Найти выход и диверсифицировать бизнес

Реалити-квесты, хостелы, коворкинги, кальянные – все это примеры «модных» бизнесов, большинство из которых вначале переживали стадию бурного роста, но потом были вынуждены адаптироваться под совсем другие, менее позитивные экономические реалии. Как диверсифицировать свою деятельность на подобных рынках для того, чтобы как минимум оставаться на плаву, и как в этом могут помочь дети, в рамках публичного интервью «КС» на прошедшей в конце октября конференции «Груша» рассказал бизнесмен, консультант по маркетингу сети реалити-квестов «выХод» СЕРГЕЙ ЯКУНОВ.

Детский сегмент как диверсификация бизнеса

— Сергей, насколько я знаю, сеть реалити-квестов «выХод» последние годы стала активно смотреть в сторону детской аудитории. Во-первых, вы адаптировали действующие локации «ВыХода» для детей. Во-вторых, запустили отдельное направление «Киндерквест». В-третьих, основатель «ВыХода» Роман Купецкий вместе с партнерами открыл в Москве и Новосибирске школу балета для детей.  В чём такая причина такого пристального внимания к детской аудитории?

— В нашей стране 30 миллионов детей от 5 до 14 лет, и это очень большая аудитория. Каждый год рождается порядка 1 миллиона 900 тысяч детей. Если рассмотреть город с населением в 500 тысяч человек, то рынок детских развлечений можно оценить на отметке примерно в 1,2 миллиарда рублей. Целевой аудиторией реалити-квестов в мае 2014 года были люди 25-35 лет, и тогда только 15% составляли школьники и студенты. Сейчас у нас, в зависимости от сезона, от 45% аудитории формируют ребята в возрасте 5-14 лет.

— Если этот сегмент интересен и перспективен для развития, то как на ваш взгляд, методологически двигаться в этом направлении? Какие шаги надо предпринимать? И какой путь в этом направлении прошел «выХод» для диверсификации своего бизнеса?

—У нас была идея перевести некоторые свои квесты в формат детских или семейных. Но надо не только анализировать рынок, но и чаще общаться с покупателями ваших товаров и услуг. Поскольку большая часть моего опыта сосредоточена в продажах, мы приходили и взаимодействовали непосредственно с клиентами.

В квестах мы начинали с того, что каждому парню или девочке в возрасте 12-14 лет задавали вопрос: «Что нам сделать, чтобы тебе хотелось ходить в квесты чаще?» Мы выяснили, сколько людей к нам может прийти  из той аудитории, которую мы можем охватить рекламой, какая целевая группа туда попадает, и какую цену мы можем ей предложить. Я лично опросил 48 детей в тот период перед запуском, и получилось, что для ребят цена билета на квест сравнима с ценой на билет в кино — 300 рублей.

В такой ситуации есть несколько вариантов действий. Можно просто предоставить скидки в размере 20-30% для студентов в любое время суток. Но в прошлом году мы поняли, что студенты приходят к нам с 10 до 17 часов. В этой ситуации логичнее делать для студентов ниже цену в этом временном интервале. Причем сразу процентов на 60.

IMG_3418

Что все это дает? Раньше в будние дни у нас было 4-5 игр в неделю, а после запуска показатели выросли до 16 игр, выручка — в 3 раза. Мы даже начали пополнять штат сотрудников за счет вожатых из детских лагерей. Это люди, которые искренне любят детишек, знают, как их развлечь в перерывах между играми.  Резюмируя: нужно начинать с самого простого: честно и искренне любить ту аудиторию, с которой вы работаете.

— В каких направлениях, на ваш взгляд, целесообразно, с точки зрения предпринятых усилий, адаптировать бизнес на детской аудитории, а где это излишне?

Если к вам в магазин заходят дети или мамы с детьми, уже можно начинать. В одном из спальных районов Новосибирска, в котором я живу, открылась очень интересная кофейня. Днём там была нулевая посещаемость, но сама концепция микрорайона заключалась в том, что там селились молодые мамы с детьми. Основная посещаемость кофейни была вечером, когда люди возвращались с работы, и в выходные. Поэтому их нужно было привлечь в будни.

Первое, что я посоветовал, — сделать детское меню. Не надо придумывать что-то грандиозное, можно взять просто те же вафли и напитки и предложить их детям, если специально акцентировать их внимание на этом.  Мы создали детское меню, и в результате уже первые мамы, которые заходили в кофейню с детьми, обращали на него внимание. Тут же это разнеслось среди всей аудитории, причём не благодаря рекламе, а благодаря рекомендациям. Сейчас я вижу, что почти каждая мама, гуляющая со своим ребёнком рядом с этой кофейней, обязательно берёт в ней чай или кофе.

Таким образом, важно видеть ребёнка человеком со своими потребностями. Когда мы смотрим на него как на клиента, а не на того, кого нужно занять игрой в детском уголке, мы влияем и на взрослую аудиторию: мамы видят, как заботятся об их детях. В квестах подход точно такой же. Если вы хотите сделать приятный подарок родителям, то сделайте подарок их детям. Например, на нашем рынке ребенку было бы приятно после квестов получить подарки в виде беспроигрышной лотереи. Таким образом, резюмируя, можно сказать, что если в ваших торговых точках есть хотя бы возможность того, что туда будут ходить родители с детьми, нужно добавлять что-то для них.

— С чем связано то, что «Киндерквест» у вас выделен в отдельное направление и развивается параллельно «выХоду»?  Это больше вопрос маркетинга или стратегическое желание развивать квесты для детей в качестве обособленного направления бизнеса?

— Прежде всего, этот вопрос связан с возрастом аудитории. Обычные реалити-квесты, как я уже говорил, предназначены в первую очередь для людей от 14 лет. Но этот ценз можно понизить до 10 лет за счёт добавления туда аниматоров. В свою очередь в «Киндерквесте» речь идет о детях от 5 до 12-13 лет.  Второй немаловажный момент, в том, что это даже не столько квесты, сколько центры детских праздников и развлечений. В частности речь идет о наличии специальной комнаты для родителей, откуда они могут смотреть за своими детьми, аниматоров, которые полностью ведут свою игру от начала до конца, зоны для дней рождения, и.т.д.

— Если вы позиционируете свой проект как центр развлечений, то здесь вы уже попадаете в ту аудиторию, которая может либо выбрать квест, либо пойти в города профессий, либо выбрать другие формы досуга. За счёт чего можно выиграть в такой конкуренции?

— Важно не только развлекать детей, но ещё и развивать их. Разгадывая загадки, дети начинают учиться новому, начиная с развития моторики рук и заканчивая тем, что они решают математические задачи,  а не просто бегают и смеются.

— Как работать с такими клиентами, как дети, в долгосрочной перспективе? Как их убедить посещать квесты чаще?

— В нашем случае все немного проще, так как у нас есть крупная сеть квестов для взрослых, и поэтому мы доносим до взрослой аудитории, что у нас есть ещё и детские квесты, потому что нередко взрослые просят наших сотрудников посидеть с их детьми, пока сами играют.  Тогда мы им говорим, что они могут отправить детей в специальный квест, там точно также с ними час поиграют аниматоры. Но лучше всего, наверное, работает рекомендация. Пока родители не придут и сами все не посмотрят, эффекта не будет. Конечно, можно заниматься и привлечением через соцсети. Но на мой взгляд лучше всего работает механизм, когда одна мама рекомендует что-либо другой маме.

Рынок квестов в Сибири

— Последнее время все чаще можно слышать мнение, что реалити-квесты в принципе — это разовое явление. Когда они появились, их очень активно посещали, но потом их открылось слишком много, люди ими насытились, и появились новые, не менее интересные виды развлечений. Завлечь аудиторию стало сложнее, и квесты стали массово закрываться или переходить под крыло более сильных игроков. Детские квесты стали одним из вариантов выхода из сложившейся ситуации. Как вы сами оцениваете ситуацию на рынке, насколько на сегодня у квестов есть возможности заработка в текущих экономических условиях, и какие есть возможности с точки зрения новых ниш, направлений?

— На рынке квестов есть некоторые падения, но за счёт мелких игроков, которые открывались и предлагали очень простые игры за низкую цену. То есть, человек, впервые пришедший на такой квест, решал, что всё это не отвечает его потребностям, и уходил. Уже позже ему случалось прийти в крупную сеть реалити-квестров, и вот тогда он понимал, что это круто.

IMG_3419

Индустрия не стоит на месте, и новые виды реалити-квестов активно появляются. Существует, например, формат, в рамках которого можно полтора часа играть с закрытыми глазами.

Более того, люди даже приходят на один и тот же квест через пару-тройку месяцев. Так что на наш взгляд с этим бизнесом всё в порядке.

— Какое-то время назад участники рынка говорили о возможности применения в квестах технологий виртуальной и дополненной реальности. Предполагалось, что это может просто перевернуть рынок. Но по факту складывается ощущение, что всё же пока это направление не выстрелило, потому что нет каких-либо успешных кейсов, которые бы открыли дорогу этому направлению и сделали бы его коммерчески эффективным. Действительно ли это так, и если да, то что мешает развитию VR-квестов?

— Пока можно сказать, что на рынке виртуальной реальности (VR) нет ни одного продукта, который был бы настоящим квестом. Сейчас речь идет лишь о тестировании. Есть, например, VR-клубы, где можно поиграть в виртуальную реальность. Единственный распространенный недостаток — после них может появиться тошнота, потому что вестибулярный аппарат человека не реагирует на движения в виртуальной реальности.  На мой взгляд,  VR-квестам есть, куда развиваться.  Мы тоже смотрим в этом направлении, и еще в конце 2015 года решили выпустить квесты с дополненной реальностью, где, например, с помощью специального устройства на белой стене можно было увидеть какие-то дополнительные механизмы и детали.  Насколько все это нужно, покажет рынок. То есть оценить это можно, узнав, нравится ли это клиентам. До той поры, пока мы не видим у гостей интереса, мы не запускаем такого рода проекты.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@sibpress.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ