Желание «накопить и приумножить» всегда идет рядом с потребностью в защите от возможных рисков. На сегодня страховые компании готовы предлагать финансовые продукты для этих целей, но только совместные усилия с кредитными организациями позволяют говорить в последнее время о существенном росте продаж накопительных и инвестиционных программ страхования жизни. В чем суть этих программ, каковы особенности их продаж, что является мотивацией сотрудничества страховщиков и банкиров — эти вопросы «КС» обсудил с экспертами и участниками рынков.
Первое полугодие 2016 года прошло под знаком осторожного экономического оптимизма — по крайней мере в сравнении с прошлогодними тенденциями того же периода. Последняя информация Госкомстата о динамике инфляции подтверждает некоторое улучшение ситуации в стране — с начала текущего года индекс потребительских цен составил 103,2% против 108,5% за шесть месяцев 2015 года. В свою очередь Банк России, неоднократно подтверждая свою приверженность принципу таргетирования инфляции, недавно снизил-таки ключевую ставку — правда, пока на «косметические» 0,5%, анонсировав возврат к этой теме 29 июля. Однако это во многом символическое действие не раз предварялось заявлениями ЦБ РФ о возможности снижения ключевой ставки по мере того, как сложатся условия для замедления инфляции. Так что банковский рынок уже со II квартала был готов к снижению ставок по кредитам, а неспешное снижение процентов по депозитам началось с самых первых месяцев года.
Поэтому банковские вклады, показывавшие неплохую доходность в прошлом году, утратили свое лидерство среди инструментов накопления, уступив место новым финансовым продуктам. Банк России оперативно зафиксировал это изменение, и уже по результатам I квартала увидел повышение привлекательности накопительных и инвестиционных программ страхования жизни в условиях снижения ставок по депозитам.
А директор Департамента развития розничных продаж СК «СОГАЗ-ЖИЗНЬ» Алексей Зайцев предполагает и в перспективе, на фоне дальнейшего снижения ставок по депозитам в связи со снижением ключевой ставки ЦБ РФ, возможность достижения большей доходности рассматриваемых программ, чем банковских вкладов и иных финансовых инструментов с фиксированной доходностью.
Собеседники «КС» — представители ведущих страховых компаний и кредитных организаций — были практически единодушны в описании инвестиционных программ страхования жизни, которые призваны обеспечивать своим владельцам страховую защиту, но, в отличие от классических программ страхования жизни и здоровья, позволяют получать и определенный доход. По их квалифицированному суждению, финансовые продукты такого рода должны позволить зарабатывать на рынке ценных бумаг доход выше, чем по вкладу, причем с гарантией стопроцентной сохранности вложенных средств без риска для своего капитала. При этом, по их словам, клиент может как полностью доверить компании формирование портфеля ценных бумаг, так и выбрать один из заранее сформированных базовых активов. Но в случае падения котировок ценных бумаг страховая компания гарантирует 100%-ный возврат вложенных средств, уверяет начальник отдела страхования жизни ПАО «СК «РОСГОССТРАХ» по Новосибирской области Лариса Рогозина. «Защита капитала фиксируется в договоре страхования», — добавляет генеральный директор ООО «СК «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников.
При этом начальник отдела Private Banking розничного филиала Банка ВТБ в Новосибирской области Ирина Наумова считает возможным превышение дохода на инвестиции над процентным доходом по вкладам до двух раз и видит сходство страховых полисов накопительных и инвестиционных программ со структурными нотами — продуктами с полной или частичной защитой капитала, доступными состоятельным клиентам подразделений Private banking. А Алексей Зайцев, видя превышение среднего размера страхового взноса по инвестиционному страхованию жизни над средним размером банковского депозита, делает вывод: клиенты осознанно идут на более высокий размер инвестиций, рассчитывая на повышенный по сравнению с банковским депозитом доход.
Кроме возможности получения высокой доходности, программами обеспечивается страховая защита жизни, которая дает клиентам поддержку по наиболее важным рискам. Дополнительно накопительные и инвестиционные программы страхования жизни обеспечивают клиенту налоговые и юридические привилегии. Управляющий филиалом «Муниципальный» банка «Открытие» Сергей Сутормин объясняет, что такие страховые продукты потенциально способны дать больший доход, чем по вкладу, в том числе благодаря государственной поддержке — возможности получить налоговый вычет в размере 13% от суммы уплаченных взносов. Лариса Рогозина подчеркивает юридический и налоговый статусы договора страхования жизни: вложенные средства не подлежат взысканию со стороны третьих лиц; страховые выплаты производятся только лицам, указанным в договоре страхования; денежные средства, вложенные в договор страхования, не подлежат разделу при имущественных спорах, конфискации или изъятию по решению суда. К бесспорным плюсам, по ее мнению, следует отнести и то, что полис страхования жизни действует 24 часа в сутки в любой точке мира.
При столь существенных преимуществах накопительные и инвестиционные программы страхования вполне достойны повышенного внимания, однако несмотря на то, что они достаточно давно представлены на рынке, рост спроса на них отмечен только в последнее время. Региональный директор по продажам в Сибирском и Дальневосточном подразделениях «АльфаСтрахование-Жизнь» Светлана Новокшонова подтверждает, что в прошлом году был виден повышенный интерес к программам инвестиционного страхования с полной защитой капитала среди клиентов различных банковских сегментов, и ожидает актуальности интереса к этим программам и в 2016 году.
Можно предположить, что российский потребитель только начинает «входить во вкус» сложных финансовых продуктов, уверовав в долгосрочную способность выполнения обязательств со стороны банков и страховых компаний — этому, безусловно, способствовали и действия ЦБ РФ, стабильно расчищающего финансовый сектор. Но не меньшую роль играет и возрастающая финансовая грамотность россиян, еще недавно путавшихся в скрытых комиссиях, а сегодня все увереннее выходящих на фондовый рынок. Хотя это еще только начало пути. Так, Владимир Черников считает, что одним из основных препятствий в популяризации продуктов инвестиционного страхования жизни, как и других финансовых продуктов, отличных от банковских депозитов, выступает по-прежнему низкий уровень финансовой грамотности и недоверие к финансовым институтам страны. Он согласен, что на протяжении последних лет отмечается позитивная динамика, но констатирует, что пока Россия, к сожалению, несколько отстает от развитых стран и даже ряда развивающихся стран.
Нельзя не признать: в начавшемся подъеме продаж значимую роль сыграли и сами финансовые организации, долгие годы продвигавшие свои продукты даже при низком уровне спроса. Здесь вполне уместно вспомнить поговорку, исключительно редко применяемую к работе банкиров и страховщиков — «терпенье и труд все перетрут».
Сегодня большая часть инвестиционно-страховых продуктов продаются в индивидуальном порядке, зачастую — через подразделения по работе с VIP-клиентами различного уровня. Это обусловлено «портретом» покупателя таких программ, начинающегося с уровня российского «среднего класса». По мнению Владимира Черникова, это, как правило, мужчина 40–50 лет, имеющий стабильный доход и уже сумевший накопить за свою жизнь определенную сумму средств — например, более миллиона рублей. Некоторые ограничения касаются возраста страхователя, особенно его верхней границы — собеседники «КС» называли цифры от 70 до 82 лет. Есть и определенный «порог входа» — минимальная сумма средств, при которой возможно приобретение накопительных и инвестиционных страховых программ. У разных программ этот порог имеет «высоту» от 30 до 100 тысяч рублей. Светлана Новокшонова считает такие цифры показателем достаточно широкой доступности инвестиционных программ с полной защитой капитала, ведь подобного рода инструменты на Западе доступны либо крупным институциональным клиентам, либо клиентам от 1 млн евро.
Продажи сложных финансовых продуктов имеют свои особенности. В первую очередь это необходимость самого тщательного разъяснения потенциальному клиенту всех возможностей и рисков приобретаемого продукта, а также финансовых технологий, лежащих в его основе. «Для повышения информированности страховые компании, как правило, предоставляют данные о динамике изменения базовых активов в прошлые периоды, что дает возможность клиентам принимать решения о выборе конкретного актива с учетом оценки потенциала их дальнейшего роста», — раскрывает некоторые аспекты технологии продаж Алексей Зайцев. Такую позицию поддерживает Ирина Наумова, подчеркивая важность квалификации клиентского менеджера, который должен до стадии оформления продукта показать клиенту все аспекты и детали предложения. При этом топ-менеджер страховой компании Светлана Новокшонова, понимая, что пока основной источник получения информации — это сотрудники банка, слегка сетует, что, «скорее всего, если банковский специалист не расскажет о программе, клиенты так и не узнают о подобных инструментах».
Но использование страховыми компаниями банковского канала продаж можно, безусловно, отнести к успешным технологиям распространения страховых программ. На это указал и Банк России, отметивший российский банковский сектор как наиболее эффективно продвигающий инвестиционные и накопительные страховые продукты. По данным ЦБ РФ, через банки продается все больше страховых продуктов, не связанных с кредитованием — наибольшую долю взносов кредитные организации собирают по страхованию жизни. Алексей Зайцев озвучивает количественные показатели: доля продаж страхования жизни в банках за 2015 год составила 78,1%, а по итогам I квартала 2016 г. — уже 84,2%. Такие цифры говорят о том, что страховщики и банки нашли на редкость удачную сферу совместной работы — страховые компании получили возможность предлагать свои продукты клиентам банков, за что делятся с кредитными организациями частью своего дохода в виде комиссионных отчислений. Использование банковского канала продаж считает логичным Лариса Рогозина, ведь в банк приходят люди, желающие сохранить покупательскую способность своих денег и готовые рассмотреть альтернативу депозиту, особенно если альтернативный вариант может принести доход, превышающий процент по вкладам. А Сергей Сутормин, оценивая сотрудничество со страховыми компаниями с точки зрения банкира, уверен, что потенциал инвестиционно-страховых программ для банков трудно переоценить: это и расширение продуктовой линейки, и привлечение широкой розничной аудитории клиентов, и реальный инструмент для поддержания лояльности клиентов и развития долгосрочного сотрудничества с ними. «Наряду с вышеперечисленными преимуществами такие продукты — источник стабильного комиссионного дохода, более высокого, чем от традиционных инвестиционных продуктов», — добавляет управляющий филиалом банка.
ПРЯМАЯ РЕЧЬ
Алексей Зайцев, директор департамента развития розничных продаж СК «СОГАЗ-ЖИЗНЬ»:
— Инвестиционное страхование жизни является относительно новым продуктом на российском рынке, и информированность клиентов в отношении этого сегмента страхования ниже, чем, например, по продуктам накопительного страхования. Так как инвестиционное страхование жизни реализуется в основном через банки, в обязанности менеджеров входит разъяснение всех особенностей инвестиционного страхования: структура продукта, доступные базовые активы, управление инвестициями (если это предусмотрено программой), страховая защита, последствия досрочного прекращения договора (выплата выкупной суммы) и т. д. Несмотря на то что существует опасность «мисселинга» (введение клиента в заблуждение), в конечном счете ни страховая компания, ни банк не заинтересованы в том, чтобы вводить в заблуждение своих клиентов.
Банки уже сейчас являются финансовыми супермаркетами, где клиент может выбрать для себя различные продукты — страховые, пенсионные, инвестиционные.
Игорь Безматерных, заместитель председателя Сибирского банка — управляющий новосибирским отделением ПАО Сбербанк:
— Инвестиционно-накопительные страховые продукты для банка являются приоритетными в плане их реализации по ряду причин.
Первая причина — это долгие партнёрские отношения с каждым из клиентов. Банку интересно предлагать максимальное количество продуктов, покрывающих разные финансовые потребности в жизни клиента. Ведь чем больше банк участвует в жизни клиента и помогает ему решать большее количество задач, тем более тесные и доверительные отношения складываются между данным клиентом и банком.
Вторая причина — это объективная польза для клиентов. Мы искренне верим, что, выводя на рынок тип продуктов, банки тем самым несут в мир определённую миссию. Ведь так приятно знать, что клиенты и их близкие финансово защищены от неблагоприятных ситуаций, которые могут произойти с каждым из нас в любой момент.
И, наконец, третья причина — это реализация продуктов в рамках агентского договора, условиями которого предусмотрено агентское вознаграждение банка.
WPBuild.Ru