АНДРЕЙ ЩЕГЕРЦОВ, генеральный директор автоцентра «Евразия» (официальный дилер Volkswagen, Skoda, Honda, Suzuki, Peugeot, утвержденный кандидат в официальные дилеры Audi, BMW в Томске):
Текущие экономические условия и состояние дел на автодилерском рынке Сибири выводят на первый план вопросы оптимизации бизнеса. Думаю, что сейчас многие мультибрендовые автодилеры задумаются о целесообразности присутствия той или иной марки в их портфеле. И это нисколько не удивительно: сегодня уже не время меряться количеством известных автобрендов, отраженных на визитной карточке, самым важным является то, какая при этом достигается маржинальность.
То, к чему Сибирь по причине пребывания в состоянии непрерывного падения рынка привыкла с ноября 2012 года, дошло-таки и до Москвы. К концу февраля многим дилерам в центральной части России пришло понимание о существенном и неизбежном падении рынка. Поэтому тема сокращения издержек звучит из уст все чаще и чаще.
В условиях, заставляющих оптимизировать бизнес-процессы по всем фронтам, на первое место будет выходить вопрос выживания каждого отдельно взятого бренда в портфеле дилера. Причем, выживания именно своими силами, без перекачки и доинвестирования за счет другого бизнеса или акционеров. Если в условиях роста рынка ситуация, при которой одно из подразделений компании могло постоянно субсидировать другое, была допустима, то сейчас такой подход нежизнеспособен. Именно поэтому последние годы автодилеры сами добровольно отказываются от тех или иных брендов, которые не обеспечивают им должных показателей доходности, и которые видятся им не очень перспективными в текущей экономической ситуации. Ответная реакция не заставит себя долго ждать.
Скорее всего, мы скоро будем наблюдать смену политики дистрибьюторов в отношении своих дилеров, и тогда дилерам нужно будет определяться. Не все смогут собрать в свой портфель только самое «желанное» и предвидеть ситуацию даже на ближайшую перспективу.
Если дистрибьюторы не будут давить дилеров, которые занимаются брендом по остаточному принципу, и случится подъем рынка – тогда бренд останется в портфеле дилера. Если же текущие требования, предъявляемые к дилерам сохранятся, то они будут стараться минимизировать потери при рисках расторжения по инициативе дистрибьютора и фиксировать убытки по самому благоприятному для них сценарию.
При этом, быстрый и добровольный отказ может иметь место либо в двух случаях. Во-первых, если тот или иной бренд располагался на арендных площадях (в этом случае расторгается договор аренды, и прекращается бизнес по бренду). Во-вторых, в случае появления реальной альтернативы. Это может быть не только другой, более интересный с точки зрения бизнеса автобренд, но и альтернативный вариант использования площадки вообще не под нужды автобизнеса.
Однозначно можно сказать, что погоня за штуками в ущерб маржинальности – это путь к смерти любого, даже самого сильного и амбициозного дилера! Качество продажи – качество обслуживания клиента, забота о его потребностях и удовольствии от покупки теперь имеет только вербальную составляющую, далекую от того что делалось еще 5 лет назад. Иногда мы стараемся выдать желаемое за действительное.
И мы это видим сегодня с премиум-сегменте – с ним все хорошо, или относительно хорошо в сравнении с массовым. Отдельные марки демонстрируют рост, а темпы падения других значительно меньше средних показателей по рынку. Что касается массовых брендов, то их просто отправляют в свободное плавание с надеждой, что они куда-нибудь выплывут.
При этом, очень сложно однозначно провести черту, отделив на российском рынке сильные марки от слабых. В этом вопросе сегодня все очень зыбко, и грань очень тонка. Сегодня вы работаете с сильным брендом, а уже завтра он становится слабым, и наоборот. Все зависит от позиции бренда, конъюнктуры рынка, и структуры капитала и собственности. Причем позиция и политика руководства бренда будет в данном случае доминировать. Умение предвидеть ситуацию в том числе будет залогом успеха дилеров, остающихся на рынке.
WPBuild.Ru