Следствием продолжающейся стагнации регионального авторынка стал уход в 2016 году двух самых крупных его участников — «СЛК-Моторс» и «МАКС Моторс». Однако это обстоятельство открыло новые возможности для развития компаниям, успешно зарекомендовавшим себя в соседних регионах. В частности, речь идет о бийской группе компаний «Терминал Моторс», которая, накопив успешный опыт в Алтайском крае, в прошлом году открыла в Новосибирске дилерские центры Jaguar и Land Rover. Более того, уже третий год получает награду от дистрибьютора марки. В том, как ей это удалось, разбирался «КС».
Датой отсчета бизнеса группы компаний «Терминал Моторс» можно считать 2007 год, когда предприятие начало торговать новыми автомобилями Renault и Nissan, а также подержанными и комиссионными машинами. Поначалу «Терминал Моторс» реализовывала автомобили с обычной автостоянки в Бийске, однако уже вскоре приступила к строительству салонов. В 2010 году компания сумела получить дилерство «АвтоВАЗа» и Ford, а также запустила в Бийске свой первый автосалон. Еще год спустя «Терминал Моторс» построила отдельный дилерский центр под бренд Ford, тем самым уже окончательно заявив о себе как о полноценном игроке рынка авторитейла, пришедшем всерьез и надолго. Впрочем, возможно, «Терминал Моторс» так бы и по сей день оставался автодилером, работающим только в Бийске, если бы попутно не рассматривал возможности масштабирования своей деятельности и развития в соседних регионах.
В 2012 году группа компаний выкупила строящийся дилерский центр Land Rover в Барнауле. Протокол о намерениях с дистрибьютором марки заключала местная компания «Барнаул Моторс», у которой в портфеле на тот момент были такие бренды, как Honda, Chevrolet, Opel. Однако еще до завершения строительства салона Land Rover и его запуска учредитель компании Александр Эннс решил продать его собственникам ГК «Терминал Моторс». Благодаря этой сделке салон Land Rover в Барнауле запустился уже в составе бийской «Терминал Моторс», однако название было решено оставить прежним — «Альбион Моторс». В 2014 году к марке Land Rover добавился и «родственный» бренд Jaguar.
В этом же году «Альбион Моторс» был отмечен дистрибьютором Jaguar Land Rover в России наградой, которую удерживает на протяжении уже трех лет. Говоря о том, как небольшому и очень молодому дилеру удалось обойти по показателям крупных мультибрендовых гигантов, работающих с Jaguar и Land Rover не первый год, генеральный директор «Альбион Моторс» Елена Марисина отмечает, что ключевой залог успеха любого начинания — формирование правильной команды. По ее словам, на первоначальном этапе важным было донести до каждого сотрудника компании, что главным является лояльность клиентов и уровень их удовлетворенности работой дилера. Впрочем, все это должно быть следствием отношений внутри компании. «К каждому члену команды важно относиться как к самому лучшему клиенту — только тогда можно получить полноценную «отдачу» и проецировать эту лояльность через сотрудников на всю работу команды и вообще на взаимодействие со всеми контрагентами, что дает свои плоды», — поясняет Елена Марисина.
Такой подход и расстановку приоритетов полностью поддерживает вице-президент ассоциации «Российские Автодилеры» (РОАД) Владимир Моженков. «В текущих условиях команда — главный актив. В компании должна быть команда единомышленников, а также отношения, построенные на взаимовыручке, прощении ошибок. Руководитель должен держать свое слово, создавать условия, в которых сотрудник может реализовать свои сильные стороны. Тогда будет хорошо и сотруднику, и компании», — подчеркивает Владимир Моженков.
Впрочем, дело не только в понимании сотрудниками установок и важности укрепления лояльности клиентов. Независимо от масштабов деятельности дилера, у него есть возможность обмениваться своим опытом и зарекомендовавшими себя практиками с другими дилерами Jaguar Land Rover в России, в том числе и в отношении работы по всем ключевым направлениям. Это позволяет начинающему дилеру быстро наращивать свои компетенции и учиться у своих более опытных коллег, а также делиться своими наработками. Участники российской дилерской сети Jaguar Land Rover активно делятся друг с другом лучшими наработками во всех сферах работы, в том числе и в вопросе маркетинговых активностей, будь то проведение мероприятий или выдача автомобилей покупателям.
Сам дистрибьютор также уделяет самое пристальное внимание обучению сотрудников — начиная от специалистов ресепшена и заканчивая топ-менеджментом. У каждого сотрудника присутствует свой индивидуальный план обучения. Выход на рынок любой новой модели автоматически предполагает и дополнительное обучение сотрудников, так как появляются новые цели, которые надо закрывать. «У нас постоянно проходят новые обучающие курсы, которые устраивает дистрибьютор марки. Чем больше мы учимся, тем лучше наш результат. С новыми моделями нам это просто необходимо», — подтверждает Елена Марисина.
Впрочем, этим все не исчерпывается. Сам дилер также уделяет пристальное внимание обучению персонала. «Хорошо зарекомендовала себя практика специально нанимать опытного тренера, который проводил бы тестирование команды, в том числе и на стрессоустойчивость. Это особенно важно специалистам отдела сервиса, в частности, мастерам-приемщикам, которые в основном и осуществляют коммуникации. Мы осуществляли персональное обучение сотрудников, базируясь на результатах их психологических тестов. Важно, чтобы сотрудник компании не был безразличен к любым запросам и пожеланиям со стороны контрагентов», — поясняет принципы работы Елена Марисина.
Такие подходы позволили в 2017 году «Альбион Моторс» получить награду от дистрибьютора за прорыв год в маркетинге.
Успешный опыт работы «Альбион Моторс» по маркам Land Rover и Jaguar в Барнауле еще в большей степени контрастировал с не столь выдающимися результатами новосибирского дилера марки — ГК «МАКС Моторс». Поэтому еще в 2014 году дистрибьютор Jaguar Land Rover начал искать в регионе нового партнера, в первую очередь предложив выйти в Новосибирск двум своим проверенным дилерам — красноярской «Крепости» и барнаульскому «Альбион Моторс». В итоге именно «Альбион Моторс» в 2016 году осуществил запуск салона Jaguar Land Rover в Новосибирске. На тот момент «МАКС Моторс» уже закрыла свои салоны, и ситуацию с клиентами марки был вынужден решать российский дистрибьютор Jaguar Land Rover. В планах «Альбион Моторс» — строительство и запуск в Новосибирске полнофункционального дилерского центра, построенного по стандартам марок. Сейчас стороны находятся на этапе согласования проекта.
Попутно компания развивает бизнес в родном Бийске, где на сегодня является официальным дилером Ford, Lada и «GM-АвтоВАЗ». Кроме того, совсем недавно группой компаний была достигнута договоренность с «Курганскими прицепами» о расширении географии сотрудничества за счет Кемеровской и Новосибирской областей в дополнение к Алтайскому краю.
Впрочем, по словам Елены Марисиной, в текущей экономической ситуации главное — не экспансия, а удержание текущих позиций. «На сегодня наш блок развития — завоевание Новосибирска, построение регионального центра», — подчеркивает Елена Марисина.
Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.
WPBuild.Ru