«Другие правила» — таким стал основной слоган оператора связи Tele2 после проведенных в начале года смены коммуникационной концепции и корректировки фирменного стиля. И стратегия работы компании с ритейлом вполне ему соответствует. Если операторы «большой тройки», как правило, создают в рамках компании отдельное подразделение собственной розницы, то в Tele2 и здесь поступили по-своему, оставив прямые продажи задачей франчайзи.
Продажами SIM-карт и гаджетов под маркой Tele2 занимаются исключительно дилеры, которыми могут быть как ИП, так и крупные сети федерального масштаба.
Вознаграждение дилерам, по словам представителей Tele2, рассчитывается с учетом ряда составляющих: Gross intake (количество проданных SIM-карт), Upsale (дополнительные услуги) и Bundle-тарифы (пакеты), качества сервиса работы, где оценки выставляются посетителями, а также результатов обучения. Tele2 не имеет над ними прямого контроля. Тем не менее компании-продавцы, согласно договору, должны соблюдать ряд требований. Главное из них — все сотрудники торговых точек, работающих под брендом Tele2, должны утверждаться и обучаться самим оператором.
Весьма разумное решение, учитывая, что именно эти люди первыми встречаются будущим клиентам оператора, а первое впечатление чаще всего оказывается самым важным.
Корреспонденту «КС» удалось побывать в учебном классе Tele2, познакомиться с их программой, а потом и с результатами обучения, то есть с работой в салоне связи.
День первый — учеба…
Учебная программа будущих сотрудников ритейла отработана давно и занимает ровно одну неделю, от пятницы до пятницы. Первый день учебы — ассессмент, то есть знакомство с соискателями и их оценка. На выходных у всех есть время обдумать его результаты, а с понедельника начинаются собственно занятия — теория и практика.
Как попасть на эти «уроки»? Просто так зайти с улицы нельзя! (У меня получилось, но это исключение.) На обучение будущего сотрудника направляет непосредственно работодатель, то есть дилер-франчайзи, он же проводит первичное собеседование.
О начале занятий соискателя предупреждают по SMS и электронной почте, а на ассессмент, помимо тренеров головного офиса, приходят и будущие работодатели.
На первое занятие, в котором принял участие корреспондент «КС», пришло 12 человек. «Лето не самый «горячий» сезон, — поделился опытом один из тренеров. — В другие месяцы бывает человек по 40 и даже больше, приходится делить всех на два потока…». К концу дня нас осталось десять: двое просто вышли под предлогом позвонить или покурить — и уже не вернулись. Видимо, здраво сопоставив силы и требования…
«Вступительный экзамен» представлял собой несложный тест из 16 вопросов, на которые давалось 15 минут и где было достаточно 10 верных ответов. Простая проверка знаний, нужных для продавца: география (то есть роуминг), русский язык (грамотная речь), математика (выбор подходящего тарифа) и, конечно, владение компьютером и знание гаджетов. Тут обнаружилась еще одна часто возникающая проблема: самый распространенный возраст соискателя на этих занятиях — около 20 лет, и такие люди, находясь на самом гребне волны «мобилизации», начинают даже забывать о том, как работать с настольными ПК.
Пятнадцать минут закончились. Следующим пробным заданием была задача «продать» тренеру что-нибудь, найдя и показав самые сильные стороны вещи. И на этом этапе тренеры развенчали один из популярных стереотипов в области трудоустройства: «опыт работы — самое главное», «без опыта никуда» и так далее. Если соискатель говорил, что у него, например, многолетний опыт работы в салоне крупного ритейлера, тренеры не засчитывали ему курс «автоматом». «Если человек говорит, что у него такой опыт, а сам двух слов связать не может и таких простых вещей не знает, невольно возникает вопрос: а что он там делал?» — пояснили они. То есть большой опыт — это не гарантия больших умений и может в глазах работодателя иметь знак «минус». И он скорее предпочтет кого-то менее опытного, но готового учиться.
Завершающим аккордом первого дня стали несколько учебных кейсов, моделирующих различные ситуации. Из них стало понятно, какие именно качества Tele2 ждет от своих продавцов в первую очередь: готовность решить проблему (а не просто снять ответственность с себя и работодателя) и инициативность. Поручив к следующему занятию ознакомиться с тарифами и услугами оператора, тренеры закончили первый день и принялись обсуждать результаты. Дилеры тоже принимали в этом участие, тоже имели право голоса. В итоге из десяти соискателей «срезались» всего двое, но зато с понедельника к группе присоединялся еще один, не попавший на занятия на прошлой неделе, но не отказавшийся от идеи работать здесь.
День второй — и его результат
В этот день соискателей познакомили с историей компании, основными принципами работы, а также нарисовали примерное будущее карьеры. После недели обучения кандидат должен был стать стажером, спустя два месяца — специалистом (на этом этапе он включался не только в B2C-сегмент, но и в B2B тоже), а затем — старшим специалистом. Также им показали некоторые нормативы работы — к примеру, доля пакетных тарифов в продажах не должна быть меньше установленного порога, а доля хороших оценок посетителей — меньше 85%. Насколько хорошо справляются с работой те, кто закончил учебу, автор смог убедиться лично, посетив несколько салонов разных франчайзи.
Самый активный трафик оказался возле одной из станций метро (чего и следовало ожидать). За неполный час — примерно 12 человек. Правда, вопросы у большинства были достаточно легкими и решались быстро, пятеро нуждались в простом пополнении счета. Как сообщили представители Tele2, работающие с дилерами, в целом по рынку главной причиной, способной вызывать раздражение клиентов (хотя и не самой частой), является долгое ожидание — и работники салона без труда с этим справлялись, несмотря на то, что их было всего двое.
Еще одной особенностью политики Tele2, распространяемой и на дилеров тоже, можно отметить относительно демократичный дресс-код. В компании не стали регламентировать каждую мелочь, как делают некоторые другие работодатели, сосредоточив основное внимание на сервисе: грамотный специалист в джинсах и кедах представит своего работодателя лучше, чем затянутый в униформу «сторож витрины» с парой заученных фраз. И тут с Tele2 трудно не согласиться.
P.S. Для чистоты эксперимента автор этого текста после Tele2 зашел к другому оператору с настоящей (это важно) проблемой. И результатом почти 20 минут разбирательств стало стандартное: «Пишите заявление, рассмотрим в течение десяти рабочих дней». И это при том, что в салоне находилось сразу семь человек в форме компании.
Что и говорить, «другие правила» в этот раз оказались правильнее.
ТОЧКА ЗРЕНИЯ
«В первый день я смогла отдохнуть всего десять минут…»
Анна Гофман работает в новосибирском салоне связи Tele2 с самого первого дня запуска оператора в регионе. В интервью «КС» она поделилась своими впечатлениями от работы.
— Анна, как вы пришли в Tele2, какой информацией на тот момент об этом операторе владели?
— В салон Tele2 я пришла летом 2009 года, на тот момент я об этой компании ничего не знала — просто искала работу. О том, что это оператор сотовой связи, я узнала только на первом собеседовании, потом их было еще два. Поначалу было даже страшно немного, поскольку сеть Tele2 в Новосибирске еще только запускали. Мой первый рабочий день состоялся 15 августа 2009 года — в тот самый день, когда Tele2 начала свою работу. Я, помню, работала на модуле совершенно одна, за десять часов работы я смогла отдохнуть всего минут десять — так много людей было. В тот памятный день я подключила 150 SIM-карт, а поскольку регистрационные формы мы заполняли вручную, к концу дня у меня ужасно болела рука.
— Насколько оправдались ваши ожидания о Tele2 и работе в этой компании? Что помогло вам остаться работать в Tele2 в течение стольких лет?
— Ожидания более чем оправдались, поскольку компания на протяжении всех восьми лет, пока мы вместе, стремится придерживаться своих принципов. В 2009 году оператор, помнится, взорвал рынок своими низкими ценами и заставил других операторов Новосибирской области снизить стоимость услуг связи. С тех пор появились новые направления, тот же стандарт LTE, к примеру, но компания Tele2 сохраняет основной принцип «Качественные услуги по низкой цене». Это придает уверенности в будущем компании, а значит, и в моем будущем.
— В чем, на ваш взгляд, главная сложность работы? Какое качество (или какие качества) необходимы здесь в первую очередь?
— Главная сложность работы — это уметь переключиться. Работая с людьми, мы часто переносим на себя их эмоции, что осложняет работу, если человек агрессивен или раздражен. Нужно быть очень спокойным — что не всегда, к сожалению, получается легко — и, самое главное, терпеливым и терпимым, сопереживать и стремиться решить проблему клиента.
— Какой самый яркий рабочий эпизод вы можете вспомнить? С какими вызовами приходится сталкиваться чаще всего?
— За последнее время самым ярким эпизодом был вот такой случай. Пришли мама с дочкой заменить SIM-карту на меньший формат, для нового смартфона. Работая по процедуре, я сделала замену и предложила поменять имеющийся тариф на новый, с абонентской платой, где в пакет был уже включен интернет-трафик. В итоге, кроме этой SIM-карты, они подключили этот тариф еще на двух других устройствах. Больше всего меня поразила их реакция, они оставили мне письменную благодарность, сказав, что им так доступно и понятно никто еще не объяснял.
Чаще всего вызовом для меня является обуздание собственных эмоций, поскольку они очень мешают работе. Также вызовом является изменение стандартов обслуживания — они же постоянно меняются, чтобы абоненты уходили от нас максимально довольными. Привыкаешь работать по определенной схеме — а потом новые стандарты заставляют выходить из «зоны комфорта».
— Если бы у вас появилась возможность что-то изменить в рабочих процессах, стратегии и так далее, что бы вы изменили, исходя из вашего опыта?
— Что касается рабочих процессов, то, наверное, ничего кардинально менять бы не стала. А что касается стратегии, наверное, надо бы придумать еще что-нибудь, чтобы опять взорвать рынок. Когда запустили «Перенос остатков», было оживление, люди переходили на Tele2 со старыми номерами. Хочется чего-то еще более взрывного.
Реклама
WPBuild.Ru