Какой выбор сделать инвестору: купить готовую франшизу или открыть собственный бизнес? За свою практику консультирования в сфере продажи действующего бизнеса я неоднократно сталкивался с ситуацией, когда открытый по франшизе бизнес по тем или иным обстоятельствам был выставлен на продажу. Разобрав каждый такой случай более детально, я вывел несколько закономерностей, которыми хочу поделиться в рамках авторской колонки.
Для начала целесообразно разобраться в том, за что конкретно платит инвестор, приобретая франшизу. В конечном счете, помимо своих сугубо личных мотивов и амбиций, при покупке франшизы инвестор преследует весьма конкретную цель — повышение вероятности успеха в бизнесе. Под словом «франшиза» в этой статье я подразумеваю также и предложения от опытных участников рынка, предлагающих свои услуги по открытию бизнеса «под ключ» под инвестора.
По моим наблюдениям, большинство случаев, в которых предложение франшизы действительно интересно, можно классифицировать по трем основным категориям.
- Если бренд, предоставляемый франчайзером, действительно известен, и само присутствие этого бренда в регионе уже создаст трафик покупателей.
В этом случае важно понимать, что если бренд известен в одном регионе или за границей, то это вовсе не означает, что он сам по себе даст какой-то трафик в вашем регионе. В моей практике был случай, когда продавали кафе, открытое по франшизе. После первичной консультации с собственником этого кафе, сбора информации об активах, финансовом состоянии, заполняемости и т. п. продавцу было сделано предложение в размере 1 000 000 рублей, на что я увидел искренне удивленный, оскорбленный взгляд и услышал ответ: «Как же так? У нас же бренд! 3 000 000 рублей, не меньше». Далее, по ходу дискуссии, я понял, что дальнейшие споры не имеют никакого смысла, и, пожелав удачи в продаже, удалился. Тот случай дал мне понимание, что бренд — это такой же инструмент получения прибыли, как и любой другой. И если этот бренд не увеличивает число клиентов, то он на текущий момент не представляет большой ценности. Зачастую, прежде чем платить за право пользования брендом, стоит задуматься, а так ли он ценен, возможно, выгоднее было бы заплатить специалисту за разработку собственного имени и инвестировать в него.
- Если франшиза используется как схема партнерской работы.
Достаточно распространенный вариант. Наиболее часто встречается в сфере торговли одеждой, аптечном бизнесе, иногда в общепите. Здесь все предельно прозрачно: франчайзер производит или импортирует какой-либо продукт или услугу, за счет своих ресурсов продвигает его в регионе и предоставляет в этот регион свою франшизу, как правило, эксклюзивную, получая, таким образом, партнерскую сеть сбыта. При этом франчайзи чаще всего обязан реализовывать определенный объем этого товара/услуги, соблюдая стандарты головного офиса, все логично.
Важный нюанс заключается в том, что ключевым здесь является чаще всего не бренд, а востребованность продукта на рынке. Интернет пестрит всевозможной светящейся в темноте тротуарной плиткой, 3D-панелями, брендами одежды и так далее.
Однажды я видел на продаже магазин обуви премиум-класса, открытый по франшизе. Нужно отдать должное, обувь действительно была стильной и качественной, но то ли время было кризисным, то ли потребитель не оценил всех плюсов предложения — в итоге состояние у магазина было плачевным, работали буквально на одну аренду, а причина неудачи лежала на поверхности: инвестор со своей стороны не оценил рынок
- Если франчайзер представляет специфичную схему работы или технологию производства.
Лично для меня этот тип франшиз является, пожалуй, самым интересным. По этой схеме часто открывают как компании в сфере услуг, к примеру, юридических, так и производственные компании.
Все просто — платите сильному, опытному игроку, а он вам предоставляет технологию работы, обучение, оборудование, а иногда даже и потенциальный сбыт.
Я знаю одну крупную сеть производственных баз, суть предложения которой в том, что они предоставляют оборудование, технологию, обучение рабочих (все это не бесплатно, естественно), а потом еще и выкупают продукт по специально цене. В итоге франчайзер получает поставщика с выгодными условиями, а франчайзи — готовый к запуску бизнес и надежную линию сбыта, и все счастливы.
Подводя итог, хочется сказать, что франшиза, как и любая другая партнерская программа, не гарантирует успех. Большинство решений принимает сам инвестор, а развитие и прибыль бизнеса, пусть и открытого сильным и опытным новичком с помощью сильного участника рынка, во многом будет зависеть от опыта инвестора и его желания учиться, работать и принимать решения.