В Новосибирском бизнесе давно замечен тренд на интеграцию. Малый и средний бизнес привык искать любые возможности для развития и удержания на плаву. И объединение как нельзя лучше служит этой цели. И если подобные коллаборации ранее возникали стихийно и в небольших масштабах, то сегодня этот процесс поставлен на поток — уже организуются специальные конференции и периодически проходящие встречи в формате клуба. Они проводятся с целью привлечения заинтересованных в бизнес-объединения. Есть ли у этого тренда будущее, и действительно ли он так полезен для бизнеса – в материале «КС».
Хроники новосибирской коллаборации
В новосибирских деловых кругах о коллаборации и интеграции говорят уже не первый год. Наиболее актуальной эта тема стала в условиях кризиса, поскольку именно в этот непростой период необходимость интеграции стала более очевидной. В Новосибирске значительно увеличилось количество различных бизнес-сообществ, начиная от клубов директоров и заканчивая отраслевыми ассоциациями. «КС» подробно писал об этих объединениях и о том, как их оценивают сами участники.
Новый виток в своем развитии получили и нетворкинг-форумы (форумы, нацеленные сугубо на обмен контактов среди участников). Их суть состояла в том, что участники мероприятия за один вечер в формате самопрезентации рассказывали о себе и обменивались визитками как можно с большим количеством других участников. Изначально такие мероприятия носили сугубо локальный характер и устраивались скорее в сфере микро- и малого бизнеса. В частности такого рода мероприятия проводили «Новосибирский коворкинг-центр», «Бизнес-молодость», «Лайк-бизнес» а также другие организации.
В 2014 году в Новосибирск вышел федеральный проект Business Family, ориентированный на менеджеров среднего и высшего звена компаний. Вход на проводимые мероприятия осуществлялся строго по утвержденным спискам, которые по заверениям организаторов тщательно формировались и просеивались. Отличительной особенностью Business Family от других проектов такого рода являлось специальное программное обеспечение, которое позволяло участникам в режиме онлайн ознакомляться со всем списком посетителей мероприятия и связываться с любым из них, нажав одну только кнопку. Такой подход должен был способствовать росту эффективности от участия. Встречи клуба проходили несколько раз в месяц, причем отдельные мероприятия были ориентированы на представителей отдельно взятой отрасли, например, ритейла. Вместе с тем, свежих анонсов очередных мероприятий в Новосибирске на сайте Business Family нет, хотя сам Новосибирск пока остается в списке городов присутствия проекта. Тем не менее, «КС» не удалось найти бизнесменов, которые продолжали бы посещать их.
Традицию нетворкинг-встреч продолжило коммуникационно-маркетинговое агентство SLAVA, которое с конца 2016 года начало проводить в Новосибирске полномасштабные «нетворкинг-форумы», а позже начало устраивать такие мероприятия и в Санкт-Петербурге. Вместе с тем, по состоянию на сегодня такие события уже не организуются. Вместо этого, агентство SLAVA в 2017 году начало предлагать услугу нетворкинга под ключ, ориентируясь на сторонние мероприятия. Речь шла о том, чтобы организовать возможность для участников той или иной конференции или форума познакомиться друг с другом и завязать деловые отношения. Вместе с тем, в компании признают, что в настоящее время нетворкинги проводят «все, кому не лень» — как отдельно, так и в рамках каких-то мероприятий. Проблема состоит в отсутствии методологии, технологичности и опытной координации процесса.
Новая планка для нетворкинга
Одним из актуальных событий в этой сфере стала конференция «Планка», ориентированная на нетворкинг в сфере B2B. Ее цель — сформировать коллаборацию среди новосибирского бизнеса. Мероприятие пройдет в апреле 2018 года. Одним из его ключевых организаторов является юридическая компания «Plan B».
Специалист по связям с общественностью юридической компании «Plan B» Елена Юсупова признает, что тренд на объединения в бизнесе нельзя назвать революционным. Для столичных компаний и бизнесменов подобные объединения совсем не инновационны. Нетворкинг давно стал частью рабочего процесса московского бизнеса.
В Новосибирской области ситуация несколько иная: в случаях, когда клиенту необходимы услуги, которые выходят за пределы полномочий компании, к которой он обратился, то редко когда у нее есть готовый ответ на такой вопрос. «В лучшем случае, в такой ситуации мы даем контакты компании, которая может помочь. А дальше клиент решает, обращаться ему в эту компанию или нет. В дальнейшем мы можем и не знать, получилось ли наладить контакт у клиента с компанией или нет, – рассказывает Елена Юсупова. – Бывает и по-другому, когда клиенту нужен весь спектр бизнес-услуг, что очень актуально для стартапов. Клиент вынужден бегать между компаниями, которые оказывают услуги юридического характера, занимаются SMM, продвижением в социальных сетях, информационной безопасностью, бухгалтерским учетом. При этом, сами компании между собой не скоординированы, и единственным связующим их звеном является клиент. Поэтому на мой взгляд, сегодня все заинтересованы в построении системы, которая облегчала и качественно улучшала этот процесс».
В свою очередь известный новосибирский маркетолог Дмитрий Петров рассказывает, что часто естественным образом возникают ситуации, подтверждающие, что необходимость в бизнес-объединениях есть. «Я, как маркетолог, работая над чем-либо, смотрю на особенности отрасли, конкуренцию и специфику рынка. Но рано или поздно мы с клиентом упираемся в зону деятельности, в которой не компетентен ни я, ни он. Мы способны сформулировать задачу, но исполнить ее не можем. Здесь сразу же возникает потребность в кооперации с кем-то. А в некоторых случаях, если речь идет о бизнес-стартапах, например, то здесь легче сформировать некую проектную группу, куда войдут компании со всем необходимым набором компетенций», – поделился маркетолог. По его словам, примеры успешной реализации проектов подобными инициативными группами безусловно есть, например, проект «Белокуриха-2».
Преимущества для партнеров
Мотивацией вступать в такие «коллаборационные альянсы» является то, что их члены обладают рядом важных преимуществ перед теми, кто действует в одиночку. Одним из них можно считать доступ к обширной сети партнеров, любой из которых готов предложить заинтересованного клиента. Исполнительный директор студии Мартдизайн Алексей Юсупов позитивно относится к таким схемам, отмечая, что коллаборации дают возможность взаимодействовать с представителями почти любого бизнеса. «Сегодня любой бизнес нуждается в своем логотипе, финансово- правовой помощи, продвижению в социальных сетях и рекламе. Интересно также что, когда тебя рекомендуют клиенту, у тебя появляется соответствующая репутация, которой нужно соответствовать. Клиенты начинают доверять компании, как члену объединения. А это очень ценно, — объясняет свою заинтересованность в такого рода проектах Алексей Юсупов. — И бизнес-коллаборации здесь очень выигрывают, поскольку часто бывает так, что клиенты, не доверяя компании, стремятся вмешиваться в ее работу. А это очень вредит хорошему проекту. Гораздо выгоднее, когда клиент видит проверенную временем коллаборацию компаний, которая дорожит своей репутацией и делает множество разных работ. Тогда у клиента не будет сомнений в том, что работа будет сделана хорошо».
Управляющий партнёр-основатель коммуникационно-маркетингового агентства SLAVA Вячеслав Богомолов напоминает о распространенности коалиционных систем лояльности, когда различные компании объединяются в единую бонусную систему, и потребитель может потратить бонусы у любого из партнёров.
Другим преимуществом объединений является ответственность, которую несут все его члены. Это мотивирует их выполнять весь комплекс работ на высшем уровне. «Если компания просто рекомендует клиенту партнера, она очень быстро отключается от процесса и никакой ответственности за свою рекомендацию не несет. В коллоборации же ситуация иная. Взявшись за проект, участник объединения лично заинтересован в его исполнении. Он сам ищет нужную компанию и сам контролирует процесс», – подчеркнула Елена Юсупова. Кроме того, крупные объединения специалистов разных профилей позволяют реализовывать крупные проекты, за которые отдельные компании были бы не в состоянии взяться в одиночку. «Такое партнерство – это история не про то, что что-то делается по бартеру или бесплатно. А про то, что обращаясь к доверенным людям, ты заметно увеличиваешь шансы получить гарантированно хороший результат. Во всех сферах бизнеса очень важно быть уверенным в результатах. Продукт, который получается на выходе – это лицо бизнеса, поэтому права на ошибку практически нет», – добавил Алексей Юсупов.
Елена Юсупова также приводит пример, когда клиент работает параллельно с двумя компаниями, имеющими схожий профиль. По ее словам, возможны ситуации, при которых компании готовы «увести» клиента, оставив конкурента ни с чем. Однако, в этом случае не выиграет никто, поскольку разрушается не только связь между компаниями, но и клиент может не получить того, что хотел, поскольку новый заказчик может быть не в курсе всех нюансов проекта.
Что хотят клиенты
Впрочем, не все представители бизнеса однозначно позитивно оценивают эффект от коллаборации. Так, руководитель одной из новосибирских строительных компаний в разговоре с «КС» на условиях анонимности отметил, что по его мнению, объединения могут быть полезны далеко не во всех отраслях рынка. По его словам, часто клиенту нужна одна услуга, но при обращении в компанию, являющуюся членом коллаборации, ему стремятся продать также и множество других услуг, далеко не всегда нужных.
Другой точки зрения придерживается Елена Юсупова. По ее опыту, люди, обращающиеся в юридическую компанию «Plan B» заявляют, что им было бы выгоднее, если бы между компаниями, которые работают над проектом, была налажена коммуникация.
В свою очередь Дмитрий Петров заявляет, что специфика регионального бизнеса заключается в том, что он построен на личном взаимодействии с клиентом. «Мы работаем с региональными компаниями, поскольку часто бывает, что те задачи, с которыми приходит клиент к нам сильно изменяются. Поэтому работа непосредственно с клиентом очень важна, а если у компании все решения принимаются в столице или вообще за границей, то связь с клиентом теряется», – комментирует собеседник «КС».
Открытым остается вопрос о том, не станет ли бизнес-коллаборация закрытым клубом, монополизирующим рынок. Директор юридической компании «Plan B» Наталя Киприянова уверена, что нет оснований говорить о невозможности попадания в объединение. «Можем с уверенностью сказать, что работы точно хватит всем. Мы планируем иметь некий пул хорошо зарекомендовавших себя разнонаправленных партнеров, каждый из которых готов будет взяться за любой проект и довести его до конца. При необходимости безусловно можно менять состав сообщества», – подчеркнула Наталья Киприянова. При этом, она добавила, что состав «коллаборационного альянса» вероятно будет ограничен.
Впрочем, этот тезис некоторые представители бизнеса подвергают сомнению. Так, один из собеседников «КС», участник строительного рынка, уверен, что бизнес-коллаборации могут в значительной степени препятствовать появлению на рынке новых сильных игроков. «Не стоит забывать, что это малый и средний бизнес. Некоторым компаниям здесь итак очень сложно оставаться на плаву. И им намного легче будет конкурировать с такими же некрупными компаниями, чем иметь дело с большим объединением. Ведь несложно догадаться, в чью пользу сделает выбор клиент», – рассуждает собеседник «КС».
Вячеслав Богомолов признает, что объединения могут монополизировать рынок. Однако, он полагает, что коллаборации потребителей также могут монополизировать рынок, только в обратном направлении.
Правовая основа
Не менее важным в случае интеграции участников в единый альянс является правовая сторона вопроса. Участники рынка уверены, что для выхода партнерства на новый уровень необходимо юридически закрепить коллаборацию. «Что касается юридической стороны вопроса, лучше все-таки прописывать ее документально. Все-таки это определенная страховка, поскольку такие проекты, это, как правило, прыжок в неизведанное. И юридическая основа здесь очень важна, хотя бы в каком-то виде. Для постоянной же коллоборации необходимо подходить к вопросу предметно. Тем более, когда в объединении на постоянной основе участвуют множество компаний, я убежден, что некие внутренние протоколы все-таки нужны», – считает Дмитрий Петров.
При этом, следует отметить, что по сообщениям источника, близкого к московской юридической фирме, обычно бизнес-коллаборации документально не оформляются, если речь не идет о крупных проектах. Вячеслав Богомолов уверяет, что необходимость юридического закрепления альянса полностью зависит от сложности конструкции коллаборации. «Всегда можно ведь договориться и на словах, но чем сложнее система, тем больше необходимость в документальном оформлении. Если дело касается той же коалиционной системы лояльности, здесь всё должно быть чётко регламентировано», – подчеркнул Вячеслав Богомолов.
На предстоящей конференции «Планка» юридические договоренности сообществ вынесены в отдельный блок. Наталья Киприянова обосновывает это тем, что «любые договоренности следует фиксировать документально. И в случае коллаборации следует понимать, что процесс взаимодействия партнеров очень сложный, и мы открыты для его обсуждения». Она также добавила, что дискуссионным остается вопрос о главенстве компаний в коллаборации. Пока не ясно, будут ли члены объединения полноценными партнерами или среди них будет главный исполнитель, с которым остальные будут работать на подрядной основе. В «Plan B» уверены, что этот вопрос дискуссионный, и его следует обсуждать с партнерами. При этом, Наталья Киприянова заверила, что ее компания готова выступить координирующим партнером.
В свою очередь Дмитрий Петров и другие представители компаний, настроенные на коллаборацию уверены, что партнерство должно быть равноправным.
Один из бывших региональных руководителей крупной федеральной нетворкинг платформы рассказал корреспонденту «КС», что бизнес-коллаборации слабо развиваются в регионах как раз ввиду стремления создать вокруг них большую юридическую базу.
WPBuild.Ru