B2B-телеком в кризис: худшее уже позади

Новосибирск — очень специфичный город, если посмотреть на него с точки зрения телеком-услуг сегмента B2B. В городе одинаково хорошо представлены как федеральные операторы, например, «Ростелеком», ТТК или МТС, так и местные игроки, например, «Авантел», «Новотелеком» и «МегаКом». Сможет ли кризис изменить эту ситуацию и как он повлияет на запросы клиентов, ассортимент услуг и их доступность?

Широкополосный доступ в Интернет, в частности, для бизнес-клиентов из разряда «приятных и удобных бонусов» сейчас перешел в необходимые вещи, а для телеком-операторов он по-прежнему остается самой популярной услугой, но уже не услугой «самой по себе», а первой ступенью для новых возможностей, для которых наличие ШПД предусмотрено по умолчанию. «Сегодня бизнес-клиентам уже не достаточно стабильного доступа в Интернет или услуг телефонной связи, — говорит руководитель Mango Office в Новосибирске Ксения Кетух. — Каждый пользовательский сегмент имеет свои предпочтения и, по сути, хочет иметь некий «конструктор» из всего набора услуг для формирования своего индивидуального пакета. Кроме того, сама телефония шагнула далеко вперед в части как удешевления связи, так и поддержки бизнес-процессов и предоставления аналитических данных для бизнеса. Например, виртуальная АТС позволяет не только оперативно и без привлечения внешних консультантов телефонизировать офис, но и предоставляет данные для повышения продаж и улучшения клиентского сервиса. Например, настраивать алгоритмы распределения входящих вызовов внутри компании, записывать разговоры, переадресовывать звонки, использовать все возможности IVR, получать информационно-аналитические отчеты в разных разрезах — суммарное количество входящих вызов, часы наибольшей и наименьшей загрузки, качество работы с вызовами и т. д.».

Главным драйвером бизнес-сегмента услуг цифровой связи по-прежнему остаются «облачные» технологии. Повсеместное внедрение недорогого и надежного ШПД с одной стороны и стремление клиентов оптимизировать расходы с другой стали главными причинами роста популярности этих сервисов. «Век «железок» подходит к концу, — так лаконично охарактеризовала изменения клиентских запросов заместитель директора филиала «ЭР-Телеком» в Новосибирске и директор по B2B Александра Лещева. — Сейчас компании, стараясь оптимизировать свои затраты, все чаще обращают свое внимание на «облачные» сервисы». Среди таких услуг Ксения Кетух выделяет CRM, ERP, офисные инструменты, средства коммуникаций и совместной работы, включая виртуальные АТС, видео-конференц-связь, почту, Sharepoint и т. д. «С одной стороны, все связаны с коммуникациями, которые удобно выносить в «облако», т. к. при этом легко объединяются в единую команду удаленные и мобильные сотрудники и филиалы. С другой стороны, эти продукты достаточно универсальны, не очень сильно зависят от специфики конкретного бизнеса. Это позволяет продавать стандартный продукт и подгонять его под нужды предприятия с помощью простых настроек, а не глубокой кастомизации. А CRM совместно с телефонией представляет собой основное программное обеспечение для малого бизнеса. «Облачные» решения не требуют значительных капитальных вложений, при подключении можно выбрать и оплатить лишь необходимые сервисы, просчитав точную стоимость владения, они обеспечивают предприятиям необходимую в кризис гибкость, а также практически сразу приносят экономическую выгоду. Поэтому «облачные» сервисы можно считать антикризисным решением, особенно для среднего и малого бизнеса», — считает эксперт.

Впрочем, не все провайдеры констатируют рост спроса именно на сложные «облачные» решения. «Самыми актуальными, как обычно, остаются услуги по предоставлению доступа к сети передачи данных и телефония, — рассказывает руководитель коммерческого департамента ЗАО «Стартелеком-Новосибирск» Николай Талалай. — Не отказываются клиенты пока и от видеонаблюдения, но тенденция к снижению спроса на покупку телекоммуникационного оборудования наблюдается уже более полугода».

В свою очередь заместитель коммерческого директора по B2B «Сибирских сетей» Антон Павлушин рассказывает, что наравне с традиционными услугами операторов связи растет спрос на новые виды услуг, например, сервисы облачного видеонаблюдения. По его словам, кризисные явления заставляют менеджеров и собственников задуматься об оптимизации затрат и сокращении издержек бизнеса.

«Организации все чаще переходят на «облачную» модель построения бизнеса, так как гораздо выгоднее платить только за потребляемые ресурсы. Это позволяет планировать ресурсы при расширении бизнеса или сокращении масштабов, — поясняет глава представительства французского телеком-оператора Orange Business Services в Новосибирске Евгений Фоменко. — Соответственно, все продукты и услуги операторов становятся «облачными»: телефония, аудио-, видео-, веб-конференции, контакт-центры. Также можно выделить виртуальные частные и гибридные «облака». Гибридные «облака» сочетают в себе удобство управления частным «облаком» с безопасностью. Мы наблюдаем растущий спрос на подобные решения со стороны наших заказчиков — крупных российских и международных клиентов».

Цены по Шредингеру

Самый, наверное, неоднозначный и неопределенный вопрос по теме B2B-услуг на сегодня — как изменятся цены на них.

«Телеком-операторы в нынешней экономической ситуации стараются удержать максимальное количество существующих абонентов, предотвратить их переход к конкурентам или переход на более дешевый тариф», — считает Николай Талалай. По его словам, в основном это может быть достигнуто путем индивидуального подхода к каждому клиенту — как к новому, так и действующему.

Некоторые телеком-операторы обращают внимание на другие немаловажные аспекты работы на B2B-рынке. «На сегодня многие компании в целях экономии сокращают количество офисов, а некоторые юридические лица, к сожалению, и вовсе прекращают свою деятельность. Число же операторов меньше не становится, и конкуренция увеличивается. Как следствие, на рынке появляется все больше «голодных» игроков, готовых демпинговать, лишь бы сохранить показатели. Однако они не задумываются, к чему это приведет в будущем», — предостерегает директор ГК «МегаКом» Дмитрий Кириллов. Он отмечает, что в сложившейся экономической ситуации операторы готовы идти на разумные уступки по стоимости из-за объема — речь идет о снижении в процентах в пределах стандартных скидок. Цены снижаются в первую очередь для крупных клиентов — небольших клиентов изменения стоимости, по словам Дмитрия Кириллова, почти не коснутся, поскольку для таких предложений уже на старте заложена максимальная выгода. «При работе с госсектором немалую роль в снижении цен играет необходимость устраивать тендеры: повышается прозрачность сделок, снижается общая стоимость услуги», — поясняет собеседник «КС». Одним из возможных последствий этого явления станет уменьшение числа новинок на данном рынке — основные силы поставщиков будут брошены на оптимизацию старых и «подгонку» цен: «На выработку нового решения и доведение его до производственного уровня требуется значительное время. Поэтому кризис не влияет на резкое появление новых продуктов в данном сегменте», — считает Дмитрий Кириллов.

Другого мнения в вопросе о том, в какую сторону изменятся цены, придерживается Николай Талалай. «Ценовая политика определенно изменится, ненамного, но все-таки в сторону удорожания. В первую очередь это связано с тем, что расходы операторов непрерывно растут. Пока цены на тарифные планы удается удерживать на определенном уровне, но это не может долго продолжаться, и повышения цен на 5–10%, к сожалению, избежать не удастся», — отмечает Николай Талалай. Тем не менее, по его словам, речь не идет об обыкновенном подорожании в стиле «с сегодняшнего дня вы за тот же самый товар будете платить больше» — у операторов есть альтернативные выходы. «В сложившейся экономической ситуации увеличилось число обращений с просьбой снизить скорость доступа и, соответственно, снизить абонентскую плату по тарифу. Нетрудно догадаться, что это связано с увеличившимся числом увольнений, закрытий филиалов и оптимизацией расходов абонентов», — поясняет собеседник «КС». В такой ситуации оператор предлагает объединять услуги в пакеты, тем самым давая возможность экономить на абонентской плате. К примеру, если клиент пользуется Интернетом и готов перейти на услуги этого же провайдера и по телефонии, или наоборот, то оператор связи может убедить клиента в том, что он сможет значительно сэкономить на абонентских платежах. Похожей точки зрения придерживается и «Новотелеком»: «На наш взгляд, от цен не стоит ждать значительных изменений, т. к. B2B-провайдерам необходимо поддерживать высокое качество сети. Возможно, условия предоставления услуг станут более гибкими», — предполагает маркетолог «Новотелекома» Алексей Гавриленко.

«Ценовой коридор услуг связи останется прежним, — считает генеральный директор «ТТК-Западная Сибирь» Александр Соловьев. — Операторы будут стремиться сохранить существующий ARPU (средний доход на одного абонента. — «КС»). Изменения цен возможны в пределах плюс-минус 1,5%». Он отмечает, что на текущем этапе важно индивидуально подходить к запросам каждого клиента, и соответственно, формировать пакеты услуг индивидуально. Именно такой подход, по мнению Соловьева, и способен обеспечивать оператору возможность формирования гибких цен на пакеты услуг.

В свою очередь, по мнению Александры Лещевой, в нестабильной экономической обстановке могут стать популярными долгосрочные договоры, фиксирующие тарифы на текущем уровне без права оператора изменить их. Похожей точки зрения придерживается и Антон Павлушин, по мнению которого в данной ситуации региональные операторы имеют свои преимущества в плане ценовой политики.

Прогноз на ближайшее время: самое страшное позади

По мнению большинства участников телеком-рынка, опрошенных «КС», самое «непредсказуемое» время уже осталось позади, и сейчас ситуация потихоньку начинает стабилизироваться. «И операторы, и их абоненты постепенно стали приспосабливаться к сложной экономической обстановке, — считает Николай Талалай. — К сожалению, не удалось избежать расторжений договоров из-за закрытия предприятий, ИП, филиалов компаний. На второе полугодие будем держать курс на сохранение клиентской базы и активное ее расширение, а вместе с тем и расширение собственных сетей, их модернизацию».

Главное событие прошлого года на сибирском телеком-рынке — объединение «Авантела» и «Магистраль Телекома» — вполне быть тиражировано другими компаниями и в этом году. «На наш взгляд, конкуренция на рынке телекоммуникационных услуг будет усиливаться, — предполагает Дмитрий Кириллов. — Вполне вероятно, что стоит ожидать еще нескольких поглощений. Они коснутся небольших операторов».

«В среднесрочной перспективе российскому телеком-рынку аналитики предрекают динамику на уровне 4%, — дает свою оценку Ксения Кетух. — Этот рост поддерживают доходы от услуг, связанных с передачей данных. Рынок все ближе к стагнации и уже падает в отдельных сегментах. Но не будем забывать, что в последние годы активно идет конвергенция телекома и ИТ. А с точки зрения ИТ, возможно, ситуация будет выглядеть более оптимистично». По ее словам, на повестке дня — сокращение издержек и повышение эффективности за счет внедрения новых технологий, которые часто требуют значительных инвестиций. В результате, по прогнозам Mango Office, в выигрыше оказался сегмент «облачных» бизнес-приложений. «Конечно, кризис скорректировал значение его роста, но незначительно. Так, аналитики прогнозируют его ежегодное увеличение на уровне 35–40% в ближайшие три года», — заключает Ксения Кетух.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона. Для корректной работы приложения требуется выключить в настройках in app browser.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ