Какая судьба ожидает автодилеров, и на чем они будут зарабатывать в будущем?

Президент ассоциации «Российские автодилеры» (РОАД) ОЛЕГ МОСЕЕВ в интервью «КС» рассказал о том, как авторитейлерам выстраивать диалог с банками и производителями для того, чтобы не уйти с рынка, а также кто находится в зоне риска на сегодня.

 Олег Мосеев родился в Симферополе (Крым) в 1972 году. С 2005-го по 2010 год занимал пост финансового директора московской группы компаний «АвтоСпецЦентр». В 2009 году создал собственную компанию PSB Consulting Group. С 2012-го по 2014 год — учредитель и генеральный директор дилерской компании «ЛегеАртис», управляющей комплексом автоцентров в Зеленограде. С 2014 года — член совета директоров «Блок Роско» (крупный автодилер в Ивановской области). С октября 2016 года является президентом ассоциации «Российские автодилеры». 

 — Олег, с одной стороны, начало 2018 года было ознаменовано долгожданным ростом авторынка, что вселило надежды многим дилерам. С другой стороны, этот же период запомнился громкими закрытиями. В Москве речь идет о старожилах рынка – компаниях Genser и «Независимость», в Сибири со скандалом закрылась красноярская группа предприятий Александра Панченко, а красноярская ГК «Крепость» утратила дилерство Toyota и Lexus. С чем связан такой парадокс?

—  Когда рынок падает на протяжении 4 лет, а потом начинается рост, то он, увы, не может компенсировать проблемы, накопленные за 10 лет предшествующей работы. Размер кредитной нагрузки у отдельных дилеров был настолько велик, что сиюминутные изменения на рынке не могли на него повлиять. На это накладывалось и то, что при увеличении количества проданных автомобилей доходность дилера не росла. Говоря простым языком, она как была ниже плинтуса, так таковой и осталась.  Одновременно сервис стал приносить меньший доход. Это связано с двумя факторами: естественным сокращением парка автомобилей из-за многолетнего сокращения продаж и изменениями в поведении потребителя, который будучи неуверенным в завтрашнем дне, перешел на модель жесткой экономии. Простой пример: если до кризиса значительное число клиентов, приезжая на сервис, были согласны поменять колодки при уровне их износа в 60%, то теперь даже, когда этот показатель достигает 80%, они не готовы это делать. Они будут и дальше ездить вплоть до 100%-го износа и приезжать на сервис уже с заранее купленными колодками. В таких условиях для того, чтобы добиться приемлемой доходности, нужно время. Но бывает так, что либо банк-кредитор уже не готов терпеть, либо сам производитель, либо они оба. Часто на это накладываются и другие проблемы.

 — Что на ваш взгляд стало главной причиной ухода с рынка московской «Независимости» и Genser?

—   В случае с «Независимостью», я считаю, что важную роль сыграло некачественное корпоративное управление последней команды, пришедшей в автобизнес из сферы кинопроката и уверенной, что автодилерский бизнес по своей сути ничем не отличается от этой сферы.  Что касается Genser, то сложившуюся ситуацию можно считать прямым следствием недальновидной политики развития компании в 2008-2009 годы. На тот момент компания не адаптировалась под новые рыночные изменения, накопила огромные склады, рассчитывая на рост цен на автомобили, который тогда не произошел. Имея кредиты в валюте, она оказалась в очень тяжелой финансовой ситуации, но на тот момент смогла договориться с инвесторами. Это помогло, но лишь на короткий период.

В Сибири Олег Мосеев известен тем, что входил в состав совета директоров ГК «СЛК-Моторс» в 2011 году на этапе, когда дилером принималось решение о сокращении портфеля брендов и концентрации на тех марках, которые обеспечивают необходимую норму доходности. Компания Олега Мосеева на тот момент оказывала авторитейлеру консультационные услуги. В июне 2015 года в интервью «КС» Олег Мосеев вновь отмечал, что работает с «СЛК-Моторс» по вопросам финансового консалтинга.

— Скандалы с участием банков и автодилеров были и в Сибири. В начале 2018 года в Красноярске с рынка ушла группа автодилерских предприятий Александра Панченко, которая официально представляла бренды Infiniti, Suzuki, Ducati, а также ранее Porsche. Кроме того, она была утвержденным кандидатом в официальные дилеры KIA в Красноярске. Ее уход сопровождался громким публичным конфликтом с банком ВТБ. Сам Александр Панченко написал открытое письмо главе банка Андрею Костину, обвиняя команду банка в том, что их действия способствуют его разорению. Однако по факту банк не отказался от своих финансовых претензий к заемщику, и Александр Панченко ушел с рынка.  Как бы вы посоветовали себя вести дилерам в схожих ситуациях конфликта с банками-кредиторами? И может ли в этих вопросах оказать содействие РОАД?

— Скажу честно: РОАД не очень большой помощник в диалоге именно с банками. Все же мы не консалтинговая компания. Дилерам в этой ситуации я бы мог дать такой совет: не доводить все до ситуации, когда обслуживать долг становится невозможным. Такие ситуации нужно предвидеть заранее. Как только вы видите, что начинаете проедать оборотные средства, необходимые для обслуживания долга, в этот момент нужно признать, что вы семимильными шагами движетесь к схлопыванию компании. В этой ситуации нужно проанализировать, как можно ужаться, от каких направлений безболезненно отказаться. У нас многие дилеры тянут с решением до последнего и могут 5 лет таскать за собой убыточные бренды в надежде на чудо. Это большая ошибка. Что касается диалога с банком, то нужно садиться за стол переговоров и честно все излагать. Понятно, что гарантий того, что банк будет вести себя адекватно, нет. Но если вы понимаете, что рынок находится на пути роста, и это позволит вам рассчитаться в будущем, а сам банк в принципе готов предоставлять нормальные условия, то почему бы этим не воспользоваться?

Красноярский предприниматель Александр Панченко закрыл автодилерский бизнес вследствие конфликта с банком. Фото: стопкадр Youtube

— На ваш взгляд, публичный конфликт с банком изначально был недальновидным?

—  Любой публичный конфликт по моему мнению редко приводит к позитивному для обеих сторон решению. Как только вопрос выносится в публичную плоскость, то в голове у участников процесса сразу включаются другие принципы принятия решения.  Вероятность уступок значительно уменьшается, так как ни одна из сторон не хочет выглядеть слабой в глазах окружающих. Поэтому в случае публичного выяснения отношений банк может закрыть текущего партнера просто для того, чтобы дать наглядный пример другим заемщикам, невзирая на то, что в этом случае сам будет в убытках.

Недостроенное здание дилерского центра Infiniti в Красноярске. Фото Ивана Голубева

— В этой ситуации возникает и другой вопрос: Александр Панченко — единственный в Сибири строил полнофункциональный салон для марки Infiniti согласно ее требованиям. Но сам при этом, на рынке обсуждается вариант, при котором дилеры Nissan вероятно смогут получить возможность торговать этой маркой в статусе официального дилера без строительства отдельного полнофункционального салона.

— Это пример дискриминации действующих партнеров. Получается, что с одного дилера требовали построить салон за 200 млн рублей, а другому разрешат поставить Infiniti в уголке салона Nissan. Инвестиций у него будет ноль, а продавать он будет столько же, сколько первый партнер, так как само по себе наличие полнофункционального салона автоматически не стимулирует продажи.  Таким образом, новые дилеры будут эффективнее, а те, кто уже построили салоны, закроются, это их убьет. Одновременно упадет премиальность марки, и на этом ее история закончится. Апокалиптически, но это близко к правде. Зачем это производителю – не знаю.

— Шокирующей для сибирского автобизнеса стала история с красноярской ГК «Крепость» Александра Кангуна и лишением ее статуса официального дилера Toyota и Lexus в Красноярском крае и Хакасии, несмотря на 20 с лишним лет работы и более 2 млрд инвестиций.  Насколько этот случай можно считать характерным для автодилерского сообщества?

— Cлучай с «Крепостью» стал для дилерского сообщества даже более резонансным,  чем история с Genser и «Независимостью». Это связано с тем, что «Крепость» — это пример дилера, который отдал более 20 лет работы с одной группой брендов, вкладывая в это значительные усилия и добиваясь высоких результатов. Александр Кангун был не только опорой марки в Сибири, но и входил в дилерский совет ООО «Тойота Мотор». Кроме того, он вложил деньги в тесно связанный с Toyota проект Arctic Trucks и даже смог сертифицировать его в НАМИ, что тоже очень непросто.  И все это оказалось стерто одним днем. Во внимание не принимались ни предыдущие достижения, ни то, что у «Крепости» была договоренность с банками-кредиторами. Ситуация, когда с компанией, которая 23 года успешно работала с брендами Toyota и Lexus, поступают вот таким образом – это неприятный звонок для всей российской дилерской сети. Поэтому мы не могли не вступиться за «Крепость», тем более, что она является членом РОАД. Мы написали письмо главе ООО «Тойота Мотор» с инициативой возобновить деятельность дилерского договора с ГК «Крепость», а также в комитет производителей ассоциации европейского бизнеса (АЕБ) на предмет проверки наличия нарушения действующего кодекса этого сообщества одним из его членов — ООО «Тойота Мотор».

Александр Кангун (на переднем плане) утратил дилерство Toyota, Lexus в Красноярском крае и республике Хакасия. Фото: пресс-служба РОАД

 — Глава ООО «Тойота Мотор» Сюдзи Суга ответил вам, что с уважением относится к позиции РОАД, защищающей интересы дилерского сообщества, но подчеркнул, что решение о расторжении не было одномоментным и стало итогом долгого процесса по поиску выхода из ситуации. Удовлетворены ли вы таким ответом?

—  Прежде всего, важно, что наше обращение не осталось без внимания. На первых порах автопроизводители нас вообще игнорировали, потом начали хотя бы изучать наши обращения. Следующий этап – когда они начали нам отвечать дежурно. Теперь мы движемся к тому, чтобы они стали отвечать по существу, и диалог был равноправным.

— Ранее вы говорили, что публичная огласка конфликта не способствует его решению. Получается, что и случае с «Крепостью» вероятность возобновления дилерского договора можно было считать достаточно маленькой?

—  Для японца признать, что он был не прав, близко к харакири. Я считаю, что конфликт надо было урегулировать непублично, в том числе с участием РОАДа. Вместе с тем, сам дилер обратился к нам с этим вопросом, когда все перешло в публичную плоскость. Однако и в этой ситуации мы надеемся, что еще есть шанс вернуться на шаг назад. И в этом случае производитель бы показал не слабость, а силу. Силу поменять решение во благо клиентов бренда, в первую очередь.

— Что бы вы посоветовали другим участникам рынка, находящимся в схожей ситуации и рискующих потерять дилерство по тому или иному бренду?

— Нужно понимать, что коммуникацию с производителями требуется выстраивать на более формальной основе. Производитель всегда думает на несколько шагов вперед. Когда он пишет дилеру письма о том, что тот не выполнил какие-либо требования, то дилер зачастую думает, что это просто элемент текущей операционной работы. Это действительно так, но одновременно каждая такая бумага является основанием для более решительных действий со стороны производителя в будущем. И если все дойдет до лишения дилерства, он вспомнит про эти бумаги и про то, что он предупреждал дилера, а тот ничего не делал. Поэтому как правильно поступать?  Нужно всегда письменно отвечать на все такие претензии.  Если дилер видит, что производитель что-то сам делает не так, то ему на это можно указать. Но без скандала, спокойно и аргументированно.

— Можете привести пример?

— Один из производителей активно высказывал одному из наших дилеров претензии, связанные с тем, что его доля на рынке меньше необходимой, и угрожал открыть второго дилера. Реализация такого сценария привела бы к закрытию действующего, либо значительного снижения доходности, что со временем также привело бы к уходу одного из них.  Впрочем, для производителя любой из этих вариантов был бы оптимальным, потому что он продавал бы больше – как в случае наличия двух дилеров, так и в случае одного, но возможно более сильного (хотя практика показывает что не всегда так происходит).  Что сделал по моему совету дилер? Он начал писать производителю ответные официальные письма. «Вы хотите, чтобы я продавал больше? Но сами при этом привозите автомобили не вовремя, и вот этому доказательство». «Вы хотите, чтобы я продавал больше? Но привозите автомобили не в том миксе, который нужен в регионе. Вот пример по другим брендам, из которого следуют потребительские предпочтения клиентов», и.т.д. Как только наш дилер начал про это писать, интонации производителя начали меняться: идти на публичный конфликт, понимая, что его вина во всем происходящем тоже есть, было не самым целесообразным решением вопроса.

— Но такие случаи были. Например, новосибирская ГК «МАКС Моторс» в ситуации взаимных претензий писала ответные письма Ford Sollers, правда урегулировать вопрос тогда все равно не удалось, а потом стороны еще долго выяснили отношения в суде…

—  Если бы все дилеры так общались с производителями, они бы осознавали, что находятся в определенных правовых рамках. И если все дойдет до суда, то шансов выиграть у них будет меньше. Тот же ФАС гораздо спокойнее и эффективнее готов вставать на сторону дилера при наличии доказательной базы. Сейчас же проблема в том, что дилеры приходят в ФАС крайне неподготовленные и не имеют на руках адекватной документальной базы. Если бы она была, то антимонопольная служба могла бы спокойно вынести решение в пользу дилера.  Ведь ФАС понимает, что автопроизводитель выступает в качестве доминирующего субъекта, более защищенного, чем дилер.

Все это способствует выстраиванию более конструктивного диалога. Если вы с производителем находитесь в равных правах, то шансов договориться будет гораздо больше. Если же вы априори уязвимы, то будете вынуждены постоянно оправдываться, и диалога не состоится.

Новосибирскую группу компаний «МАКС Моторс» Владимира Сафронова (на переднем плане) подвел слишком большой портфель представляемых брендов. Фото Андрея Баулина

— В этом году в Омске открылись третьи дилеры марок Hyundai и KIA. Это количественный рекорд для всей Сибири и тем более для Омска, который по покупательской способности, по мнению сразу нескольких дистрибьюторов, соответствует не «городу-миллионнику», а городу с 400-тысячным населением.  Примечательно и то, что новый дилер KIA открылся в нескольких километрах от одного из действующих. Такие случаи нередки и для других регионов. Что бы вы посоветовали делать в такой ситуации действующим дилерам марок, и есть ли какие-либо рычаги воздействия в этом случае у РОАД?  

— Мы стремимся к тому, чтобы ограничить такие сценарии развития событий. Когда дилер на свой страх и риск принимает решение об осуществлении вложений в этот бизнес, то исходит из вполне конкретных цифр продаж. То есть, условно говоря, если весь рынок составляет 100 тысяч автомобилей, а рассматриваемый бренд продает 10 тысяч, то на каждого из двух дилеров будет приходиться 5 тысяч машин. Если же потом производитель назначает третьего партнера, то все цифры бизнес-плана остаются теми же кроме количества автомобилей, которое уже теперь сможет продать дилер. Получается, что при принятии решения об инвестировании он исходил из одних цифр, а по факту из-за действий дистрибьютора получились другие. И это уже отнюдь не предпринимательский риск. Тут, конечно, возникают вопросы не только к производителю, но и к третьему дилеру. Такие компании уверены, что в отличие от двух действующих партнеров они-то точно будут успешными. Иногда это действительно так, но лишь иногда.

Поэтому объявляя тендер, производитель должен исходить из объема продаж в этом регионе, ориентироваться на потенциальную пропускную способность дилерского центра.

В меморандуме, который мы подписали с ассоциацией АЕБ (включает в себя представителей автомобильных дистрибьюторов – «КС»), есть пункт об обоснованности инвестиций в дилерские центры. Мы будем добиваться ответственности производителя в случае, если он нарушил свои условия.

«КИА Моторс РУС» назначила третьего дилера в Омске. Им стал крупнейший местный игрок — ГК «Евразия Моторс» Ильи Фридмана (на фото слева). Иллюстрация: официальный instagram-аккаунт ГК «Евразия Моторс»

Надо честно признать, что сейчас соответствующих инструментов воздействия на эту ситуацию у РОАД нет, но постепенно мы добиваемся цивилизованного отношения и недискриминации участника дилерской сети. Если производитель объявляет условия работы с дилерами, то они должны предусматривать равноправие и прозрачность. В США крупный дилер не вытеснит мелкого только в силу своих размеров. У него просто будет больше размер маржи, но при этом он должен будет больше вкладываться в стандарты.  В России же одной компании позволяется открыть в «городе-миллионнике» салон немецкой премиальной марки чуть ли не в коммунальной квартире, а другой в той же самой ситуации предлагается строить большой дворец.

 — А зарубежом такой проблемы нет?

—  В США такой вариант развития событий был бы невозможен, так как запуск нового партнера там нужно было бы согласовать с дилерской ассоциацией и местной властью. Там все прекрасно понимают, что если в регионе есть 2 нормальных работающих дилера, и в этой ситуации появляется третий, то исход будет предрешен, но он в любом случае будет негативный, в том числе и для экономики с точки зрения налоговых сборов.

— Ранее вы говорили о том, что 30% дилеров в России находятся в зоне риска. Какие это дилеры с точки зрения параметров бизнеса, и что вы бы им посоветовали?

— Основные параметры – это размер кредитного портфеля и линейка брендов. Если кредитный портфель дилера больше 7 EBITDA (прибыль до уплаты налогов – «КС»), то я сомневаюсь, что он выживет. Разве что, если он договорится с банком о реструктуризации долга, или часть долга с дисконтом согласиться выкупить другой банк. Если рынок будет расти, то выжить можно, так как вероятность достигнуть соглашения с банком будет выше.  Например, можно будет договориться о замораживании части процентной ставки или о допуске банка в уставной капитал компании с правом обратного выкупа.

Что касается линейки брендов, то на сегодня есть явные бренды-аутсайдеры с точки зрения доходности. Если у дилера существенная доля этих брендов в портфеле, не понятно, за счет чего они будут жить.

— То есть от таких брендов вы бы посоветовали срочно отказываться?

— Не для каждой компании это является выходом. Отказавшись от брендов, но не продав соответствующие активы, вы просто сокращаете свой бизнес, но размер кредитного портфеля остается тем же. Поэтому ситуация требует более взвешенного подхода. Важно анализировать ситуацию не только с финансовой точки зрения, но видеть за ней бизнес-процессы, которые можно перенастроить и в дальнейшем заработать больше. Этим многие дилеры пренебрегают, не занимаясь реальным бизнесом.  Где-то сказываются завышенные амбиции, как в случае с той же ГК «МАКС Моторс», финал которой был предсказуем. Когда у вас срок окупаемости бизнеса уходит за горизонт в 10 лет, а условия кредитования — за 7 лет, то нужно вовремя остановиться.  Но многие финансисты до сих пор не могут даже сформировать грамотную структуру кредитного портфеля. Часто наблюдается диспропорция кредитного портфеля, когда короткие кредиты, предназначенные для пополнения оборотных средств, идут на инвестиционные нужды, например, вкладываются в строительство дилерских центров.  Есть много других проблем. Где-то негативную роль играют неразумные инвестиции в недилерский бизнес. Где-то ко всему примешивается акционерный конфликт

—  Текущие реалии автодилерского бизнеса понятны. А если рассматривать отрасль глобально, то как рост проникновения того же каршеринга, пресловутая Big Data и другие мировые тренды изменят автодилерский бизнес и структуру его доходов?

—  В прошлом году на автосалоне во Франкфурте в рамках международной дилерской ассоциации компания McKinsey презентовала свое исследование о том, куда движется автодилерский бизнес с точки зрения доходов. Согласно ему, к 2025 году 20-30% от общей выручки автоотрасли, то есть сотни миллиардов долларов, будет приходиться на такие категории, как Mobility (каршеринг и прочие) и Big Data.  С первым все немного понятнее – если дилер участвует в каршеринговых программах производителя или запускает такие проекты самостоятельно, то может претендовать на часть этих доходов. В противном случае он может надеяться только на сервисное обслуживание этих автомобилей.  Что касается Big Data, то сейчас дилеры на ней совсем не зарабатывают. И в будущем доход от нее будет также иметь автопроизводитель. Я задавал вопрос о том, возможен ли здесь вариант оплаты дилеру комиссии, ведь от его взаимодействия с клиентом зависит возможность получения дохода производителем.  Ответ тут пока неочевиден.

Автомобильные бренды рассматривают возможность производить на конвейере машины сразу в максимальной комплектации, но предоставлять возможность пользования теми или иными опций на условиях подписки

Еще один важный момент связан с тем, что автомобильные бренды, например Mercedes-Benz, уже сейчас рассматривают возможность производить на конвейере машины сразу в максимальной комплектации, но предоставлять возможность пользования теми или иными опций на условиях подписки (on demand), если клиенту это потребуется. Такая модель основана на том, что продать клиенту максимально укомплектованный автомобиль становится все сложнее, так как люди считают деньги, а продать функцию использования проще. Если человек один раз попользовался той или иной опцией, и ему все понравилось, то он заплатит больше денег, если бы он разово отдал их при заказе максимально укомплектованного автомобиля. А уж если мы говорим о каршеринговом автомобиле, то тем более: у одного водителя свои потребности, через час у другого – уже другие, и это дает отличные возможности для заработка. И тут также возникает вопрос, где доля дилера? Все эти вопросы представителям отрасли необходимо осознать для себя, иначе в новых экономических реалиях дилеры могут оказаться за бортом.

Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@sibpress.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ