«Нельзя говорить о том, что в Сибири нет аутсорсинга»

Компания XEROX известна широкой общественности по одноименному копировальному аппарату, однако реально сфера деятельности ИТ-гиганта значительно шире. В частности, компания предлагает различные интегрированные решения по автоматизации документооборота. Кроме того, по одной из версий, именно в недрах R&D-центра XEROX в Пале-Альто, а не в Apple и Microsoft родилась идея первой операционной системы для компьютеров. О том, какие продукты являются «драйверами» роста для компании в России, какие планы у XEROX по развитию в Сибири и как строятся взаимоотношения компании с партнерами, корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказал генеральный директор «Xerox Евразия» ВЛАДИМИР ЛАВРОВ.

— Большинство людей знает Xerox по одноименному аппарату и копировальной технике. Но на самом деле в мире Xerox предлагает множество других продуктов и решений. Можете рассказать вкратце о них, а также о том месте, которые они занимают в вашем бизнесе?

— Вы правы, мы действительно начинали свой путь с производства копировальных машин, и с развитием технологий расширяли наше предложение, которое сегодня включает в себя полный спектр решений для работы с информацией и документами. Со времени изобретения Честером Карлсоном технологии ксерографии в 1938 году целью корпорации Xerox было не просто производить копии, а сделать работу с документами проще и удобнее, помочь людям легче обмениваться информацией. Эта цель актуальна для нас и сегодня: мы не только производим печатающие и копирующие устройства, но и создаем решения, а также предоставляем услуги, позволяющие покупателям повысить эффективность информационных процессов в своем бизнесе. Кстати, нужно отметить, что последнее копировальное устройство мы выпустили на рубеже 2000-х годов, и с тех пор все аппараты Xerox представляют собой цифровые устройства с расширенным функционалом, позволяющие оптимизировать работу с документами в самом широком смысле слова — бумажными, электронными, видеофайлами. Весь этот комплекс решений предназначен для персональных пользователей, организаций любого масштаба и профиля деятельности, а также для компаний, которые устанавливают цифровые печатные системы промышленного уровня. Например, для создания и развития собственного бизнеса — это профессиональные полиграфисты. В свою очередь ключевая компетенция и экспертиза нашей компании лежат в области оптимизации документоемких процессов.

— Каковы позиции Xerox в России по итогам 9 месяцев? С какими результатами вы планируете окончить 2012 год?

— Мы достаточно позитивно оцениваем итоги этого периода. Могу сказать, что по результатам трех кварталов мы сохранили ведущие позиции в ключевых для нас сегментах — офисного оборудования средней и высокой производительности, широкоформатных решений и печатных систем промышленного класса, услуг аутсорсинга офисной печатной инфраструктуры. В сегменте малой офисной техники мы традиционно входим в четверку ведущих поставщиков. В целом в ряде сегментов мы росли быстрее рынка и усилили свои позиции. Таким образом, мы достаточно оптимистично смотрим на итоги года с точки зрения как реализации проектов, так и работы партнерской сети.

— Как смотрится российский рынок на фоне других регионов присутствия Xerox?

— Я руковожу подразделением «Xerox Евразия», куда, кроме России, входят еще 11 стран — Белоруссия, Украина, Грузия, Армения, Азербайджан, Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан, Таджикистан, Туркменистан и Монголия. В этих странах развитие ИТ-рынка происходит по схожим сценариям, что позволяет эффективно обмениваться опытом между странами. В свою очередь регион Евразия входит в подразделение Xerox Developing Market Operations, ответственное за работу на развивающихся рынках. Среди них есть ряд ключевых рынков, в число которых входят Россия, Индия, Мексика и Бразилия. Роль России, безусловно, очень важна, поскольку наша страна обеспечивает существенный вклад в прибыль корпорации от продаж оборудования и расходных материалов. Операционное подразделение «Xerox Россия» неоднократно получало признание от руководства корпорации за достижение высоких темпов роста, уровня развития и объемов продаж. И 2012 год в данном случае не стал исключением.

— Какие сегменты являются «драйверами» роста для Xerox в России?

— Основные «драйверы» лежат в области технологий работы с документами и сервисного обслуживания. С точки зрения решений для работы с документами рост обеспечивают прежде всего продажи полноцветных устройств для малых и средних рабочих групп. Активно развивается сегмент сетевого оборудования, которое позволяет осуществлять интеграцию печати в офисную инфраструктуру. Кроме того, в последние несколько лет важнейшим фактором роста является направление аутсорсинга документоемких процессов, в частности, управления офисной печатной инфраструктурой (MPS, Managed Print Services). Этот сегмент активно растет не только в России, но и на американском и европейском рынках. Сегодня бизнес услуг приносит корпорации Xerox более 50% всей выручки.

— Насколько вообще регионы России активно потребляют услуги аутсорсинга? В этом аспекте наверняка же есть определенное закономерное отставание.

— Бизнес услуг, несомненно, имеет свою специфику, но нельзя говорить о том, что в регионах нет аутсорсинга. Многие крупные федеральные компании имеют территориально-распределенную структуру управления с центром принятия решений в Москве. В качестве примера можно привести крупные компании из отрасли розничной торговли. На всей территории России у таких компаний могут быть тысячи магазинов, но ключевые решения принимаются в столице. Необходимость оптимизации, синхронизации всех процессов актуальна везде, где есть точки продаж этих ритейлеров, которые к тому же представлены в разных сегментах рынка, поэтому передача процессов на аутсорсинг является инициативой центрального офиса. Таким образом, эта услуга «выходит» в регионы. Аутсорсинг бизнес-процессов востребован прежде всего у компаний, работающих на высококонкурентных рынках, таких как финансовый сектор, ритейл, телеком, страхование.

— Как вы оцениваете позиции Xerox в Сибири? Какова доля региона в общероссийских продажах? Удовлетворены ли вы ею?

— Мы довольны нашими позициями в Сибири и работой региональных партнеров. Кстати, пользуясь случаем, я хотел бы выразить благодарность нашим сибирским партнерам и надежду на дальнейшее плодотворное сотрудничество. В течение многих лет наш бизнес в Сибири успешно развивался, в 2013 году мы отпразднуем 20-летие нашего новосибирского офиса. Нет пределов для роста. Сибирь — очень сильный, интересный и быстро развивающийся регион, находящийся в тройке лидеров по различным направлениям бизнеса. Многие наши партнеры в регионе достигли очень высокого уровня развития, самостоятельно реализуют сложные технологические проекты. Безусловно, есть зоны, где требуются дополнительные усилия с нашей стороны. Например, мы видим большие перспективы в сегменте среднего и малого бизнеса: эти компании заинтересованы в качественных решениях для печати, которые легко встраиваются в офисную инфраструктуру. Учитывая территориальную распределенность заказчиков, «дотягиваться» до многих из них бывает сложно. Поэтому наша задача — не только увеличивать число партнеров, но и способствовать развитию их экспертизы.

— А каков вообще профиль ваших партнеров в Сибири? Довольны ли вы ими? Планируете ли наращивать их число?

— Поскольку компании-заказчики, перед которыми стоит задача оптимизации документооборота, работают на разных рынках, то и партнеры у нас разные. Партнерская сеть Xerox в России на текущий момент насчитывает порядка 5000 партнеров, и эти компании имеют различную специализацию: это системные интеграторы, реселлеры продукции, федеральные и локальные розничные сети. Нужно отметить, что в России мы ведем бизнес на основе двухуровневой модели дистрибуции, поэтому развитие партнерской сети — один из приоритетов нашей компании на российском рынке. Для нас важно, чтобы бизнес наших партнеров был прибыльным, а взаимодействие с нами — удобным и прозрачным. Эти принципы ложатся в основу партнерских программ, которые мы разрабатываем и регулярно обновляем. При этом у нас нет задачи работать с максимальным количеством партнеров в регионе: их число должно быть оптимальным, достаточным для удовлетворения потребностей рынка. Эта задача возложена на наши региональные офисы, которые отвечают за развитие бизнеса компании в регионе, в том числе и в Сибири. Региональные филиалы анализируют потребности заказчиков, инфраструктуру партнеров в регионе, перспективы развития партнерской сети, качество оказываемой сервисной поддержки и прочее.

— Среди ваших региональных партнеров преобладают федеральные или местные игроки?

— В основном в регионах мы работаем с местными игроками, хотя в общероссийских проектах участвуют и федеральные партнеры. В силу географической близости к региональным заказчикам локальные компании лучше понимают потребности, специфику и потенциал рынка. В крупных федеральных проектах они всегда принимают участие на этапе поставки и сервисного обслуживания продуктов. Даже федеральному интегратору сложно все делать только своими силами, поэтому в работу включаются региональные партнеры и коллеги.

— А вообще ваше региональное сибирское представительство только координирует деятельность партнеров или напрямую участвует в каких-то важных проектах?

— Если говорить о поставках оборудования, то их делают наши региональные партнеры. В свою очередь локальные офисы оказывают маркетинговую, коммерческую и сервисную поддержку партнерской сети. Они формируют и развивают ее, обучают региональных партнеров, помогают консультировать конечных заказчиков, совместно с партнерами планируют маркетинговые и другие активности, анализируют региональный рынок и спрос на определенные категории продуктов, а затем на основе этой информации выявляют дальнейшие точки роста.

— Существует ли у Сибири региональная специфика в плане спроса?

— В целом Сибирь развивается в контексте общероссийских тенденций, но некоторые отрасли развиваются активнее других. Например, сибирские вузы активно откликнулись на федеральную программу по развитию образования. Речь идет о работе в области оптимизации процессов печати и реорганизации полиграфических мощностей вузовских типографий. Так, в 2007 году сибирские вузы были одними из первых в России, кто решил установить передовые печатные системы для развития собственной полиграфии. В области коммерческой полиграфии в 2011 году в Сибири (впервые в России) была установлена машина Xerox DocuColor 8080. В силу серьезного научно-технического и экономического потенциала в регионе существует немалый спрос на сложные системы для печати. Также стоит отметить, что в Сибири мы в основном работаем с корпоративными заказчиками.

— В Европе рынок движется от продаж оборудования для печати к предложению комплексных решений по документообороту. Как на этом фоне обстоит ситуация в России? Насколько отечественный рынок является зрелым и есть ли у клиентов четкое понимание этого тренда и ориентация на комплексные решения?

— Оптимизация документоемких процессов — это комплексные проекты, нацеленные на повышение эффективности работы организаций, поэтому реализация таких проектов чаще всего происходит с привлечением профильного провайдера. В настоящее время рынок услуг аутсорсинга находится на начальной стадии, но достаточно быстро развивается и существенно обгоняет рынок печатающих устройств. В России наиболее «предрасположены» к аутсорсингу высококонкурентные отрасли, где для успеха важно анализировать и оптимизировать затраты и передавать непрофильные процессы на управление внешнему подрядчику. В частности, такими решениями интересуются крупнейшие игроки банковского сегмента, ритейла, телекома в лице «большой тройки» и операторов фиксированной связи, а также страховые компании. Наверное, в меньшей степени такие процессы характерны для госкомпаний в связи с особенностями их финансирования и невозможностью планирования бюджета на срок 5–7 лет. Но, я думаю, всему свое время. Направление аутсорсинга однозначно является локомотивом нашего бизнеса, и в обозримой перспективе будет расти.

— Рынок автоматизации документооборота в России, а также в других странах мира является достаточно конкурентным, и игроками на нем являются совершенно разные компании, среди которых ведущие мировые ИТ-вендоры. За счет чего вам прежде всего удается конкурировать с ними?

— У всех вендоров есть свои технологические «изюминки». В числе наших основных преимуществ — отраслевая экспертиза и глубокое знание потребностей заказчиков. Мы выполняем разнонаправленную, но очень последовательную работу с партнерами, помогая им планировать свои активности на рынке, получать необходимые навыки и выгоды от сотрудничества с нами. Мы работаем в инновационном бизнесе, поэтому не можем стоять на месте и должны развиваться вместе с рынком и заказчиками. Именно понимание потребностей заказчика является важным условием успеха. Ведь вопрос не только и не столько в цене или функциональности решения — гораздо важнее понимать потребность заказчика, партнера, рынка в целом и выстроить систему продаж и поддержки с учетом этого понимания. В этом я вижу наше конкурентное преимущество и ноу-хау, которым мы гордимся и активно его развиваем.

— Планируете ли вы открытие в России R&D-центра? Если да, то рассматривается ли в этом контексте Сибирь?

— Корпорация Xerox ведет активную исследовательскую деятельность, которая сосредоточена в пяти исследовательских центрах — они расположены в Канаде, США, Европе, Индии. Самый известный — Palo Alto Research Center (PARC), расположенный в Пало-Альто в штате Калифорния, который стал колыбелью многих известных технологических компаний, включая Apple и Microsoft. У каждого из этих центров есть своя специализация, а между ними существует своеобразное «разделение труда». К примеру, одни специализируются на поддержке направления оптимизации бизнес-процессов, другие работают над инновациями в сфере печати, третьи — над разработкой сетевых решений как в технологической, так и в сервисной зоне. В России открытие R&D-центра пока не планируется. Но при этом задача адаптации и запуска на отечественном рынке инновационных решений стоит остро — мы работаем на интеллектуальном рынке, и заказчики предъявляют высокие требования к решениям и их возможностям решать поставленные задачи. Чтобы соответствовать запросам заказчиков, два с половиной года назад мы организовали свое интеграционное подразделение, и его задача состоит в локализации и адаптации тех продуктов, которые не являются потоковыми — это и разработки коллег из корпорации, и собственные программные продукты. В принципе это подразделение можно назвать мини-R&D-центром, мы его активно развиваем, и эта работа приносит позитивные результаты. Интересен тот факт, что мы организовали это подразделение в 2011 году после первой волны кризиса, так как именно в тот период сильно вырос спрос на инновации и комплексное повышение эффективности рабочих процессов в организациях. На наш взгляд, это довольно показательно, и свидетельствует о том, что в стабильные времена решения, разработанные нашим интеграционным подразделением, будут востребованы.