Рынок системной интеграции переживает сейчас не самые спокойные времена, и длится это уже далеко не первый год — такое мнение разделяют многие эксперты. «Железные» ИТ-решения становятся убыточными для многих участников рынка, что вынуждает их либо менять род своей деятельности, либо просто закрываться. Тем не менее эту отрасль пока не стоит записывать в «умирающие», потому что на смену уходящим игрокам быстро находятся новые.
Оцени себя сам
Прежде всего опрошенные «КС» эксперты и участники рынка сошлись на том, что текущая ситуация на рынке системной интеграции сложилась не вчера и не год назад. По мнению менеджера по работе с региональными заказчиками компании Cisco Михаила Чурсина, уходящий год непростой, и, наверное, самый трудный за последние пять лет. И это, безусловно, сказалось на цифрах. Системные интеграторы испытывали определенные трудности, и, как ни странно, успешно преодолевали их те, кто в предыдущие годы активно вкладывался и продолжает вкладываться в повышение технической экспертизы, обучение sales-персонала, поиск новых методик работы с заказчиками. Такие компании, по наблюдениям Михаила Чурсина, как минимум показали результаты не хуже, чем в предыдущий период, а часть — устойчивый и значительный рост.
На участниках рынка сказался затяжной кризис в экономике, из которого не произошло быстрого выхода, и, как следствие, отсутствие роста на протяжении целого ряда лет, отмечает директор по развитию Softline в Западной Сибири Павел Баруткин. По его данным, до 2014 года рынок увеличивался на 15–20% в год, а вместе с рынком рос и бизнес интеграторов. В такой ситуации можно было позволить себе иметь не самые эффективные бизнес-процессы, инвестировать в проекты с отдаленным возвратом инвестиций, финансировать сделки за счет собственных средств. 2015 год по сравнению с 2014-м тоже показал рост в пределах 10%, но во многом это было связано со стоимостью иностранного оборудования и программного обеспечения (ПО), стоимость которого в пересчете на рубли выросла в 1,5–2 раза. «В текущей ситуации интеграторам для того, чтобы выжить и развиваться, приходится тщательно следить за расходами, повышать эффективность бизнеса, привлекать заемные средства для развития и финансирования длинных проектов», — резюмирует Павел Баруткин.
Интересно, что сами ИТ-директора в отличие от вендоров не заметили существенных изменений в 2016 году. «Рынок как был в вялотекущем состоянии, так и остается таковым. Но по сравнению с 2014–2015 годами, конечно, оживление заметно, — дает оценку председатель новосибирского клуба ИТ-директоров Сергей Голубицкий. — Рынок потихоньку выкарабкивается из того «болота», в которое его загнал кризис. И, соответственно, клиенты готовы приобретать качественные (не дешевые) решения. Поэтому задача интегратора, впрочем, как и любой компании, которая работает в сегменте b2b, — понять бизнес клиента и предложить решения, которые позволят оптимизировать, улучшить бизнес клиента».
В свою очередь директор компании «Информационные системы и сервисы» Алексей Шовкун считает, что субъективно «измерить» рынок системной интеграции сложно, но, по его ощущениям, сокращение бюджетов в госсекторе есть однозначно, и тенденция продолжится не только в следующем году, но и в ближайшие несколько лет. «И это логично, когда в приоритете у государства — социальная сфера, образование, здравоохранение, а не ИТ-проекты, из-за отказа от которых гражданам страны хуже не будет. Если их не внедрять, то ситуация не изменится, не будет лучше, но и хуже не станет», — отмечает Алексей Шовкун. Многие крупные игроки сделали за последнее время определенные шаги, чтобы получить в портфель услуги по разработке программного обеспечения. По оценкам Алексея Шовкуна, этот вид деятельности действительно может быть очень прибыльным при правильном подходе. «Но не факт, что сейчас у всех интеграторов эти подразделения в «плюсе», так как не все подобные проекты могут быть прибыльными, и чтобы управлять ими, нужен соответствующий позитивный опыт. В любом случае стратегия, когда создается действительно собственный продукт, на мой взгляд, более правильная, чем ситуация, когда компания занимается перепродажей «коробок», то есть выполняет по сути логистическую функцию», — уверен Алексей Шовкун.
Вместо «привезите мне такой-то сервер» говорят «сократите мои расходы на Х процентов»
Директор ООО «ГОС Технологии», ранее входившей в 2BGroup, Михаил Шевченко считает, что 2016 год похож на 2015-й. По его наблюдениям, региональные игроки усиливают свои позиции на сибирском рынке, заказчики отдают предпочтение региональным интеграторам по ряду причин: территориальная близость исполнителя, зачастую более выгодные условия в сравнении с предложениями крупных федеральных компаний, гибкость подхода в решении задач. «Кроме того, часть федеральных компаний с местных рынков ушли, и естественно, что их место заняли региональные игроки», — считает собеседник «КС». Новыми точками роста на рынке системной интеграции в условиях подорожания «железа» и оптимизации расходов со стороны клиентов Михаил Шевченко называет сервис, опыт и репутацию: «Не статусы и сертификаты, а именно квалифицированный, профессиональный, деловой подход. Заказчик будет с вами работать только в том случае, если увидит квалифицированный подход, на всех этапах, от ценового предложения до гарантийной работы. И соответственно, если будет удовлетворен качеством сервиса, даже просто на этапе проработки задачи».
А что мы, собственно, оцениваем?
По мнению ряда участников рынка системной интеграции — как действующих, так и бывших, — само определение «системной интеграции» является, во-первых, искусственным, во-вторых, очень узкоспециализированным, и в-третьих, мало актуальным на сегодня. «В узком смысле системная интеграция сегодня вряд ли является содержательной темой, так как на передний план в ИТ-индустрии давно вышли совсем иные проекты: «облачные» технологии, интеграция разных информсистем, Интернет вещей и так далее, — высказывается генеральный директор «AT Consulting Восток» Дмитрий Гоков. — Поэтому гораздо продуктивнее говорить об ИТ-рынке в целом, тем более что при таком ракурсе состояние дел видится в не столь негативном свете, как принято считать».
С точки зрения Дмитрия Гокова, перспективы роста у рассматриваемого направления есть уже в силу того, что все фундаментальные факторы, толкающие ИТ-индустрию вперед, по-прежнему сохраняются, несмотря на все экономические сложности. Во-первых, по его словам, не прекращается накопление данных, необходимых для эффективной работы как бизнеса, так и госуправления. Эти данные требуют хранения и обработки, что порождает спрос на соответствующие продукты и квалифицированный консалтинг. Во-вторых, рост конкуренции в разных отраслях побуждает бизнесы гибко изменяться и быстро реагировать на новые обстоятельства. И именно специализированные ИТ-решения зачастую выступают для этого ключевым инструментом. В-третьих, продолжают действовать заданные государством тренды на импортозамещение и ИТ-суверенитет, которые также создают возможности роста отечественной ИТ-индустрии. «На мой взгляд, сегодня наш ИТ-рынок активно модернизируется, он становится более квалифицированным и компетентным. Если раньше основная экспертиза находилась в руках западных вендоров, то сейчас она сосредоточена преимущественно у локальных отечественных игроков. Именно их решения сегодня оказываются наиболее качественными, гибкими и адаптированными для российских реалий. Да, изменившаяся экономическая ситуация заставила некоторых игроков покинуть рынок, но те, кто остались, представляют уже совершенно иной уровень экспертизы и квалификации. Потеря в количестве компенсировалась заметным ростом качества участников рынка», — делает вывод Дмитрий Гоков.
Что скажет клиент
С тем, что бизнес-клиенты стараются сократить расходы, согласились все, но что именно попало под сокращение? По словам Павла Баруткина, расходы на поддержание и обслуживание имеющейся ИТ-структуры клиенты оставили неизменными, но бюджеты на ее развитие уменьшаются в разы: «В этой ситуации востребованы предложения, которые оптимизируют текущие затраты или осуществляют развитие систем в рамках операционных затрат. Например, это могут быть проекты, связанные с переходом от аналоговой телефонии на IP, проекты по оптимизации печати, а также проекты по повышению энергоэффективности, когда возврат инвестиций происходит за счет экономии на коммунальных платежах. В таких сделках от интегратора требуется финансирование проектов, предоставление оборудования и ПО в аренду или в лизинг».
«В условиях сокращения бюджетов на ИТ заказчики ищут новые пути обеспечения работы бизнеса, и следствием этого становится использование «облачных» технологий (Iaas, SaaS, PaaS): не создание собственных ИТ-сервисов, а приобретение их как услуги; привлечение финансирования проектов от вендоров на условиях кредитования и лизинга. В условиях сокращения бюджетов задачи клиентов — уже не инвестировать в ИТ-инфраструктуру, а просто обеспечивать ее работоспособность, а это означает приобретение сервисов с авансовой заменой оборудования и поддержкой технических центров производителей», — приводит пример Михаил Чурсин.
Тем не менее рынок «железных» решений хоронить рано. «Благоприятный курс доллара сейчас способствует тому, что заказчики, отложившие приобретение оборудования некоторое время назад, возвращаются к этому вопросу уже сейчас, поэтому мы наблюдаем некоторую активность рынка в отдельных сегментах: дооснащение компаний серверами, дополнительными дисками в системах хранения и т. д. По этой же причине я ожидаю, что в ближайшее время продажи оборудования упадут, так как обойтись пару-тройку лет без обновления парка ИТ-оборудования — задача, в общем-то, посильная», — уверен Алексей Шовкун. По его прогнозам, продажи сразу же замрут, если курс доллара поползет вверх. «Мы наблюдали эту ситуацию в прошлые годы: коммерческие компании отказываются от приобретения оборудования в случае роста цен, если это не «ремонт» бизнес-критичного фрагмента инфраструктуры, а в госсекторе, с учетом длительных процедур проведения закупок, на торги не выходят поставщики, т. к. выросший курс за время объявления торгов «съедает» маржу», — отмечает собеседник «КС».
«В настоящее время востребованы услуги по внедрению систем безопасности (ОПС, СКУД, АСПТ и др.). Особо можно выделить интерес заказчиков к интеграции существующих систем безопасности, в том числе расположенных на разных территориальных площадках, в систему с единым центром мониторинга, — комментирует запросы клиентов начальник отдела стратегического развития ООО «НТЦ Галэкс» Евгений Кривошеев. — Следующее востребованное направление — это модернизация существующих вычислительных мощностей, инженерных систем, телекоммуникационных систем и систем телефонной связи».
Заказчики в то же время часто не готовы платить за услугу, если многие компании оказывают ее бесплатно
«Рынок становится «мягче», востребованными становятся разработки софта под заказ, его внедрение, ИТ-аутсорсинг, консалтинг и прочие услуги. Причем для заказчиков критерии качества здесь очень просты — максимум эффекта при минимуме затрат, — комментирует реакцию клиентов на текущую ситуацию Дмитрий Гоков. — Прошли те времена, когда инвестиции в ИТ были некой технологической модой и данью абстрактным бизнес-трендам. Заказчик сегодня готов платить только за результат. Обретает популярность новая модель оплаты — выплата подрядчику доли от финансовой экономии или прибыли, полученной в результате его услуг. И, разумеется, нет никакой речи о предоплате, ИТ-компаниям по сути приходится кредитовать заказчиков. Кардинально изменился и характер формулировки задач. Если раньше было «привезите мне такой-то сервер», то сейчас — «сократите мои расходы на ведение бухучета на Х процентов». Рынок стал прагматичным и требовательным, что вполне нормально».
Консалтинг — не панацея?
Одним из самых распространенных путей выхода из «железного кризиса» для системных интеграторов, как показывает опыт, стала смена основного рода деятельности на консалтинговые услуги. Кто-то с этим согласен, а кто-то нет. «Консалтинг всегда присутствует в разработке и реализации ИТ-проекта. Просто раньше никто не выделял его в отдельное направление, — комментирует Михаил Шевченко. — Проектная работа, комплексный проект — это не розничные продажи, где продукт готов и лежит на витрине. Чтобы предложить действительно эффективное решение, надо проанализировать много составляющих. Ни один из комплексных проектов не сделаешь без анализа существующей инфраструктуры, анализа материальных и нематериальных затрат, без понимания процессов, задач и вариантов их решения. Например, в нашей компании консалтинг никогда не был выделен в отдельное направление, и отдельного тарифа на него нет и не будет».
«Большинство компаний, занимавшихся «железом», сейчас действительно переключаются на оказание ИТ-услуг, одной из которых выступает консалтинг. Если раньше источником добавочной стоимости было поставляемое оборудование, то сегодня прибыль приносят ИТ-услуги, а именно — те из них, которые помогают заказчику повысить эффективность бизнеса, — говорит Дмитрий Гоков. — Такова, например, услуга ИТ-аутсорсинга, которая освобождает заказчиков от необходимости содержать дорогостоящий штат собственных ИТ-специалистов. Другая востребованная возможность экономии для заказчика состоит в использовании свободного программного обеспечения (СПО), не требующего лицензионных платежей. Сегодня уже существует целый ряд весьма зрелых решений подобного рода, например, в сфере систем хранения данных. Инсталляция и настройка такого СПО — это также неплохой хлеб для интеграторов в нынешних условиях».
Впрочем, не все участники рынка видят переключение интеграторов на консалтинг. «Более того, я не верю в то, что за счет консалтинга можно выживать. В госсекторе консалтинговые проекты редки и, скорее, являются разовыми и уникальными, да и в коммерческом секторе мало кто готов потратиться на ИТ-консалтинг: пожалуй, во всех крупных компаниях работают ИТ-директора, которые, надо сказать, обладают высокой квалификацией и опытом, к тому же сейчас огромный объем информации есть в Интернете. А с учетом того, что интеграторы, оказывающие услуги консалтинга, уже приучили рынок к тому, что весь консалтинг бесплатный, аналогия становится наиболее полной, — считает Алексей Шовкун. — Заказчики в то же время часто не готовы платить за услугу, если многие компании оказывают ее бесплатно. Все это привело к тому, что я очень мало знаю консультантов, которые действительно могут предложить оптимальное решение, независимо от стоимости. Это скорее небольшие компании, где консалтингом и общением с заказчиками занимается директор, который заинтересован в долгосрочном сотрудничестве и не думает о своем бонусе с ближайшей сделки, как все менеджеры по продажам. И это, безусловно, должен быть айтишник, к тому же с хорошими навыками продаж, а таких людей действительно единицы».
Российский рынок интеграторов прирастать будет Сибирью… или не будет?
По мнению Сергея Голубицкого, рынок системной интеграции заметно оживает. «Если 4–5 лет назад федеральные интеграторы ушли из региона, то сейчас мы видим новых игроков на этом рынке. Так как на рынке Новосибирска нет явных лидеров, то почти любая новая компания имеет шанс «откусить» часть, — считает Сергей Голубицкий. — Также наблюдается расширение зоны влияния новосибирских компаний-интеграторов на восток».
Иначе считает Евгений Кривошеев, по мнению которого, инициативы государства, такие как продолжение темы формализации импортозамещения, на этот раз для аппаратных и телекоммуникационных решений, перевод информационных систем госорганов в государственные «облака», могут стать ощутимыми в ближайший 2017 год. «Соответственно, может произойти переход части рынка от региональных ИТ-компаний к федеральным операторам», — полагает собеседник «КС».
«Приходит время технологических альянсов, объединяющих ИТ-компании с разной отраслевой экспертизой. Думаю, подобного рода объединения станут главным трендом, который мы увидим в ближайшем будущем, — говорит Дмитрий Гоков. — Он может реализоваться как в форме слияний и поглощений, так и в виде неких мегапроектов с участием ИТ-компаний из разных ниш. Главное тут — синергия различных подходов и экспертных компетенций. Необходимость этого вытекает из тех задач, что стоят сегодня перед ИТ-индустрией. В качестве одного из примеров здесь можно назвать проект Smart City (умный город). Для его успеха не обойтись без интеграции в единый комплекс самых разных систем и решений. Проекты такого рода по определению не могут быть реализованы отдельно взятой компанией, поэтому будущее за взаимодействием и сотрудничеством разных игроков ИТ-рынка».
WPBuild.Ru