6 уроков в области управления франшизой от Евгения Михиенко

Экс-глава новосибирской сети Traveler’s Coffee и компании «Яркая звезда» (мастер-франчайзи Carl’s JR в России), руководитель проекта «Франчайзинг. Развитие бизнеса» Евгений Михиенко отмечает, что эксперт — этот тот, кто в своей области допустил максимальное количество возможных ошибок. В рамках мероприятия, организованного «КС» совместно со школой бизнеса SREDA, эксперт поделился своим опытом, рассказав, каких ошибок важно не допустить в работе с франшизой, что важно понимать в работе с иностранными партнерами и почему, будучи топ-менеджером, лучше не относиться к бизнесу как своему. «КС» выделил шесть основных выводов, которыми поделился с аудиторией бизнесмен.

— Наш опыт работы c международной сетью фаст-фуда Carl’s JR был уникален тем, что мы, с одной стороны, являлись франчайзинговым партнером этой компании в России, а с другой стороны — с 2011 года стали сами продавать франшизу. Это позволяло нам видеть ситуацию с двух сторон. И это тот опыт, который я считаю самым ценным с точки зрения предпринимательства и менеджмента. Надо отдать должное нашим американским партнерам, Carl’s JR научил нас культуре системного подхода. Именно культуре, а не правилам. То есть пониманию того, что если есть определенная устоявшаяся система, и она доказала свою работоспособность, то надо четко ей следовать. Даже если этот путь занимает много времени, и даже если на каких-то этапах возникает соблазн сделать что-то по своему, опираясь на свой опыт.

Мы целый год вели переговоры с Carl’s JR, прежде чем они позволили нам продавать франшизу самим. И, понимая необходимость применения системного подхода, мы тщательно отнеслись к этому вопросу. В качественной франшизе должно быть все прописано настолько подробно, что вы не сможете не понять этого, даже если вы идиот. Это первое, на что я смотрю, чтобы понять, качественная франшиза или нет.

— Безусловно, работая с франчайзинговыми партнерами, мы столкнулись с российскими реалиями. Кто-то, глядя в книгу, видел фигу, а кто-то быстро забывал то, что читал, и делал по-своему. На этом этапе очень важно сразу напомнить всем участникам правила игры, иначе это станет началом деградации всей системы. Мы быстро приняли меры, обратились к собственникам точек, говоря, что управляющие не должны работать, как им вздумается, учитывая, что есть четкие правила. Несмотря на то что на этом этапе мы со многими испортили отношения, нам удалось вовремя сбить волну «пофигистического» подхода. Люди считали, что они лучше знают, как надо работать, а также попутно смогут экономить без потери качества. Но в случае с качественной франшизой такой подход не работает. Хорошая франшиза — та, которую экономически целесообразно реализовывать так, как в ней прописано. Иначе, сами того не понимая, вы получаете проблемы, которые будут накапливаться как снежный ком. Если в руководстве франшизы написано, что бурундук — это птица, то значит, это птица. Любая небольшая деталь сравнима с винтиком большого механизма, упустив который, вы, сами того не замечая, рискуете получить системный сбой, который потом будете долго и болезненно исправлять. А ресторанный рынок таков, что он не прощает ошибок, и упустив клиента, вы потом очень долго будете его возвращать.

 

—  Глобально сегодняшняя экономика — экономика знаний. В 2007 году я побывал в США на международном слете франчайзи Carls JR.  Там у меня состоялся любопытный разговор с нашими американскими партнерами.  На тот момент у Carls JR было только 25% собственных заведений, а остальные были запущены по франчайзингу. В эти заведения головной компанией не было вложено ни доллара, так как они открывались на деньги инвесторов, купивших франшизы.  Для того, чтобы находиться в сети, они ежемесячно платят роялти в размере 5%. Переведя это в денежный эквивалент и соотнеся с доходом, получается, что по факту головная компания примерно на 25% выступает собственником франчайзингового партнера. В независимости от того, хорошо у него дела, или нет.  «Поэтому через знания мы частично владеем вашим бизнесом», — резюмировал наш американский партнер.  Вот упрощенно главный смысл системного франчайзинга. Компания получает опыт, «упаковывает» его в виде франшизы, продает и, не вложив ни доллара, по факту становится соинвестором вашего проекта.

В 2007 году компании, которые не развивались по  франчайзингу, оценивались на международном уровне в 3-5 EBITDA (прибыль до оплаты налогов), а компании, которые имеют франчайзинговую сеть —  в 10 EBITDA. Почувствуйте разницу!

Мы находимся в экономике знаний. А франшиза – это напрямую модель продажи знаний. Поэтому я до сих пор верю во франчайзинг.  Это перспективная  и мощная модель для развития любого бизнеса. Если вы получили опыт, смогли упаковать и продать его, то не вложив денег, вы имеете долю в бизнесе, который построил ваш партнер.

— Используя терминологию Талеба, франчайзинг — это «антихрупкая» модель развития. Несмотря на то что компания «Яркая звезда» (ранее — мастер-франчайзи Carl’s JR в России. — «КС») ушла, когда «Крым стал наш», все франчайзи остались живы. Да, кто-то покинул сеть, решив, что накопил опыт и теперь может развиваться сам. Но бренд остался. Он есть и в Новосибирске, и в Санкт-Петербурге, где мы также ранее открывали точки. Заведения сети продолжают открываться. То же самое наблюдалось и с Traveler’s Coffee, несмотря на наличие жесткого корпоративного конфликта. До того момента, как я руководил компанией, закрытых франшиз у меня было крайне мало — не более двух точек. Конечно, были недовольные и те, кто использовал конфликт в своих интересах. Но точно так же, как и с Carl’s JR, я сразу на начальном этапе расставил все точки над i — я сказал нашим франчайзинговым партнерам, что мы готовы к переговорам, и если им что-то не нравится, то они могут снять вывеску и выйти из сети. Но я подчеркнул необходимость платить роялти. Это помогло мне спасти сеть от разлада, который мог произойти из-за войны. Поэтому хотя неплатежи встречались, но сказать, что они были тотальные и повсеместные, я не могу. Более того, конфликт не мешал нам продавать новые франшизы Traveler’s Coffee.

Эти примеры показывают, что франчайзинг в сравнении с собственным бизнесом — более гибкая, стрессоустойчивая модель. И «антихрупкая» — даже если ее часть ломается и отваливается, остальная остается живой.

— Если вы купили франшизу, то важно понимать, что в сложной кризисной ситуации не стоит рассчитывать на то, что головная компания расшибется в лепешку, чтобы вам помочь. Работая с Carl’s JR на протяжении многих лет, мы думали, что для американской компании будет крайне болезненным лишиться всех действующих ресторанов в России, и они этого никогда не допустят. А именно к этому все и шло. Однако они отнеслись к этому крайне прагматично — нужно взять и закрыть рестораны? Да, закрываем. В этот же день наш лишили лицензии. Некоторые мои коллеги были уверены, что американцы не пойдут на то, чтобы закрыть 50 с лишним ресторанов. Однако они не стали тянуть этот груз. Это тоже стало для меня важным уроком. Не надо тянуть резину там, где она плохо тянется. Время — это самое ценное, что у нас есть. Если проект не идет — закройте его и переключитесь на те проекты, которые способны нормально функционировать. Важно сегодня потратить время на создание чего-то ценного, что принесет завтра доход. Казалось бы, это очень просто, но я не сразу пришел к этому. Со своим чувством ответственности я думал, что надо спасать проект, тянуть его всеми силами. Но жизнь заставляет остановиться и подумать. Неважно, сколько раз ты упал. Важно, сколько раз ты встал и начал заново. Эксперт — этот тот, кто в своей области допустил максимальное количество возможных ошибок. В этом смысле я смело могу считать себя экспертом.

— Я всегда старался быть предпринимателем, будучи наемным менеджером. Как в Carl’s JR, так и в Traveler’s Coffee. Это было связано с тем, что мне давалась свобода действий. Например, в случае с Carl’s JR я шесть лет занимался этим проектом с минимальным вмешательством акционеров. Лишь когда мы открывались в Новосибирске, акционеры активно посещали рестораны и проверяли соответствие стандартам. Такую же свободу действий я имел в Traveler’s Coffee, акционеры которой находились за рубежом.

Поэтому я относился к этим проектам, как к своим, и это было моей большой ошибкой. То, что ты взрастил проект, не делает его твоим. Неумение от этого отстраниться приводит к очень неприятным последствиям. В истории с Traveler’s Coffee меня постоянно спрашивали, зачем я веду военные действия с учетом того, что это не мой бизнес. Этот вопрос мне задавали друзья, знакомые, контрагенты, мои оппоненты, а когда я оказался в СИЗО, то и следователь, который вел мое дело. И я тоже задавал себе этот вопрос. Материальная составляющая? Она была неплохая, но не какая-то сверхъестественная — я бы мог получать эквивалентный доход, работая и в другом месте. Тогда что? Именно то, что я относился к этому бизнесу как к своему, чего не стоило делать. Но не надо умирать, если это не твой бизнес, так как ничего ценного ты от этого не получишь.

Еще один важный вывод, который я сделал из отношений с собственниками, — это то, что в краеугольные, определяющие периоды жизни компании надо бороться за свои предложения, отстаивать их и, если они не принимаются, уходить. Не надо брать и тащить за собой груз чужих решений. В своей жизни я допустил эту ошибку дважды — и в случае с Carl’s JR после ухудшения экономики бизнеса в связи с присоединением Крыма, и в случае с Traveler’s Coffee на этапе, когда акционеры принимали решение о том, как должен быть поделен бизнес между головной компанией и компанией «Traveler’s Coffee Москва». К моему мнению в обоих случаях акционеры не прислушались. На этом этапе надо было покидать корабль. Поэтому если вы не создаете свои правила, а добровольно самоотверженно играете в чужие, то это способно обернуться большой глупостью в будущем.

Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу кофейного бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.

 

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@sibpress.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ