За пределами «розницы»

Обычно словосочетание «электронный дискаунтер» ассоциируется исключительно с розничными продажами, и основной клиент представляется на 100 % частным лицом. На самом деле это не совсем так: на сегодня эти торговые сети все более активно налаживают сотрудничество с B2b-клиентами. О том, как это происходит, «КС» рассказала директор по корпоративным продажам УК «Ситилинк» ЕЛЕНА ШАМБЕР.

— Расскажите, как вы пришли к решению открыть B2b-канал? Какие планы и ожидания в отношении него вы строили?

— Действительно, проект «Ситилинк» изначально был ориентирован на розничного покупателя, но и с юридическими лицами мы тоже работали с самых первых дней. По мере расширения географии нашего присутствия, роста количества филиалов, логистических центров, пунктов выдачи заказов, все больше покупок в нашей сети совершалось юридическими лицами, соответственно, B2b-направление играло в нашей работе все более весомую роль. Таким образом, два года назад было принято решение обеспечить B2b-каналу качественное развитие, с учетом всех особенностей запросов бизнес-клиентов. Нужно было доработать наши процессы и технологию продаж, сделать максимально удобными для данной категории покупателей. Вот такие задачи мы перед собой поставили.

— Что требуется электронному дискаунтеру для организации и развития корпоративного направления?

— Помимо большого товарного ассортимента и низких цен для электронного дискаунтера, важно дать покупателю возможность комфортно и удобно совершать покупки онлайн. Чем меньше времени затрачивается для выбора необходимого товара и процесса его покупки, тем выше уровень удовлетворенности партнера от сотрудничества.

Для представителей организаций на сайте важно организовать В2b-кабинет, в котором можно было бы заказать товар, моментально получив счет на оплату, с уверенностью что заказанный товар есть на складах продавца и жестко зарезервирован за данным покупателем. В кабинете должна быть обеспечена в онлайн-режиме информация обо всех стадиях покупки, таких как поступление оплаты за товар, наличие свободных денежных средств на балансе покупателя, готовность товара к отгрузке.

Важно обеспечить возможность по совершенным покупкам из кабинета скачать отгрузочные документы, запросить акт сверки, отследить статус товара, находящегося на гарантийном обслуживании и так далее.
Также значение имеет наличие программы привилегий для постоянных покупателей, участие в которой давало бы приятные и полезные бонусы.

— Какими стали текущие результаты работы в B2b-направлении по итогам прошедших лет? Насколько ваши ожидания оправдались?

— В настоящее время продажи в данном направлении занимают долю порядка 25% и продолжают расти, несколько опережая рост розничных продаж. Количество постоянных покупателей неуклонно растет, а это значит, что работать с нами комфортно и мы развиваемся в правильном направлении. Планы, поставленные нами на текущий год, выполняются, но, безусловно, на этом мы не остановимся, будем совершенствовать свои процессы, сайт, чтобы любому бизнесу было удобно работать онлайн.

— В чем заключаются главные препятствия работы на B2b-направлении? Удалось ли вам их преодолеть и если да, то как?

— Особых препятствий для развития у нас нет. Единственное, что мешает более динамично развивать В2В-направление, это то, что «Ситилинк» для большинства покупателей ассоциируется исключительно как розничный интернет-магазин. То есть, многие даже не знают о том, что мы работаем с организациями, а для юридических лиц, ставших нашими партнерами, у нас есть и программа привилегий, и различные товарные акции. Пока этот стереотип еще не изжит, но мы работаем над этим.

— Планируете ли вы расширять свой ассортимент, в частности, для B2b-клиентов?

— В нашем портфеле имеются контракты с более чем 700 производителями, поставляющими на российский рынок товар от премиум-сегмента до бюджетных линеек. Вводить в ассортимент дополнительные товарные группы мы не планируем, а вот обновление ассортимента, ввод новых брендов, замещая устаревшие модели в рамках наших товарных групп, мы делаем регулярно.

— Точка зрения корпоративных клиентов: какие группы товаров пользуются среди них наибольшим спросом? Насколько сильно различаются запросы в зависимости от размеров и рода деятельности предприятия? Как на их запросы и, соответственно, вашу работу влияет кризис?

— Традиционно основными товарными группами являются компьютерная и офисная техника, расходные материалы, сетевое оборудование, программное обеспечение, защита питания, мобильная связь. Запросы, конечно, очень разные: кому-то необходима совместимость с уже имеющейся техникой, кому-то привычный интерфейс, есть предпочтения ИТ-директоров, кому-то нужна высокая производительность, высокая интенсивность использования, наличие авторизованных сервисных центров в их городе, наличие совместимых бюджетных запчастей и т. д.

Если у покупателя есть набор требований к выбираемой технике, наши менеджеры всегда предложат оптимальный вариант. Ведь помимо В2b-кабинета в отделе корпоративных продаж «Ситилинк» работает более ста сотрудников, и у каждого нашего партнера есть закрепленный за ним менеджер, готовый помочь в любых вопросах.
Влияние непростой экономической обстановки в нашей стране, безусловно, сказалось. Доля бюджетных брендов в единицах выросла, а вот в объеме выручки основная доля сохраняется за мировыми лидерами в производстве техники.

— Насколько значимую роль в работе корпоративного направления играют государственные и окологосударственные предприятия? Работаете ли вы с этим сегментом рынка?

— В нашей компании доля продаж государственным предприятиям и организациям пока что невысокая. Тем не менее, для работы с этой категорией покупателей в этом году мы выделили отдел продаж по работе с гос. организациями. Менеджеры этого отдела работают в рамках законов, регулирующих закупочную деятельность государственных организаций. В настоящее время мы имеем аккредитацию на всех государственных электронных площадках.

— Как бы вы определили место Новосибирска и СФО в работе B2b-направления «Ситилинк»? Существует ли какая-либо региональная специфика, выделяющая сибирские филиалы и сибирских клиентов на фоне всех прочих?

— Новосибирск очень интересный, технологичный, быстрорастущий город с живой, развивающейся экономикой, и мы видим для себя в этом городе большие перспективы. Безусловно, СФО для нас перспективный рынок, в котором нам необходимо показать себя как надежного партнера, и наши усилия будут в большей степени направлены именно в этом направлении, поскольку во многих регионах Сибири о нас пока что не знают.

Что касается региональной специфики клиентских запросов в сегменте B2b, то тут можно отметить разве что меньший спрос на кондиционеры.

Реклама

citilink_logo

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ