Репутация без ответственности

Борьба за клиента на рынке недвижимости Новосибирска обостряется. Застройщики возмущены «маркетинговым» поведением друг друга, недовольны и  риэлтерами. Не совсем добросовестные застройщики завышают процент вознаграждения, а риэлторы этим охотно пользуются.  Что позволит урегулировать ситуацию на рынке, и чем это может обернуться для конечных покупателей ─ в материале «КС».

В последнее время корреспонденту «КС» все чаще стали поступать жалобы застройщиков на риэлторов. В условиях превышения предложения над спросом, который отстает в последние полгода приблизительно на 30%, застройщики стали активно привлекать к продаже как первичного, так и вторичного жилья риэлторов. Особенно активно за это взялись те строительные компании, дела которых идут не самым лучшим образом, говорят участники рынка.

«КС» решил выяснить, по каким схемам сотрудничают с агентствами недвижимости (АН) застройщики, вызывающие доверие, сколько может составлять величина риэлтерского вознаграждения, чем такое поведение объясняют сами представители АН, какую ответственность они несут перед клиентами, как это может сказаться  на конечных покупателях, а также какие условия необходимы для цивилизованного развития рынка.

«Не исключена возможность столкновения с очередной волной обманутых дольщиков. Причина, по мнению специалистов АН «Жилфонд», заключается в том, что на рынок зашло много фирм-новичков, абсолютно его не знающих. Взявшись за рынок вторичного жилья, они взвинтили ставки за работу риэлтеров до 11,5%, в то время как нормой было 3–4%», – рассказывал еще в октябре 2015 года в интервью корреспонденту «КС» генеральный директор Sky Group Владимир Литвинов.

Со временем  в условиях значительного падения спроса ситуация а рынке недвижимости только обостряется. Подтверждает это и директор по продажам ГК «КПД-Газстрой» Эдуард Ляхов.

«Урегулировать сложившуюся ситуацию может только рынок. Сейчас ведется много разговоров об этом. Например, Новосибирская ассоциация риэлтеров (НАР) вводит систему лицензирования АН, планировалось организовать СРО, а также составлялся рейтинг надежности риэлтерских компаний, но, на мой взгляд, эффект от этих механизмов невелик», ─ говорит директор по продажам ГК «КПД-Газстрой».

По мнению собеседника «КС», низкая эффективность перечисленных мер обусловлена масштабом НАР. «На текущий момент – это уже большое сообщество, которое держит рынок, но «в семье бывают разные дети». И судя по всему, просто не хватает рук на аттестацию риэлтеров, исключение неблагонадежных компаний. Пока что в этот список попала только компания «Этажи». Но, по моему мнению, это динамично развивающееся агентство недвижимости, которое уверенно занимает свою нишу», – считает Эдуард Ляхов.

Впрочем, рассматриваемая проблема затронула не всех застройщиков. «Со всеми агентствами недвижимости, с которыми мы сотрудничаем, у нас заключен типовой договор от 3% до 5% в зависимости от объемов сделок.  Больше мы никому не платим. На текущий момент  взаимодействуем с 40-50 агентствами. Среди крупных выделю «Жилфонд», «Квадротеку», «Центральное агентство недвижимости», «Этажи». Насколько мне известно, в АН обоснована величина риэлтерского вознаграждения, и у них не возникает необходимости баловать своих сотрудников лишними бонусами», – говорит генеральный директор компании «Арго» Олег Мирошников.

Сумма?

По данным независимого аналитика Сергея Николаева, основные девелоперы ограничили риэлтерские вознаграждения на ставке в 3%.  «Средневзвешенная доля риэлтерского вознаграждения составляет сегодня 1800-2000 рублей на квадратный метр», – подсчитывает эксперт.

 «Риэлторы, по закону рынка, переметнулись к менее надёжным, но обещающим большее вознаграждение застройщикам (многие уже только обещают, т.к. нет денег платить). Отдельные компании одновременно проводят акцию – дают скидку до 20% и платят риэлторам до 6%. Те, кто это продаёт, задумываются о перспективах этих строительных компаний, или нет? Директорам по продажам компаний, которые сейчас проигрывают в конкурентной борьбе, поступают навязчивые предложения от вполне раскрученных АН платить до 3 тысяч рублей с квадратного метра», – описывает ситуацию на рынке недвижимости Сергей Николаев.

Корреспондент «КС» решил обратиться непосредственно к самим агентствам недвижимости для того, чтобы узнать, как формируется процент от сделки с недвижимостью и какова его средняя величина на текущий момент.

Директор агентства недвижимости «Жилфонд», президент Новосибирской ассоциации риэлтеров Александр Чернокульский был предельно краток: «Величина риэлтерского вознаграждения зависит от типа сделки и стоимости объекта и опубликована на официальном сайте агентства».

В АН «Квадротека» пояснили уже подробнее. «Размер вознаграждения зависит от маркетинговой стратегии застройщика. Чем больше маркетинговых шагов самостоятельно предпринимает застройщик, тем меньше он платит. Он может сам продвигать свои объекты и никому не платить вовсе, если покупатели что называется «в очередь стоят».  А может продавать только через риэлторов – совсем не тратить средств на продвижение, а направлять их на комиссию агентов. Обе эти стратегии присутствуют на рынке», – поясняет директор по маркетингу АН «Квадротека» Павел Смелов.

Что же касается величины вознаграждения риэлторам, то сумма комиссии в пределах 3-5% «вполне разумна и сопоставима с содержанием отдела продаж», ─ считает Павел Смелов. «Отдавая эту сумму риэлторам, застройщик больше экономит на содержании отдела продаж и расходах на маркетинговые мероприятия по продвижению объекта. А вот предложения выше 7-10% уже вызывают подозрения. Я разделяю мнение Сергея Николаева: чем больше у застройщика проблем, тем больше он играет комиссией.  С другой стороны, когда застройщики готовы платить риэлторам 1-2% от стоимости или меньше – то это уже не работа, а «игра в сотрудничество», ─ говорит собеседник «КС».

С каждым конкретным застройщиком агентство заключает отдельный договор о сотрудничестве, в котором оговаривается размер комиссии. «В нашей компании средний размер комиссии по уже совершенным сделкам за год – 3,43%», ─  говорит директор по маркетингу АН «Квадротека».

Дополнительно ситуацию по сумме комиссии прокомментировал и руководитель отдела новостроек АН «Квадротека» Владимир Дергачёв: «Ситуация с агентским вознаграждением действительно разбалансирована, но эту гонку начали сами застройщики. Строительным компаниям, которые уверены в своих силах, нет нужды участвовать в этой гонке», – уверен собеседник «КС».

По мнению Владимира Дергачева, большая комиссия возможна, если она «вшита» в цену или у застройщика возникают проблемы с объектом и таким образом он просто «тушит пожар».

«С другой стороны, ситуации бывают разные. Допустим, в городе есть такие объекты, которые уже сданы, но квартиры в них не проданы. И нет ничего странного, что застройщик объявляет большую комиссию за риэлтерскую услугу – главное, чтобы ему нашли покупателей, – поясняет руководитель отдела новостроек АН «Квадротека». – Другое дело, когда на стадии котлована агентам предлагают 8% комиссии. Опасность в том, что может пострадать клиент, если в погоне за большой комиссией риэлтор дает ему необъективную картину ситуации».

Не несет ответственности, но дорожит репутацией

В связи с вышесказанным у корреспондента «КС» возник вопрос, а какую же ответственность несут риэлторы перед своими клиентами ─ как застройщиком, так и конечным покупателем.

«На рынке нет единого стандарта риэлтерской услуги, и даже закона о риэлтерской деятельности нет. Потому существует очень разное понимание объема услуги», – утверждает Павел Смелов. По его словам,  одни агентства оказывают клиентам «информационную» услугу, рассказывая про объект, приводят к продавцу, а другие до стадии информирования покупателей проводят жесткую юридическую оценку всех объектов, выбирают надежные, продвигают эти объекты, оказывают покупателям юридическую помощь, сопровождают сделку, оформляет ипотеку, и.т.д.

«Нам платит за услугу застройщик, покупатель не платит ни копейки.  Значит, юридически мы не можем нести ответственности перед клиентом, по закону ответственность возникает только при возмездных отношениях. Но мы прекрасно понимаем, что если по нашему совету клиент приобретет проблемный объект,  то пострадает наша репутация. И потому мы, во-первых,  очень критично оцениваем застройщиков перед тем, как принять решение о сотрудничестве. Во-вторых, прекращаем работать с теми партнерами, у кого растут риски. В нашей компании есть список объектов, которые запрещены к продаже», – уточняет директор по маркетингу АН «Квадротека».

«Только объекты, которые мы оцениваем как надежные, попадают в нашу базу. Мы расстаемся с застройщиками, даже если с юридической стороны пока все хорошо, а по факту уже начинают расти риски. Мы как эксперты можем делать такие выводы», – уверяет и Владимир Дергачев.

Привлечь сотрудника АН к ответственности, порекомендовавшего квартиру в проблемном объекте, считают в риэлтерских компаниях, не удастся.

«Парадокс в том, что закон не запрещает агентствам оказывать застройщику услугу по  реализации хоть проблемного, хоть замороженного объекта, – признает Павел Смелов. – Вопрос переходит в нравственную и гражданско-правовую плоскость только если риэлтор обманывает  покупателя относительно этого объекта, скрывает существенные факты.  За обман  привлечь к ответственности можно».

В АН «Жилфонд» в случае задержки сдачи приобретённого жилья в новостройке более чем на год предлагается выкуп квартиры по цене, указанной в договоре участия в долевом строительстве.

Впрочем, не все так безнадежно, считают юристы. «Если условия договора предусматривают очень жесткие условия к заданию, которое выдается риэлтору, порядку оказания услуги, то шансы привлечь к ответственности есть. В том числе в части взыскания убытков, либо возврата уплаченного вознаграждения», – говорит управляющий партнер юридической компании «Ветров и партнеры» Виталий Ветров.

Привлечь к ответственности, по мнению юриста, возможно, но непросто. «На вероятность положительного исхода будут влиять как условия договора с риэлтером, так и документы, и информация, которыми обменивались риэлтер и клиент друг с другом. Клиенту нужно быть более активным при подготовке договора с риэлтером, контролем за исполнением условий договора. Не бояться, при необходимости, отстаивать свои права в судебной инстанции», – рекомендует Виталий Ветров.

«Я за то, чтобы рынок развивался цивилизованно, и клиенты, пользуясь услугой риэлтора, понимали, что они получают. А его функции заключаются в том, чтобы специалист выделил потребность, предложил варианты и качественно выполнил свои услуги в обещанные сроки, – высказывает пожелания Эдуард Ляхов. – Например, в последние полгода усложнились цепочки сделок, новосибирцы стали активнее разменивать квартиры. Допустим, в течение 2-3 месяцев 5 семей меняются между собой жильем с доплатой. Ни один застройщик, и даже «Этажи», которые недавно вышли на этот рынок и заточены на прямые продажи, вряд ли смогут построить такую цепочку сделок. Здесь помогут только опытные риэлторы, которые это проходили в начале 2000-х, когда еще в принципе не существовало ипотечного рынка».

Рассуждая о том, при помощи каких инструментов можно было бы отрегулировать рынок риэлтерских услуг, Виталий Ветров видит решение задача в создании саморегулируемых организаций, а также установления требований к размеру уставного капитала, определение дополнительных (обязательных) условий договора. «И сами клиенты должны быть более квалифицированными. Особо когда речь идет о вложении или покупке проблемных объектов. На мой взгляд, допускать к ним можно только физических лиц, которые подтвердили свой уровень компетенции в анализе рисков по объекту, способных принять их на себя. Подобный институт «квалифицированных инвесторов» существует на рынке ценных бумаг. Думаю, что подобное пойдет только на пользу рынку и приведет к уменьшению проблемных объектов», – считает Виталий Ветров.