Кирилл Красильников: «Главное — это правильные люди»

С этого выпуска «КС» открывает новую рубрику «Бизнес от первого лица», в которой мы поговорим с руководителями компаний, уже заявивших о себе на сибирском рынке, чтобы разобраться в том, какие инструменты управления, личные качества, а также стратегические установки и тактические хитрости помогли им добиться успеха. Вместе с «КС» с героями рубрики беседует эксперт по управлению, генеральный директор Сибирского офиса компании «ИНТАЛЕВ» МАРИНА ГУЛЯЕВА.

Цель каждого материала в рубрике «Бизнес от первого лица» — раскрыть кухню компании изнутри, рассказать об уникальном опыте и найти «фишки», которые могут быть масштабируемы и полезны читателям.

Героем первого выпуска стал КИРИЛЛ КРАСИЛЬНИКОВ, директор и учредитель компании «e2e4 Новосибирск», работающей под брендом «e2e4» (до ребрендинга — «Открытые технологии»). Это сеть магазинов компьютерной и цифровой техники, которая с 2003 года работает в Новосибирске, а с 2012-го развивается еще и через филиалы в соседних регионах. На сегодня торговая сеть включает в себя 23 магазина от Иркутска до Екатеринбурга. В 2015 году совокупный оборот торговой сети составил 2,4 миллиарда рублей.

Кирилл Красильников, директор ООО «e2e4 Новосибирск»

 «Мы и сейчас сидим в одном кабинете на троих»

— В 2003 году мы с моим партнером взяли и запрыгнули на рынок, в 2005 году к нам присоединился третий участник. Долгое время было так, что каждый отвечал за все и никто ни за что, но несколько лет назад мы собрались и поделили зоны ответственности — с тех пор работа строится более эффективно.

Конечно, когда появляются новые идеи, мы обсуждаем, спорим, но ведь это и есть проверка идей «на прочность». Если бы это был один владелец, которому что-то пришло в голову, он дает распоряжение сотрудникам, и все, работа пошла — дальше только проверка рынком. А у нас есть внутренняя проверка. Она, может быть, замедляет какие-то решения, но результат, как правило, получается удачным.

Мы и сейчас сидим в одном кабинете на троих. Экономия — одна из наших ценностей? Думаю, да. Существует четкое понимание, что у нас нет столько денег, чтобы ими раскидываться, поэтому к затратам подходим максимально обдуманно.

Секретов успеха по работе нескольких собственников назвать не могу — я думаю, в нашем случае главное это взаимопонимание и работа на общий результат. Мы как-то очень друг другу подходим, хорошо друг друга понимаем. Вся компания выросла из нас, из наших идей.

«Важно, чтобы сотрудники по возможности были мотивированы внутренне»

— В нашей компании есть честность, открытость, взаимодействие друг с другом, и нет соревновательности, внутренней конкуренции. На мой взгляд, менеджерам нет нужды продавать клиенту что-то определенное, не нужно пытаться заставить человека. Наша задача — его проконсультировать, показать возможности, а выбор он делает сам.

Да, у менеджеров нет мотивации от объемов продаж. Почему? Чтобы не было противоречия: заявленные ценности и мотивация. Люди так устроены, что если за конкретные вещи платить деньги, они подстраиваются именно под такую мотивацию. Зарплата в розничной сети зависит от качества работы и некоторых физических показателей загруженности, это принципиальная позиция.

Если корпоративный менеджер может активно проявлять свою позицию, держит регулярный контакт с клиентом, то в рознице это пассивная работа. К тебе обратились, и ты должен качественно по регламенту пообщаться. Это очень аккуратная работа, направленная на то, чтобы сложилось наилучшее впечатление, продавать не обязательно. Работает ли такая стратегия? Во всяком случае до 2012 года мы удваивали обороты. Думаю, это достаточно успешная работа.

Мы стараемся выращивать людей, сотрудниками сильно не раскидываемся. Сначала мы набирали просто знакомых, потом делали не очень качественный отбор, наступали на разные грабли. Сейчас у нас очень тщательный отбор, потом несколько месяцев обучение, потом регулярные аттестации и проверка знаний.

Очень важно, чтобы были правильные люди, чтобы они правильно понимали ценности, по возможности были мотивированы внутренне, а не деньгами.

Хорошие кадры — наша главная забота? Мне кажется, что да. Даже деньги не так трудно найти, нам обычно хватает собственных, работаем без кредитов.

«Просто так скопировать наш бизнес – это безумная идея»

— Мы генерируем собственные идеи для разработки системы управления, движка для сайта и сами их реализуем. Для этого важно, чтобы были хорошие разработчики, но найти и удержать их сложно. Очень многие вещи мы откладываем, потому что не хватает технических специалистов, которые их реализуют.

Да, мы знаем про типовые решения. Но идея в том, что если мы берем шаблонное решение, то получаем шаблон, то же, что у других. Мы же работаем с продуктом, который очень сложно повторить. То есть кто бы с какими деньгами ни навалился на нас, наша система останется с нами.

Просто так скопировать наш бизнес — это безумная идея, на которую надо будет потратить такие деньги, что они никогда не отобьются.

Как на нас повлияли кризисы? Думаю, я не буду оригинальным, если скажу, что мы работаем в состоянии перманентного кризиса. Например, мы принципиально не покупаем площади, недвижимость. Этим можно заниматься, только когда нет смысла сокращать издержки. Мы же всегда хотим быть готовы к возможным изменениям.

Вообще кризисы иногда корректируют направление развития, потому что создают проблемы, которые приходится решать.

«Решать задачи заказчика — это интересная штука»

— С самого начала нашими клиентами были в основном физические лица — мы старались держать розницу. Ведь как бывает, продают по знакомству или, например, одному большому клиенту, а он уходит — и все. У нас все начиналось с айтишников, наиболее продвинутых покупателей: интерфейс был не очень человеческий, поэтому им пользовались только специалисты. Профессиональная аудитория — наше ядро и по сей день.

Когда выходили в Барнаул, не тратили денег на рекламу, потому что мы всегда немножко недовольны собой. Мы не хотим, чтобы люди пришли по объявлению и обожглись. До сих пор бывает, что к нам заходят люди с улицы, смотрят, что витрин нет, и уходят.

Как-то к нам обращались подрядчики по рекламе, спрашивали, сколько мы тратим на привлечение одного клиента, ориентировали нас на 800 рублей. Мы задумались, примерно посчитали и получили цифру, меньшую в несколько десятков раз. Поняли, что нам такие подрядчики не нужны.

Наш фокус — компьютерная и цифровая техника, внутри этого — максимум из того, что можем найти, купить и перепродать.

Что мы делаем, если заказчику нужны позиции, которые для нас идут в ноль или в минус? Заработать можно только на том, что нужно людям. Но то, что идет вразрез с нашей выгодой, мы тоже не можем делать. Конечно, мы можем упустить прибыль по отдельным позициям или даже заказу, но всегда есть рамки, в которых нужно двигаться, мы не на все соглашаемся.

Сейчас мы пробуем продавать услуги, может быть, это отпочкуется в отдельный проект. Идея в том, чтобы из торговой компании преобразоваться в сервисную. Главное — решать задачи так, чтобы у заказчика не болела голова, что купить, как купить, как настроить. Базовый набор услуг выглядит как сборка компьютера, установка софта, чистка пыли, какая-то диагностика, ремонт.

Делаем ли мы это из-за того, что упал рынок «железа»? Это взаимосвязанные вещи, но мы стали задумываться еще до изменений. На рынке открываются все новые магазины, которые могут обеспечить низкую цену на товар. Кроме того, решать задачи заказчика — это интересная штука.

Если вы продаете коробки, то человек покупает у вас всего лишь коробку, вполне возможно, что она не решила его проблему. А если правильно подходить к вопросу, то надо улучшать качество жизни заказчика.

Мне кажется, что в этой связке торговли, сервиса и консультирования можно найти весьма устойчивый источник развития. Если бизнес полезен, то он будет жить.

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

Марина Гуляева,
эксперт по управлению, генеральный директор Сибирского офиса «ИНТАЛЕВ»:

— Очень многие в Новосибирске давно знают компанию «Открытые технологии», которая последние несколько лет работает под брендом «e2e4». Меня как предпринимателя всегда интересовала история ее успеха — одного из немногих местных бизнесов, которые успешно растут и развиваются. В то время, когда компания образовалась, на рынке было несколько успешных игроков, таких как, например, НЭТА или «Левел». Сейчас мало кто из них по-прежнему «в строю».

Компания развивалась практически без рекламы, без пиара первых лиц, без красивых торговых залов. В сегменте магазинов без витрин они были одними из первых, и сумели построить бизнес еще тогда, когда покупку без обязательного похода в магазин, сравнения товаров на месте невозможно было себе представить.

Когда я впервые познакомилась с тремя собственниками этого бизнеса, желание узнать, «в чем сила, брат» стало еще сильнее. Это скромные руководители, абсолютно «без короны», а ведь масштабы компании уже давно могли бы вскружить им голову.

Как им это удалось, в чем причины того, что они до сих пор в рынке и до сих пор успешны? Об этом мы поговорили с одним из владельцев компании, директором Кириллом Красильниковым. В заголовке — его очень важная фраза про значимость команды, общих ценностей, слаженности. И мне кажется, те самые «правильные люди» для этого бизнеса — это в первую очередь его основатели и собственники.

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@sibpress.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ