До недавнего времени автомобили Rolls-Royce в России официально можно было купить лишь в одном месте — в автосалоне Inchcape на Кутузовском проспекте в Москве. Однако в прошлом году у марки появился второй официальный дилер Rolls-Royce, которым стала группа «Авилон». Автомобили с номерными знаками этой компании можно нередко встретить на улицах городов Сибири, что говорит о том, что «Авилон» прицельно посматривает и в сторону регионов. Чаще всего речь идет об автомобилях Mercedes-Benz, однако теперь компанию им составляют и модели Rolls-Royce. О том, насколько успешно продаются автомобили Rolls-Royce в Сибири, какие модели наиболее дефицитны, и зачем дилер селит клиентов марки в дорогие отели, корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказал директор дилерского центра Rolls-Royce компании «Авилон» ВАГИФ БИКУЛОВ.
Группа компаний «Авилон» — один из крупнейших автодилеров России по маркам Mercedes-Benz, BMW, Volkswagen, Land Rover, Ford, Mini, Rolls-Royce. Автосалоны авторитейлера расположены в Москве. Также группа компаний включает в себя логистическое и девелоперское направления (портфель недвижимости «Авилона», согласно его сайту, превышает $1 млрд.). Собственниками группы компаний являются Андрей Павлович и Александр Варшавский.
Одним из главных ньюсмейкеров автобизнеса России «Авилон» стал после выигранного в суде иска против своего ключевого партнера — «Мерседес Бенц РУС». Российское представительство немецкой марки, по данным участников рынка, в 2012 году расторгло дилерский договор с «Авилоном», несмотря на то, что эта компания обеспечивала наибольшую долю продаж Mercedes-Benz в России. Такие шаги были обусловлены коррупционным скандалом вокруг «Мерседес Бенц РУС», связанным с поставками автомобилей органам российской власти с использованием откатов. Для того чтобы выйти из сложившейся непростой ситуации с минимальными жертвами, руководящее звено импортера, по словам участников рынка, решило отвернуться от своего крупнейшего дилера, через который якобы и шли те самые поставки, и расторгнуть с «Авилоном» договор. В свою очередь «Авилон» утверждал, что, согласно своей политике, никому взятки не давал. Убежденный в своей правоте, авторитейлер подал в суд на «Мерседес Бенц РУС» в связи с незаконным расторжением дилерского договора и одержал победу, что стало прецедентом для российского автобизнеса. Пока шел суд, у «Авилона», по словам участников рынка, наблюдались кое-какие проблемы с квотами. Однако сейчас у автодилера нормальные рабочие отношения с импортером, и обе стороны оказывают поддержку друг другу. В свою очередь импортер «Мерседес Бенц РУС» отныне осуществляет поставки автомобилей органам власти напрямую через собственную дочернюю компанию.
В Сибирском официальном округе, по данным аналитиков, за весь период присутствия Rolls-Royce в России официально реализовано около семи автомобилей этой марки, не считая автомобилей, ввезенных из США.
Сегмент «люкс» и марка Rolls-Royce в России
— Вагиф, как вообще сейчас в условиях продолжающегося падения авторынка чувствует себя в России сегмент автомобилей класса «люкс», и непосредственно марка Rolls-Royce?
— Несмотря на стагнацию автомобильного рынка, по итогам первого полугодия 2013 года Rolls-Royce значительно увеличил свою долю в сегменте. Такие результаты, на мой взгляд, обеспечили успешный модельный ряд марки, а также высокая лояльность клиентов.
В целом мы рассматриваем позиции марки в так называемом сегменте DCS, включающем в себя автомобили с близкими по объему двигателями, как те, которыми оснащаются Rolls-Royce. В текущем году ситуация в этом рыночном сегменте больше похожа на корректировку — продажи упали на 5% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, и это связано со сменой модельного ряда у нескольких марок, входящих в эту группу.
Однако при этом стоит весьма аккуратно подходить к оценке динамики этого автомобильного сегмента. Дело в том, что с учетом не столь высоких в количественном выражении продаж, динамику порой определяют всего лишь две-три машины. А что значит продажа трех автомобилей? Падение продаж на три автомобиля может просто означать, что три человека решили отложить покупку, но не говорить о каком-то глобальном тренде. Именно поэтому мы предпочитаем не публиковать статистику продаж за небольшие промежутки времени, чтобы у экспертов не складывалось ошибочного представления.
— «Авилон» сравнительно недавно занялся маркой Rolls-Royce. Как вы оцениваете итоги продаж автомобилей этой марки в первом полугодии 2013 года? Удалось ли выйти на желаемые показатели?
— Да, более того, на самом деле никто не ожидал такого быстрого выхода на целевые показатели. Однако в полной мере судить о достигнутых результатах преждевременно, так как мы ждем еще большего прорыва с появлением нового фастбэка WRAITH. Мы смогли загрузить производство заказами уже до второй половины 2014 года. Можно утверждать, что нам удалось найти для Rolls-Royce новую аудиторию в России, то есть заинтересовать маркой тех клиентов, кто ранее по разным причинам предпочитал автомобили других брендов.
— А как чувствует себя Rolls-Royce в России на фоне стран Европы, если брать за показатель долю рынка?
— Все зависит от конкретной страны. Есть Великобритания, где позиции Rolls-Royce традиционно сильны, как на «домашнем рынке». Но есть, например, Италия, где финансовая полиция сейчас осуществляет особенно жесткий контроль уплаты налогов. Владельца любого дорогого автомобиля могут остановить на перекрестке и потребовать доказательства того, что он заплатил налоги Конечно, это создает дискомфорт, и аналогичные меры можно осуществлять более цивилизованно. В результате такой политики дилеры роскошных автомобилей в Италии испытывают сегодня затруднения. Могу сказать, что в среднем доля марки Rolls-Royce в Европе составляет порядка 5%, а если говорить о России, то в сегменте DCS ее доля сегодня превышает 10%.
Новая точка на карте
— Обычно дилеры продают Rolls-Royce из салонов, размещенных в исторических зданиях в центре города. В вашем же случае речь идет о третьем этаже дилерского центра BMW, расположенного не в непосредственном центре столицы. В связи с этим ваш текущий дилерский центр носит временный характер, или представляет собой постоянное решение по согласованию с импортером?
— Существуют разные подходы. Так, например, в Вене самый успешный дилер роскошных автомобилей в Европе расположен вне исторического центра, и это лишь один из многих примеров. Невозможно найти в историческом центре города помещения, которое позволит представить историю марки и еще девять автомобилей в соответствии со стандартами Rolls-Royce. При этом важно, чтобы клиенту было удобно, в частности, чтобы он мог сразу убедиться в уникальном отношении к его автомобилю в сервисной зоне, а также получить консультацию специалистов по новым возможностям, например, по индивидуализации его Rolls-Royce.
— Кстати, весь ли модельный ряд марки вы представляете у себя в салоне, или концентрируетесь на самых продаваемых автомобилях?
— У нас в шоу-руме выставлен весь модельный ряд марки. Это стандартный и удлиненный Phantom, Ghost, кабриолет Drophead, все лимитированные серии. Более того, сейчас у нас в салоне можно найти ретро-автомобиль Rolls-Royce Silver Cloud 1959 года, представленный клубом винтажных автомобилей «Старое время». А в ближайшее время мы планируем показать нашим гостям и легендарный Silver Ghost.
— То есть получается, что, несмотря на кризис, вы выкупаете всю модельную линейку, мягко говоря, не самых дешевых автомобилей у импортера?
— Да, финансовая стабильность группы такова, что мы можем себе позволить иметь в салоне весь модельный ряд Rolls-Royce.
Москва и регионы
— Как распределяются ваши продажи между Москвой и регионами? В частности, насколько велик спрос на автомобили Rolls-Royce в Сибири?
— Здесь сложно обозначить конкретную цифру, так как по сути работает закон малых чисел. Бывает, что в один месяц мы продаем в регионы три автомобиля, что составляет 33% от общего объема, а в следующий — ни одного, то есть 0%. Могу сказать, что в первом полугодии у нас как минимум было два покупателя из Сибири, которые приобрели Rolls-Royce.
В целом для нас очень интересно развитие в регионах России, и мы активно смотрим, что мы в состоянии предложить для каждого из них. Для кого-то это удобные программы финансирования, для кого-то бесплатная доставка, а где-то лучше работает рекламная активность. Понятно, что потенциальные клиенты, живущие в Новосибирске, не всегда знают о нашем существовании и помнят наш телефон.
— А как осуществляется сервис автомобилей, проданных в регионы? Ваши специалисты выезжают к клиенту, или автомобили транспортируются в Москву? И кто, собственно, в этом случае платит за эти услуги: вы как дилер, или клиент?
— Мы действительно можем оперативно доставить автомобиль в любой регион для его реализации или сервиса. Безусловно, какие-то процедуры мы можем осуществить на месте, например, экспресс-диагностику, призванную выявить неполадки. Что касается оплаты, то в разных ситуациях вопрос решается по-разному — где-то мы сами готовы осуществить доставку из региона в Москву для сложного ремонта. В целом услуги подобного рода не предусмотрены гарантией, она не покрывает транспортные расходы и доставку автомобиля в регион. Поэтому готовность идти навстречу целиком зависит от самого дилера.
Если говорить об услугах поклонникам марки из других городов России, то мы можем, например, обеспечить встречу на автомобиле Rolls-Royce в любом аэропорту Москвы, при необходимости заказать борт, предоставить специальные условия на размещение в лучших отелях Москвы и, например, продумать эксклюзивную вечернюю программу. У нас есть консьерж сервис, и мы имеем возможность предоставить лучшие места в театрах и помочь выбрать самый изысканный ресторан. Таким образом, «Авилон» при желании готов полностью организовать визит нашего клиента. Кроме того, мы можем гостеприимно встретить и водителя нашего клиента, также обеспечив его визит в Москву всем необходимым. Это не приносит нам доход, но подчеркивает заботу о клиенте, увеличивая лояльность.
У нас к тому же есть фирменный клуб владельцев роскошных и спортивных автомобилей, который стал жить самостоятельной жизнью и проводит уникальные мероприятия: от благотворительных балетов до благотворительных ралли винтажных автомобилей. Этим летом, например, мы организовали резиденцию нашего клуба на Сардинии, наши клиенты могли протестировать весь модельный ряд Rolls-Royce, включая новый гран-туризмо WRAITH, а также совершить морскую прогулку на яхтах JCraft.
— В свое время Inchcape решал проблему сервиса проданных автомобилей Rolls-Royce в Сибири путем заключения договоренностей с региональными партнерами. Приоритет, в частности, отдавался дилерам BMW, однако в Новосибирске партнером стала компания VIP-Service. Какова ваша политика в этом отношении? Интересно ли вам сотрудничество с региональными дилерами?
— Как я и говорил, первоначальную диагностику автомобиля можно выполнить на месте, поэтому соответствующие договоренности достижимы с региональными партнерами. Но по гарантии клиент Rolls-Royce не сможет обслужиться в дилерском центре BMW. Для проведения более комплексных процедур клиенту все равно придется обращаться в Москву. И это вполне понятно, поскольку сервис такой марки, как Rolls-Royce, с учетом конструкции автомобилей обеспечить нелегко. Сотрудники сервиса постоянно проходят обучение в Гудвуде, на заводе марки, также есть весь необходимый специальный инструмент, особенно если речь идет о кузовном сервисе. Для этого нужно иметь опытную команду высококлассных специалистов, прошедших обучение и владеющих технологиями, используемыми маркой, например, по работе с алюминием. Чтобы содержать таких специалистов, нужно обслуживать немалый поток машин. Это под силу лишь официальным дилерам Rolls-Royce.
Потребительские предпочтения
— Как распределяются продажи модельного ряда марки? Какие модели являются сейчас «драйверами» роста?
— Самой популярной моделью является Ghost в стандартной колесной базе. Стоимость этого автомобиля начинается с отметки 13,5 млн руб. Чаще всего этот автомобиль наши клиенты используют круглогодично. За ним по популярности следует более дорогая, удлиненная версия. В свою очередь флагманский Phantom — это, безусловно, автомобиль для избранных, и его стоимость начинается с отметки 20 млн руб.
— А ограничено ли у вас предложение лимитированных версий, или нередко бывают ситуации, когда все квоты на какую-то модель оказываются разобраны?
— Проблем с поставками у нас нет. Но спрос на гран-туризмо WRAITH, которое выйдет осенью, превзошел возможности завода, поэтому возможности по заказу мы можем предложить лишь на 2014 год, и есть спрос, который мы пока не в состоянии обеспечить.
— Чаще всего клиенты приобретают автомобиль, выставленный у вас в шоу-руме, или заказывают в производство? И сколько времени на практике занимает процесс поставок автомобилей под индивидуальные требования покупателей?
— Большая часть клиентов предпочитает приобретать автомобиль, имеющийся в наличии, четко понимая, что им нужно. Если говорить о заказе автомобилей в производство, то доля таких продаж составляет порядка 15%. При этом у Rolls-Royce, в отличие от других брендов сегмента «люкс», срок поставок на автомобиль в среднем составляет три-четыре месяца. Но это если мы не говорим, к примеру, об индивидуальных экстерьерах и интерьерах Bespoke с инкрустациями из дерева или вставками из драгоценного металла. Поставки таких автомобилей могут занимать шесть месяцев. Например, мы создали для нашего клиента действительно произведение искусства: Rolls-Royce Phantom , где в интерьере были сцены из псовой охоты, выгравированные на металле мастерами из Льежа, а внутренние поверхности бардачков отделаны старинным шелком из коллекции Passagio Cravatte.
— А есть ли у клиента возможность поехать на завод марки и посмотреть, как собирают его автомобиль, если у него есть такое желание?
— Да, многие наши клиенты этим пользуются. Дело в том, что завод Rolls-Royce расположен в западном Сассексе, недалеко от местечка Гудвуд. От Лондона до завода всего лишь один час езды. Это классический английский пригород. Здесь же находится основное поместье лорда Марча — крупнейшего землевладельца в Англии, владельца и этих земель, энтузиаста моторных видов спорта. Поэтому красота необыкновенная. Узкие извилистые дороги среди лип, конюшни, гоночный трек, ипподром и даже пляж, всего в трех минутах на такси — Ла-Манш. Часто удается совместить визит на завод с мероприятиями, устраиваемыми лордом Марчем и известными во всем мире, например, фестивалем скорости в Гудвуде или историческим фестивалем Goodwood Revival. Да и сам завод производит необыкновенное впечатление: с соседних холмов его совершенно не видно, так как он располагается на территории парка, на крыше газон и деревья. В производственных помещениях тишина такая, что слышно пение птиц. Окружен завод искусственными и природными водоемами. Словом, по сути это больше курорт, чем завод. Неудивительно, что многие наши клиенты предпочитают приехать на несколько дней, чтобы в полной мере насладиться окрестностями.
— Не секрет, что немало клиентов предпочитают не покупать Rolls-Royce у официальных дилеров, а привозить из США. Насколько, по вашим подсчетам, большая часть продаж приходится на «серый» импорт?
— Для меня это новость. Безусловно, «серых» автомобилей немало, что связано с таможенной политикой. Но большая часть автопарка продается официальными дилерами. Все же, покупая такой автомобиль, как Rolls-Royce, важно знать его историю, результаты сервисной диагностики. У нас есть специальное подразделение, которое обладает широким предложением автомобилей с пробегом, причем мы также можем привезти такой автомобиль под заказ. Важно ответить, что именно официальный дилер может продлить гарантию на купленный автомобиль с пробегом. «Серые» автомобили обеспечивают нам, как дилеру, немалую долю оборота по сервису.
— Насколько часто вашими покупателями являются чиновники и вообще представители органов власти?
— В основном автомобили Rolls-Royce у нас покупают представители бизнеса, собственники компаний и их топ-менеджмент. Случаи, когда автомобили приобретали чиновники, мне неизвестны.
— Если у клиента недостаточно средств для покупки автомобиля, может ли он взять его в рассрочку или кредит? Или такие случаи не практикуются, и клиенты не берут Rolls-Royce «в долг»?
— Наоборот, обеспеченные люди очень часто пользуются финансовыми инструментами, причем даже чаще, чем в массовом сегменте, ведь они лучше знакомы с удобствами программ финансирования. В общем объеме продаж у нас высока доля лизинга и программы рассрочки на 12 месяцев. Мы обеспечиваем ее своими силами, без привлечения банков. К примеру, если Ghost стоит у нас 14 млн руб., то по рассрочке клиенты оплачивают 7 млн сразу, а оставшуюся сумму доплачивают равными платежами в течение 12 месяцев по ставке 12% годовых. По итогам года продажи по схеме рассрочки составили 25–30% от общего объема.
— А используете ли вы такой инструмент, как Trade-in? Реализуете ли автомобили Rolls-Royce с пробегом?
— Да, конечно, мы активно пользуемся схемой Trade-in. Причем в зачет нового Rolls-Royce мы принимаем самые разные автомобили, можем взять и «Запорожец». У нас, кстати, бывали случаи, когда клиенты сдавали винтажные автомобили. Буквально сегодня мы забрали у клиента два Ferrari в зачет нового Rolls-Royce. В целом доля сделок по Trade-in у нас сейчас близка к 50–60%.
— Нередко в Сибири можно обнаружить Mercedes-Benz или BMW c номерными табличками «Авилона». Буквально на днях мне случайно встретился даже Maybach, реализованный вами. Есть ли у вас специальные программы по покупке таких автомобилей в регионах, или же клиенты сами приезжают в столицу и организуют доставку машин?
— Я могу отвечать на этот вопрос лишь с позиций Rolls-Royce. Что касается других марок, то, на мой взгляд, это в первую очередь связано с тем, что у московских дилеров, в частности «Авилона», по объективным факторам шире ассортимент автомобилей, а также работают более квалифицированные сотрудники. Лишь в последнюю очередь это может быть связано с ценой автомобиля.
WPBuild.Ru