«На рынке будут наиболее конкурентоспособны те компании, которые смогут управлять своими затратами, но не будут пренебрегать интересами клиентов»

Текущая экономическая ситуация не могла не отразиться на рынке фитнес-услуг. Стоимость привлечения новых клиентов увеличивается, а сами они подходят к вопросам затрат более взвешенно. Как в условиях кризиса изменилась бизнес-модель фитнес-центров и конкурентная ситуация, а  также насколько региональные рынки готовы к появлению фитнес-центров премиум-класса, в интервью «КС» рассказала  заместитель генерального директора по операционной деятельности федеральной сети фитнес-центров X-Fit ИРИНА ТУМАНОВА.

—  Ирина, с какими результатами X-Fit закончил 2016 год? Довольны ли вы ими? Как вообще текущая экономическая ситуация сказалась на рынке фитнеса?

— Безусловно, текущая экономическая ситуация отразилась в том числе и на рынке фитнес-услуг. Однако те люди, которые уже привыкли вести здоровый образ жизни и поддерживать определенную физическую форму, как правило, не готовы отказаться от фитнеса.  Поэтому нельзя говорить о том, что спрос драматично упал. Можно говорить о снижении «среднего чека», о переориентации некоторых категорий клиентов на более бюджетные  предложения с отказом от дополнительных опций и сервисов, от определенных типов тренировок. Но в целом поток сохранился, и есть потенциал для дальнейшего роста. На этом фоне те фитнес-центры, которые объединяют под одной крышей разные направления услуг, находятся в более выигрышном положении, поскольку такая универсальность помогает сохранить клиента. Поэтому с учетом экономической ситуации мы удовлетворены результатами 2016-ого года. И несмотря на то, что это был не самый простой год, мы продолжаем свое развитие.

— На чем сейчас, прежде всего, зарабатывает X-Fit с точки зрения своей бизнес-модели? И изменилась ли ваша бизнес-модель в условиях кризиса?

—  Нет, наша бизнес-модель не претерпела существенных изменений. В текущей экономической ситуации  находить новых клиентов непросто, потому что стоимость их привлечения увеличивается, а сами клиенты подходят к вопросам затрат более взвешенно. Поэтому сейчас наш основной фокус направлен на удержание действующих клиентов и на повышение их лояльности. Ведь людям, у которых занятия спортом уже вошли в привычку, гораздо проще продлить абонементы на занятия фитнесом, чем тем, кто еще не приобщился к нему.

Одним из ключевых направлений с точки зрения дохода на рынке является продажа абонементов, — она приносит около 70 % всей выручки. Вместе с тем, все более значимую роль начинают играть различные дополнительные услуги, включая диет-сопровождение, фитнес-кафе, ассортимент салонов красоты и SPA. Кроме того, в структуре доходности заметная часть приходится на персональные тренировки и программы, идущие в формате сплитов и мини-групп. В последние годы очень востребованы функциональные занятия, outdoor- и авторские программы. Мы сделали на это направление ставку, и уже сейчас понимаем, что приняли верное решение. Логичным шагом было запустить несколько лет назад важный для рынка продукт – систему тренировочных методик Smart Fitness. Мы ее запатентовали и на ее основе переформатировали все программы, работающие в сети. Другая нестандартная тренировка, которой мы гордимся, – U9. Эту многофункциональную программу разработал наш эксперт Александр Мироненко, который, кстати, также является автором программы Super 5, нацеленной на развитие пяти основных физических качеств человека. В прошлом году мощно стартовал корригирующий тренинг, методологию которого предложил эксперт Руслан Панов, а направление единоборств славится разработками Ильи Франка. Таких программ у нас довольно много, и их наличие, конечно, сказывается на прибыльности.

— Каково сейчас соотношение между вашими собственными и франчайзинговыми клубами?

— Сейчас у нас 24 собственных клуба и более 30 франчайзинговых. Если говорить о франшизе, то мы развиваем два основных формата: X-Fit (формат клубов «Премиум» и «Бизнес» сегментов) и Fit-Studio (клубы демократичного формата). Сейчас численный перевес на стороне X-Fit — таких клубов у нас 34. Но с учетом экономической ситуации мы наблюдаем увеличение интереса к более демократичному Fit-Studio, тем более что и требования для партнеров там немного мягче. К примеру, если центры под брендом X-Fit должны обладать площадью от 2000 кв.м., то у Fit-Studio минимальная площадь помещения может составлять 400 кв.м. Очень редко идем навстречу партнерам и поддерживаем проекты от 220 кв.м.  Впрочем, это не означает, что мы не открываем клубы бизнес- и премиум-класса под брендом X-Fit. Напротив, такие клубы мы также активно запускаем, и интерес к такому формату безусловно сохраняется.

Если говорить про Сибирь, то в Новосибирске у нас запущен собственный клуб и в ближайшее время готовится к открытию еще один, а в Норильске  — франчайзинговый, совместно с компанией «Норильский Никель».

— При развитии в регионах вы, прежде всего, предпочитаете открывать новые клубы с действующими франчайзинговыми партнерами, или находить новых?

— Если мы довольны деятельностью нашего действующего партнера, то в первую очередь рассматриваем возможность запуска новых центров с его участием. Если же он не готов развивать бизнес в регионе, или мы не в полной мере довольны его работой, то рассматриваем заявки других участников. Для нас очень важно, чтобы партнер строго придерживался всех стандартов, которые мы предъявляем к открываемым клубам. Эти стандарты касаются и архитектурной составляющей проекта, и дизайна клуба, и квалификации команды, и перечня предоставляемых услуг.

— Насколько для X-Fit важна Сибирь в плане развития бизнеса? Довольны ли вы вашими текущими позициями в регионе?

— Среди городов Сибирского федерального округа мы на сегодня присутствуем в Новосибирске и Норильске. Наш первый центр в Новосибирске был запущен в 2011 году, и на текущий момент мы довольны теми показателями, которые он демонстрирует. Безусловно, с момента его запуска конкурентная ситуация на рынке претерпела определенные изменения. Однако это не мешает нам удерживать свои позиции и способствовать их усилению за счет запуска в городе нашего второго клуба.

—  Когда планируется его открыть? В конце марта 2015 года вы говорили о том, что это может произойти в конце 2016-начале 2017 года. В каком состоянии сейчас находится этот проект?

—  Мы планируем запустить второй клуб в Новосибирске в самое ближайшее время. Я лично рассчитываю приехать на его открытие. Сейчас ведутся последние подготовительные работы. Мы уже начали продавать абонементы в новый фитнес-центр.  Он называется X-Fit Плаза и располагается в центре Новосибирска на улице Кирова рядом с метро Октябрьская. Его площадь составит более 4000 квадратных метров. Клуб относится к формату «бизнес+».  В нем предусмотрено наличие 25-метрового бассейна с морской водой, детского бассейна, турецкого хаммама и финской сауны, салона красоты и SPA. В тренировочной зоне  будет располагаться тренажерный зал с кардиозоной, а также отдельные помещения для занятий пилатесом, единоборствами, групповыми занятиям и функциональному тренингу. Также формат предусматривает наличие фитнес-кафе Fresh-Fit с блюдами здорового питания.

— В Норильске вы открывали клуб по схеме франчайзинга совместно с «Норильским Никелем». Является ли это единичным случаем, или такого рода партнерские схемы вы часто используете при  запуске клубов?

— В случае с Норильском это был особенный случай. На тот момент в городе не было полноформатных клубов, предлагающих жителям города полный спектр фитнес-услуг. В свою очередь у нашего партнера по этому проекту — крупнейшей горно-металлургической корпорации «Норильский Никель» — были определенные потребности и ожидания от фитнес-центра, которые мы реализовали в рамках схемы франчайзинга. В марте 2015 года мы запустили полноформатный фитнес-клуб класса «бизнес» общей площадью 7 700 кв.м. с учетом аквапарка. Этот проект был призван решить стратегически важную задачу организации оздоровительного досуга в регионе, который отличается самой уязвимой экологической обстановкой.

— Запуская клуб в Норильске, вы говорили о возможности открытия клуба в Красноярске. Означает ли это, что этот проект также может быть реализован совместно с «Норильским никелем»?

—  Нами рассматриваются разные варианты, поэтому пока что-либо утверждать преждевременно. Однако в любом случае Красноярск нам интересен с точки зрения развития.

— Какие еще города Сибири вам интересны для развития, и в какие сроки вы планируете в них выйти?

— Нам интересны для развития «города-миллионники», поэтому кроме Новосибирска и Красноярска речь идет и об Омске.  Однако для нас важно делать фитнес доступным не только в «городах-миллионниках», но и в маленьких мегаполисах. Показатель проникновения фитнес-услуг даже в таком крупном городе как Новосибирск пока очень мал, а это значит, есть значительный потенциал для дальнейшего развития.

— От чего в принципе прежде всего, зависят темпы запуска новых фитнес-клубов в регионах?

 —  Важнейшее значение имеет локация. Понятно, что у наших клубов есть определенные требования по размещению, которые мы предъявляем. Поэтому если мы хотим выйти в тот или иной город, но видим, что подходящих площадок нет, то было бы неправильно открыться где угодно любой ценой, чтобы добавить на нашу карту новую точку, ведь это напрямую влияет на имидж компании и уровень удовлетворенности клиентов. Поэтому в этом вопросе важен взвешенный подход. Если в городе появляются варианты, приемлемые для нас, мы их тщательно рассматриваем.  Как правило, наиболее часто мы делаем выбор в пользу бизнес- или торговых центров, обладающих подходящими площадями.  Однако иногда речь идет о возведении с нуля отдельно стоящих фитнес-центров, которые мы сами проектируем.

— В текущей экономической ситуации постоянно идёт оптимизация расходов, меняются мотивации, упраздняются должности, возрастает роль продаж. Если говорить про продажи, то на вашем рынке эти функции выполняет и тренеры, и администраторы, перед которыми ставятся соответствующие KPI. В результате нередко встречается мнение, что клиенту стоит только обратиться в фитнес центр, и ему тут же насчитают тренировки, чтобы закрыть эти KPI, а не то, что ему нужно по факту. Действительно ли есть такая проблема?

— Это хороший вопрос. Действительно, в текущей экономической ситуации у любого фитнес-клуба возникает естественный соблазн максимизировать доход с отдельно взятого клиента, предлагая ему помимо выбранных им услуг что-либо «в довесок», просто чтобы заработать на нем. Если бы мы ориентировались на сиюминутные цели, то мы могли  бы действовать также, но мы понимаем, что если сейчас склонить клиента к таким услугам, то в будущем можно потерять его. Поэтому мы не гонимся за текущими результатами, а работаем на долгосрочную перспективу, завоевывая лояльность клиентов.

На мой взгляд, на рынке будут наиболее конкурентоспособны те компании, которые смогут управлять своими затратами, обеспечивая максимальную эффективность, но при этом не будут пренебрегать интересами клиентов.

—  Важным вопросом для рынка фитнес-услуг является постоянная текучка персонала.  Насколько актуальна для вас эта проблема, и как вы с ней боретесь?

— Да, безусловно, на нашем рынке это один из актуальных вопросов, и мы наряду с другими компаниями также с ним сталкиваемся. Однако важным элементом корпоративной политики, который способствует сокращению текучки, является обучение персонала. У нас в компании действует академия, в которой сотрудники проходят постоянное обучение.  Это способствует росту их профессионального уровня, а также снижает текучку. Ведь человек понимает, что если он остается в компании, то его стоимость на рынке труда как специалиста будет увеличиваться, а он будет иметь стабильное долгосрочное место работы с перспективами дальнейшего роста.

— В настоящее время многие тренеры, поработав у крупных игроков фитнес-рынка и накопив клиентскую базу, запускают свои небольшие специализированные фитнес-центры или активно практикуют индивидуальные тренировки. Критично ли это для вас, или никакой конкурентной угрозы не представляет?

— Я бы не сказала, что для нас они представляют серьезную угрозу. Открытие небольших специализированных центров — естественный процесс. И на трафик в наших клубах они существенно повлиять не могут – иной формат.

То же самое касается и индивидуальных тренеров. Каким звездным не был бы тренер, важную роль играют и другие факторы. Приходя в полноценный фитнес-центр премиум-класса, человек может рассчитывать на определенное качество услуг, иметь возможность позаниматься как на тренажерах, так и поплавать в бассейне или заниматься борьбой на ринге. Всего этого спектра услуг  лишены небольшие центры. Поэтому небольшие тренажерные залы или узкоспециализированные студии мы не считаем своими конкурентами — у них своя целевая аудитория.

— На сегодня в Москве и регионах активно развиваются альтернативные проекты в сфере спорта ­— начиная от батутных центров и центров скалолазания, заканчивая тренировками под открытым небом и школами бега.  В связи с этим наблюдаете ли вы падение трафика в тренажерных залах, или напротив, новые  спортивные направления дополняют традиционные и не отнимают клиентов?

—  Мы внимательно смотрим за трендами рынка и стараемся не обходить их  стороной. Да, действительно бег стал одним из трендов на рынке. Поэтому в теплое время года мы также запустили программу беговых тренировок в рамках наших фитнес-центров.  Например, 9 апреля мы открыли новый сезон: прошел первый забег от «Московского марафона» на 5 км, который теперь носит название «Апрель». Все это позволяет клиентам приобщиться к бегу, но при этом не отказываться от привычных услуг, которые предлагают фитнес-центры.

— Складывается ощущение, что для того, чтобы удержать клиентов, фитнес-центры должны будут включать в свой состав самые разные трендовые направления.  Речь и о TRX-тренировках, и беге, и о батутах,  и о скалолазании, и.т.д. Все это отчасти происходит уже сейчас. В связи с этим, возникает вопрос, какие еще направления на ваш взгляд, могут в скором времени появиться в фитнес-центрах?

— Прогресс не стоит на месте, поэтому безусловно мы оцениваем те направления, которые пользуются интересом у аудитории, и рассматриваем возможность добавления их в перечень предлагаемых нами услуг.  Как я уже сказала, беговые тренировки уже проходят в рамках фитнес-центров. Также в наших залах пользуется популярностью борьба: после тяжелых будней многие посетители с большой охотой предпочитают выйти на ринг и снять напряжение. Конечно же, набирает обороты outdoor-формат, и мы с готовностью поддерживаем это направление – в прошлом году запустили целую серию тренировок на базе нашего яхт-клуба в Троицком. Продолжаем активно развивать водное направление, которое является одним из ключевых: речь идет об аквастепе, аквапилоне, аквагидрорайдерах, аквабоксе и даже X-Surf. Остаются популярными сверхэффективные тренировки, позволяющие добиваться максимальных результатов в кратчайшие сроки – актуален интенсивный интервальный тренинг и функциональные программы, которые также будут переформатироваться и включать в себя использование самого разного оборудования. Еще одна тенденция – включение в программу занятий мануальных практик, которые показаны при коррекции проблем со здоровьем и реабилитационном тренинге. Если же говорить в целом, то основное – обеспечивать клиентам возможность выбора и предоставлять качественные фитнес-услуги, которые зависят от квалификации персонала. Только в этом случае деятельность спортивного центра может быть успешной.