять лет назад были лишь несколько предложений франшиз на рынке, вообще было очень трудно просто объяснить человеку, что такое франшиза. Но теперь у нас есть реальный рынок с профессиональными ассоциациями, клубами, и все больше и больше потенциальных франчайзи, которые ищут подходящие им франшизы. Тем не менее мы можем сказать, что эта отрасль по-прежнему слабо развита.

С одной стороны, франчайзеры. Часто они пытаются продать просто концепцию, способ сбыта их основного продукта. Как правило, они имеют примитивное понимание того, что такое работающая система франшизы. Чтобы быть настоящим франчайзером, вы должны постоянно думать и делать все возможное, чтобы ваша бизнес-модель становилась лучше: совершенствовать свой бизнес, упрощать продуктовую линейку, создавать более эффективную систему поддержки франчайзинговых партнеров, применять инновационные технологии, строить логистические цепочки и соответствующие программы подготовки персонала. Это лишь несколько примеров.

Владелец франшизы служит франчайзи (партнер по франчайзингу), и одна из форм этого служения — делать его частью компании с долгосрочной стратегией, частью бренда, который развивается. Все это в конечном счете отражается на эффективности бизнеса — увеличение или стабилизации EBITDA и чистой прибыли.

Отсутствие у франчайзеров эти ключевых элементов в понимании системы франчайзинга и делают отрасль слабо развитой. Если франчайзер не развивает свой собственный бренд и бизнес, это означает, что он продает обреченную систему. Поэтому, на мой взгляд, через 10 лет большинства действующих сейчас в России франчайзеров не будет. Это часть процесса развития. Только несколько брендов доберется до этой стадии развития.

Другая часть уравнения — франчайзи. Российские франчайзи должены стать менее наивными. Профессиональный франчайзи — это просто отлично, он действительно исследует франчайзеров, которые существуют. Это правильный подход. Если франчайзер скажет вам, что его система проста: распакуйте коробку оборудования, поставьте пару плакатов и начинайте продавать, у меня есть один совет для вас… Бегите. Бегите от этого парня и его марки так далеко, как у вас получится. Франчайзи — это работа, как и любой другой вид бизнеса. Я советую франчайзи сделать несколько шагов в самом начале.

• Убедитесь, что вы франчайзи: загляните внутрь себя и спросите, творец вы или исполнитель? Если вы создатель новых идей, вам важно искать свои решения, для того чтобы достичь цели, вы не франчайзи. Если вы любите делать и не хотите создавать и растить свой бренд, разрабатывать логотипы, производственные линии, меню, тренинги и т. д., а хотите получить эти системы и оттачивать процесс, смотреть, как весь механизм работает, делать деньги именно так, то вы, скорее всего, хороший кандидат во франчайзи.

• Определитесь с тем, что вам интересно. Найдите свою отрасль, тот бизнес, частью которого вы хотите быть, или, что еще круче, то, что уже часть вас. После того как вы сделали это — выбрали индустрию, которая интересует вас и будит в вас желание действовать, переходите к следующему шагу.

• Найдите лидера отрасли, реального франчайзера и купите франшизу. Кажется легко, но это не так. Во многих случаях лидер отрасли на самом деле даже не продает франшизы. Поэтому вам нужно провести очень большое и глубокое исследование. Найдите того, кто является лидером отрасли — не последователем модных тенденций, а их создателем. После того как вы сделали это, вы покупаете франшизу. Если, конечно, если у вас есть на это деньги и франчайзер готов с вами работать.

Развитие франчайзинга в России я вижу прежде всего как следствие улучшения в работе франчайзеров. Они должны создавать и развивать свой бренд, строить систему, которая даст реальные результаты для франчайзи. В то же время осознанность действий при покупке франшизы должна стать выше, отличать реальные франшизы от поддельных — залог процветания. Два этих процесса будет развивать отрасль франчайзинга и сопутствующие рынки.

Отрасль франчайзинга в России очень динамична и развивается, она перспективна. И у этого есть, на мой взгляд, две причины: отсутствие доступа к дешевому капиталу и нежелание бизнесменов создавать собственный бренд.

Франчайзер, который имеет рабочую бизнес-модель и хочет открывать все больше и больше ресторанов, не может этого делать самостоятельно, франшиза для него — доступ к дешевому капиталу. Возьмем, например, McDonalds и Starbucks. У McDonalds не было доступа к дешевому капиталу, и они были первой сетью ресторанов, нашедших решение этого вопроса в франчайзинге. Они фактически создали отрасль франшизы. А Starbucks произвели массивную экспансию на «свои» деньги и начали продавать франшизу только когда вышли на глобальный рынок.

Франшиза становится актуальной, когда появляется большое количество предпринимателей со «свободным» капиталом. Эти люди хотят вложить свои деньги создать бизнес, но понимают, как трудно сделать это на достаточно плотном и конкурентном рынке. Барьеры для входа на многие рынки становятся все выше и выше, а у них нет желания создавать свои собственные бренды и они выбирают возможность вкладывать свои деньги в проверенные бизнес-модели — франшизы.

Несколько мыслей у меня есть и отдельно о российском франчайзинге в области общественного питания. Прежде всего мое наблюдение такое: в России самая большая доля предложений франшизы кофеен. Если вы возьмете все ресторанные франшизы в России, процент тех, которые являются концепцией кофейни, будет очень отличаться от других стран.

В Америке самая весомая доля рынка франшиз общественного питания принадлежит гамбургерам. За последние несколько лет это просто невероятная динамика появления новых концепций. Я клянусь, на IFE в Нью-Йорке я видел как минимум 25 новых предложений франчайзинговых концепций с главным продуктом – гамбургером.

Но в концепции кофеен, которая так популярна у российских франчайзи, есть особенность. Это скорее золотая середина между концепцией классической кофейни и ресторана быстрого питания. Я бы сказал, что такая концепция является идеальной для современной русской культуры. Я говорю это не только потому, что я и есть франчайзер кофеен, просто сейчас на рынке это один из самых конкурентных форматов.

Сейчас в «Трэвэлерс Кофе» мы работаем над развитием глобального бренда, выводим франчайзинг на мировой уровень. Конечно, у нас уже есть международные партнеры — франчайзи в Азербайджане, Казахстане и Украине, которых мы нашли через нашу сеть друзей и B2B партнеров. Работа в странах СНГ является естественной для нас, потому что это расширение нашей работы в России. Но переговоры о мастер-франшизе на территории Северной Африки или Китая — это совершенно другой зверь. После прослушивания нескольких семинаров на IFE, беседуя с ключевыми фигурами в отрасли франчайзинга об их опыте выхода на мировой рынок, я понял, что наша работа над глобальной стратегией ведется в правильном направлении.