В прошлый кризис на телеком-сервисах экономили. В этот – их обновляют

Мобильная связь в России по своей стоимости является одной из самых доступных услуг, но останется ли она такой, если экономику будет штормить и дальше? Почему не стоит «экономить на спичках»? Почему корпоративные абоненты в 2009 году отказывались от «лишних» услуг связи в целях экономии, а в 2015-м добавляют новые с той же самой целью? Об этом и многом другом с читателями «КС» согласился поделиться директор по развитию корпоративного бизнеса Сибирского филиала «МегаФона» МАКСИМ СКВОРЦОВ.

— Максим, как вы оцениваете предварительные итоги 2015 года в сегменте B2B для компании «МегаФон» в Сибири? Удалось ли реализовать поставленные задачи?

— В целом год получился непредсказуемый, и планы, составленные нами в начале года, несколько раз менялись в течение года. Это было связано как с пересмотром затрат при планировании инфраструктурных проектов для крупных заказчиков, так и с изменившимися планами существующих и потенциальных клиентов. Мы предсказуемо столкнулись с сокращением расходов на традиционные услуги вроде голоса и SMS у многих существующих клиентов, но при этом продолжаем фиксировать рост выручки от услуг мультисервисной сети, это M2M, VPN, аренда каналов, рынок магистрального доступа. Большое значение для нас в уходящем годы сыграли контракты для государственных заказчиков и крупных клиентов в сырьевом секторе. Поэтому, несмотря на кризис, B2B-сегмент «МегаФона» продолжил рост, снижение выручки от одних сегментов компенсируется другими.

— Выделяется ли ваша работа в Сибири на общероссийском фоне в положительном или отрицательном плане?

— Сибирь во многом выделяется в положительном плане, поскольку наш регион в сравнительно меньшей степени подвержен воздействию макроэкономических тенденций. Иными словами, кризис до Сибири добирается с запозданием и уже изрядно ослабленным. Что касается сибирских регионов, многие из них по-прежнему являются сырьевыми и промышленными, где темпы производства в 2015 году не только не сократились, но и выросли. Каждый такой клиент — это почти всегда еще и сложная ИТ-составляющая, которой нужны оптоволоконные каналы связи, VPN для связи единой корпоративной сетью обособленных территориальных подразделений, обслуживание датчиков с помощью M2M-комплексов и т. п. Одним из значимых событий 2015 года стал старт большого проекта под рабочим названием «Нефтегаз» на севере Томской области для обеспечения связью нефтедобывающих месторождений.

— Как вы оцениваете текущую ситуацию на корпоративном рынке связи? Как на ней отразился кризис?

— Наверное, это выражение уже кажется избитым и повторялось много раз, но кризис — это время новых возможностей. И для нас как оператора, и для бизнеса как заказчика. Стоит отметить, что кризис 2008—2009 годов и сегодняшний кризис очень сильно отличаются, потому что рынок услуг был совсем другой. В 2008 году корпоративная связь — это преимущественно служебная SIM-карта для голоса и SMS, в 2015 году решения для клиентов B2B — это уже огромный перечень сервисов, которые глубоко интегрированы в бизнес-процессы предприятий.

Например, 6–7 лет назад вообще не существовало такого понятия, как M2M. Сегодня — это своеобразный «джентльменский набор» любого эффективного бизнеса. Ни один владелец транспортной компании или предприятия со служебным транспортом не выпустит на рейс машину без GPS-трекера. Какой смысл экономить 200 рублей на SIM-карте в спутниковом маячке, если на другой чаше весов слив топлива недобросовестным водителем, левые заработки и постоянные отклонения от маршрута? Поэтому во время прошлого кризиса на телеком-сервисах экономили, и это было в большинстве случаев следствием сокращения персонала. Сегодня бизнес ищет варианты, как связь можно использовать для дела.

— Как изменилось поведение клиентов и их потребности в текущей экономической ситуации?

— Изменилось довольно значительно, операторов все чаще рассматривают не как поставщика традиционных услуг связи, а как интегратора, способного решить конкретную задачу бизнеса. Сейчас многие компании постепенно отказываются от наружной рекламы и уделяют большое внимание личному контакту с клиентом, покупают услугу SMS-информирования, чтобы высылать своим существующим клиентам адресные предложения.

Другой пример — услуги видеоконференций, когда заказчик не смог добиться нужного результата с помощью имеющихся решений самостоятельно и пришел к нам, чтобы получить проект фактически «под ключ». Стояла задача построения защищенной VPN-сети, в которой проходит обмен данными и видеоконференциями, и требуется подключение сотрудников за пределами компании, в том числе через обычный мобильный телефон. В этом случае мы действительно выступили в качестве системного интегратора для своего заказчика.

— Какие драйверы роста корпоративного рынка связи вы для себя видите?

— Мы видим огромный потенциал в области «облачных» сервисов как услуг, способных заменить собой дорогостоящее оборудование — сервер, АТС, аппаратные модули для организации видеоконференций. Особенно актуально это на фоне роста курса иностранной валюты, т. к. подобное оборудование закупается за рубежом. Типичная ситуация — это сервер предприятия, который обслуживает бухгалтерию, рабочую почту и CRM организации. Оборудование нужно купить, поставить на баланс предприятия, приобрести дорогостоящее лицензионное ПО, оплатить работу ИТ-специалистов. Со временем сервер может выйти из строя, нужно его или заменить, или отремонтировать, требуется восстановить информацию. Альтернатива всему этому — это виртуальный сервер, который вы устанавливаете в дата-центре оператора. По бухгалтерии он проходит как услуга с ежемесячной абонентской платой, вам не нужно думать о вопросах амортизации, обслуживания и сохранности рабочей информации. Как показал опыт наших клиентов, «виртуальный» сервер окупает себя уже на девятый месяц работы.

— Многие компании на рынке B2B провозглашают, что работа с заказчиками должна строиться на индивидуальной основе, исходя из конкретных потребностей клиента. Разделяете ли вы такие принципы, или все же в отдельных сегментах рынка эффективны «пакетные» предложения?

— Важны оба направления. Вполне естественно, что крупный бизнес требует особого подхода, и здесь вопрос не всегда в стоимости минуты, SMS или каких-то других услуг. Например, крупный угольный разрез хочет стать твоим клиентом, но для этого потребуется в довольно сжатые строки построить 3—5 базовых станций на его территории.

В этом году мы научились работать на объектах, находящихся в местах со сложным рельефом местности. Не так давно мы подключили в Алтайском крае развлекательный комплекс на территории игровой зоны. На мой взгляд, когда оператор применяет индивидуальный подход в сложной ситуации, успех гарантирован. Среднему и малому бизнесу уникальных инфраструктурных решений не требуется, свыше 90 % их потребностей можно удовлетворить существующими решениями или услугами.

— Владение каналами магистральной передачи данных позволяет оператору в меньшей степени зависеть от цены канала и дает большую гибкость в ценообразовании конечных услуг. Какое влияние, на ваш взгляд, это оказывает на развитие рынка B2B и какие дополнительные возможности дает?

— Изначально наша магистральная сеть строилась для собственных нужд, когда мы еще готовились к запуску сетей 3G в 2009 году. После покупки ЗАО «Синтерра» имеющуюся свободную емкость мы стали продавать на рынке B2O, и сегодня «МегаФон» является одним из крупнейших игроков в этом сегменте. Более 50 % интернет-провайдеров «последней мили» в Сибирском регионе или уже закупают у нас магистральные каналы связи, или имеют с нами резервное соединение.

В корпоративном сегменте имеется достаточно большой спрос на строительство сетей фиксированной связи и VPN-каналов. Среди частных компаний основными заказчиками выступают торговые сети и нефтедобывающий сектор, а у государственных заказчиков стоит вполне логичная задача соединить защищенными каналами связи территориальные подразделения в разных регионах России. К числу таких клиентов относятся МВД, Таможенная служба, УФСИН и другие. Наличие собственной магистральной сети позволяет нам предлагать более низкую цену таким заказчикам и выигрывать контракты.

— Чего стоит ждать заказчикам от цен на телеком-услуги в 2016 году? Стоит ли опасаться их увеличения?

— Мы неоднократно говорили, что мобильная связь в России — одна из самых дешевых, если сравнивать с рынками США или Европы, то же самое касается и услуг для корпоративных клиентов. Поэтому в ближайшее время нет никаких предпосылок для увеличения тарифов. Во-первых, мобильная связь всегда была и остается высококонкурентным рынком, и это напрямую сказывается на цене. Во-вторых, в России уже почти два года действует система переносимости номера (MNP), и клиент легко может перейти к другому оператору, если его что-то не устраивает. Стоит отметить, что около 70 % наших новых корпоративных клиентов пришли к нам от других операторов. В большинстве случаев причина перехода связана с нерешенными вопросами в области сервиса, а не с ценой. Что касается серьезных изменений в нашей тарифной политике, то они могут произойти только вследствие каких-то событий в мировой экономике.

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ